"Von unseren Konditionen im Cloud-Business sind die Händler begeistert"

Die Rolle des Fachhandels beim Cloud Computing ist noch offen – viele fürchten, nur von Vermittlungsprovisionen leben zu müssen. Dagegen kontert Fujitsu Channel-Manager Jörg Brünig: Beim Cloud-Modell von Fujitsu können die Reseller langfristig Geld verdienen.

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Von
  • Wolfgang Kühn
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"Bei unserem Cloud-Modell ist der Partner Vertragshalter", Jörg Brünig, Senior Director Channel, FTS

"Cloud Computing kommt bei meinen Kunden nicht an." Harry Matschiner ist Fujitsu-Partner und betreut über sein Systemhaus vorwiegend Handwerksbetriebe. Und die, so Matschiner, seien einfach misstrauisch. "Sie wollen ihre Unternehmensdaten auf dem Server im Büro verwaltet haben und nicht bei einem externen Dienstleister." Klar, gibt Matschiner unumwunden zu, werde Cloud bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMUs) an Bedeutung gewinnen. "Aber in meinem Kundenumfeld kaum, zumindest jetzt noch nicht." Jörg Brünig hört solche Äußerungen aus der Praxis eines Systemintegrators weniger gern, wenngleich er die Bedenken durchaus kennt. Denn für den Senior Director Channel Germany bei Fujitsu Technology Solutions (FTS) steht Cloud Computing hoch im Kurs. Und natürlich tauge es für jede Betriebsgröße: "Cloud lohnt sich auch bei kleinen Unternehmen". Mehr noch, hier handle es sich nicht nur um ein Zukunftsmodell, sondern um ein System, das bereits jetzt für alle Beteiligten Vorteile biete.

Denn im Sinne des von Fujitsu verfolgten Konzeptes der Infrastructure as a Service (IaaS) sorgt Cloud Computing dafür, dass Infrastrukturlösungen gemeinsam mit anderen genutzt werden und nur die benötigten Leistungen zu bezahlen sind. "Mit dem IT on demand Ansatz von IaaS for Server eröffnen wir den Fachhandelspartnern ganz neue Geschäftsmöglichkeiten. Die Händler können branchenspezifische Angebote schnüren und auch überregionale Kunden ansprechen. Bei Bedarf kann der Reseller die Fujitsu-Leistungen dann weiter veredeln und mit eigenen Services anreichern, womit er seine Wertschöpfungstiefe deutlich erweitern kann". Auf jeden Fall bekämen die Partner dadurch "ganz neue Chancen, bestehende Kundenbeziehungen zu festigen und neue Kunden zu gewinnen", ist Brünig fest überzeugt.

Damit versucht der Fujitsu-Manager im Gespräch mit heise resale die häufig erhobene Kritik am verbreiteten Partnermodell für das Cloud Computing zu widerlegen, die Wiederverkäufer würden nur über ein Prämienmodell am Cloud-Konzept beteiligt sein. "Ich kenne die Bedenken, die leider noch nicht ganz ausgeräumt sind. Vor allem die Vorbehalte, dass der Handel die Endkunden nicht behalten könnte." Doch dafür gebe es im Fall von Fujitsu keinen Grund. Denn: "der Vertragshalter ist bei uns der Reseller. Alle anderen fahren ein Provisionsmodell. Wir hingegen ein Mietmodell mit kontinuierlichen Einnahmen für unsere Fachhandelspartner", stellt Brünig klar. Zudem würden die Händler, so sie über den VAD Bytec zertifiziert sind, zusätzlich vom Service profitieren – beispielsweise bei Reparaturen. Stehen Reparaturen an, erhalten die Reseller die notwendigen Produkte von Fujitsu geliefert und für den Aufwand eine Reparaturpauschale. "Von unseren attraktiven Konditionen sind die Fachhändler begeistert", gibt sich Brünig selbstbewusst.

"Da der Händler Vertragshalter ist, kann er seinen eigenen Service auf unsere Serviceplattform aufstocken. Dafür stellen wir ihm eine Bestellplattform zur Verfügung. So kann er seine Kundenbeziehung ausbauen", erläutert der Fujitsu-Manager. Und über eines sei sich Brünig durchaus im Klaren: Mit etwa 250 Vertriebsmitarbeitern könne Fujitsu niemals allein das vorhande Kundenpotenzial an KMUs bedienen. "Unsere Vertragshändler haben gut 30 000 Vertriebsmitarbeiter, die ein Potenzial von 3,2 Millionen Unternehmen in Deutschland adressieren. Das könnte unsere Organisation nicht bewältigen". Schon allein aus diesem Grund sei Fujitsu auf die Unterstützung der Reseller angewiesen.

Entwarnung gibt Brünig auch beim Thema Standort Deutschland. Die Stützpunkte Augsburg und Paderborn sind und bleiben Mittelpunkt für Fujitsu. Geplant ist außerdem in Augsburg ein Rechenzentrum zu errichten. "Damit können wir alle Bedenken bei Fachhandelspartnern und vor allem deren Kunden ausräumen, dass in der Cloud die Daten irgendwo außerhalb Deutschlands gespeichert werden." Die Betonung der Standorte in Augsburg, Paderborn sowie auch Neckarsulm (ebenfalls mit einem Rechenzentrum), wird von Handelspartnern wie Jörg Vogel mit Wohlwollen kommentiert. Für den EDV-Abteilungsleiter bei Kaiser Bürotechnik sind die Standorte in Deutschland ein wichtiges Argument gegenüber den Kunden. Und Harry Matschiner hat schon häufiger die Erfahrung gemacht, "dass teilweise Aufträge von Kunden nur deshalb zustande kamen, weil in Augsburg produziert wird."

Zufrieden zeigt sich Brünig unterdessen mit der Partnerentwicklung bei Fujitsu. Obwohl, wie der Channel-Chef meint, die Presse nicht immer positiv berichtet hätte, gebe es nur eine sehr geringe Fluktuation unter den Händlern. Wesentlichen Anteil habe nicht zuletzt das Service-Partner- Konzept, das den Resellern Planungssicherheit gebe.

Ebenfalls zufrieden sei er mit dem jüngsten Geschäftsverlauf. "Seit Februar steigt das Geschäft signifikant nach oben", stellt er fest. Besonderes im Business-to-Business könne er eine stabile Basis registrieren. Während der Volumenbereich sehr preisgetrieben sei, würden die Infrastrukturprojekte davon profitieren, dass sich das Trendthema Virtualisierung in allen Absatzmärkten durchsetze. Die angespannte Margensituation im reinen Hardwareverkauf einerseits und die Chance, mit Lösungen wie Cloud Computing neue Geschäftsfelder erschließen zu können, gehören für Brünig zu den großen Herausforderungen, denen sich Hersteller und Handelspartner gleichermaßen stellen müssen. "Hier muss jeder seine Geschäftsmodelle überdenken und Wege suchen, um echten Mehrwert – auch für die Kunden – schaffen zu können."

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