Tech Data baut auf Wachstum – nicht nur beim Forum 2011

Mehr Fläche, mehr Aussteller, mehr Besucher: Die diesjährige Hausmesse des Broadliners ist gewachsen. Und auch ansonsten legt Tech Data zu, gewinnt Marktanteile, wie die Führungsriege um Isabelle Roux-Buisson mit Nachdruck betont.

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Von
  • Matthias Parbel

Tech-Data-Führung: Ulrich Hampe, Marc Müller, Torben Pedersen, Isabelle Roux-Buisson und Michael Döll (v.l.n.r.)

Von den mehr als 10.000 regelmäßig kaufenden Kunden waren gut 3000 zur diesjährigen Hausmesse, dem Tech Data Forum 2011, in das Münchner MOC gekommen. Damit konnte sich die Führungsriege des Broadline Distributors bei der 21. Auflage des Forums nicht nur über eine Rekordbeteiligung freuen – auch die Ausstellungsfläche stieg gegenüber dem Vorjahr um rund 2000 auf 7000 Quadratmeter, die Zahl der vertretenen Hersteller um 10 auf 150. "Wir wachsen schneller als der Markt und gewinnen kontinuierlich Marktanteile", verkündete denn auch Isabelle Roux-Buisson, Regional Managing Director für Tech Data Deutschland und Österreich. Mit Verweis auf die Zahlen des Markforschungsunternehmens Context habe der Grossist im vergangenen Jahr mit einem Plus von 25 Prozent deutlich über dem durchschnittlichen Wachstum in der Distribution gelegen. Auch in der ersten Jahreshälfte 2011, während der sich die Entwicklung in der Branche auf einstelliges Wachstum abgeschwächt habe, konnte Tech Data weiter zweistellig zulegen, betonte Roux-Buisson.

Tech Data Forum 2011 (11 Bilder)

Zum Forum 2011: Managed Print Service im Fokus

Stephen Schienbein, Senior Channel Vertriebsleiter Kyocera Mita (3. v.li.) überreicht Marcus Hammann, Leiter Business Unit Printer & Supplies bei Tech Data die Auszeichnung zum Solution Distributor.

In Deutschland habe der Distributor dadurch den Abstand zu den beiden größeren Konkurrenten deutlich verkürzen können, wie Vertriebschef Marc Müller ergänzt. Dabei profitiere der Grossist von seiner breiten Aufstellung mit dedizierten Spezialbereichen ergänzend zur Broadline Distribution – die wiederum zum Gesamtumsatz mittlerweile weniger als die Hälfte beiträgt. Auf ein Rekordjahr könne beispielsweise die Sparte Datech blicken, die vom Boom im Maschinenbau profitiert habe, wie Roux-Buisson erläutert. Mit der Komplettierung der Autodesk-Distribution habe Tech Data zudem das CAD-Geschäft weiter gestärkt. Nicht zuletzt dank der erfolgreichen Arbeit von Axel Grellhorst habe sich das Mobility-Geschäft des Joint-Venture mit Brightstar "extrem gut entwickelt", unterstrich Vertriebsvorstand Müller im Gespräch mit heise resale. Dennoch steht der neue Verantwortliche, Brightstar-Geschäftsführer Torben Pedersen, vor der Herausforderung, den Vertrieb von Smartphones und Mobility-Lösungen über den klassischen IT-Handel weiter zu forcieren sowie die Abhängigkeit vom Hersteller Samsung zu verringern. Denn trotz Verträgen mit Nokia, RIM und Motorola fehlen wichtige Hersteller wie beispielsweise HTC oder Apple im Brightstar-Portfolio.

Unterdessen bemüht sich Ulrich Hampe, die führende Rolle der VAD-Sparte Azlan in Sachen Server und Virtualisierung zu festigen. So soll beispielsweise die Business Unit EMC mit Fokus auf das Rechenzentrumsgeschäft weiter ausgebaut werden. Auch ein Vertrag mit VCE (Joint Venture VMware, Cisco, EMC) zur Vermarktung der sogenannten vBlock-Infrastrukturpakete für Virtualisierung und Cloud Computing, steht auf der Agenda. In der Tech-Data-Sparte Maverick gilt es hingegen, die Marktpotenziale nun auszuschöpfen, wie Roux-Buisson einräumt. Mit der Erweiterung des Portfolios um 7 neue Lieferanten seien die Voraussetzung deutlich verbessert worden. Und der Digital-Signage-Markt gehe "jetzt in die Breite", ist Müller überzeugt. Für dieses klassische Mittelstandsgeschäft muss Tech Data aber auch die in Deutschland zahlreich vertretenen AV-Händler erreichen.

Dabei sei die Aufstellung des Distributors, der sich nach außen mit vielen verschiedenen Abteilungen präsentiere, für den einen oder anderen Kunden auf Anhieb möglicherweise verwirrend, wie Müller erläutert. Daher habe sich Tech Data entschlossen, die Bereiche Marketing und Kommunikation so in den Vertrieb zu integrieren, dass eine gezielt optimierte Kundenansprache erreicht werden könne. Ergänzend wurde der Bereich (Customer Care Center) mit einem neuen CRM- und Telefoniesystem ausgestattet, damit die Service-Levels gegenüber den Fachhandelspartnern verbessert werden konnten – und eine ausreichende Basis für weiteres Wachstum geschaffen sei.

Dem Thema Service widmen die Verantwortlichen beim Distributor generell gesteigerte Aufmerksamkeit, nach dem das reine Produktgeschäft sich für alle Beteiligten zunehmend schwieriger gestalte. So erhofft sich Tech Data beispielsweise von den jetzt gestarteten Managed Print Services entscheidende Impulse. Die CTO-Dienstleistungen wurden um einen neuen Web-Konfigurator für Systeme von Fujitsu erweitert und das Bestellsystem TD InTouch wurde um ein Tool für die Auftrags- und Sendungsverfolgung ergänzt. Zum Hype Cloud-Computing äußerte sich die Tech-Data-Führungsriege erst auf Nachfrage: In den USA engagiere sich der Distributor bereits seit gut einem Jahr in Sachen "Services aus der Wolke" und habe auch in einzelnen europäischen Ländern erste Dienste ins Angebot genommen. Auch in Deutschland will Tech Data aktiv werden – ein konkreter Zeitpunkt stehe aber noch nicht fest.

Die Prioritäten liegen derweil anderswo. Zeit und die richtigen Leute zu finden, seien gegenwärtig die beiden größten Herausforderungen für das Unternehmen, betonte Els Demeester, Vice President Central Region Tech Data. So soll in der Führungsetage hierzulande nicht nur die vakante Stelle eines Verantwortlichen für das Herstellermanagement neu besetzt werden, auch in anderen Bereichen hat der Distributor mit Personalknappheit zu kämpfen. Unter anderem deshalb wurde zuletzt auch der Standort Duisburg ausgebaut, da die Personalsituation in dieser Region weniger angespannt ist als im Raum München. Mit Blick auf die zu erwartende Marktentwicklung für die verbleibenden Monate und das nächste Jahr geben sich die Tech-Data-Verantwortlichen allerdings nur gedämpft optimistisch. So deuteten die jüngsten Zahlen der Context-Marktforscher eine deutliche Abschwächung des Wachstums in der Distribution an. Und auch die generellen Prognosen zu wirtschaftlichen Entwicklung – insbesondere vor dem Hintergrund der Euro-Krise – lassen für 2012 allenfalls gedämpftes Wachstum erwarten. "Wir planen daher für das kommende Jahr vorsichtig konservativ", unterstrich Roux-Buisson. (map)