Cisco: Mit Partnern die Gunst der Stunde im Cloud-Geschäft nutzen

Im Service- und speziell dem Cloud-Geschäft stecken für Cisco-Partner attraktive Chancen. Diese gemeinsam zu erschließen, ist das erklärte Ziel des Herstellers. Gezielte Unterstützung bündelt Cisco in frisch konsolidierten Channel-Programmen.

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Von
  • Matthias Parbel

Carsten Heidbrink, Direktor Partnergeschäft, Cisco Deutschland

(Bild: Cisco)

Im klassischen Switch- und Router-Geschäft ist Cisco eine gesetzte Größe im Markt – Konkurrenten wie Hewlett-Packard oder Huawei tun sich nach wie vor schwer. Allein bei Ethernet-Switches deckte Cisco Ende 2011 IDC zufolge etwa zwei Drittel des weltweiten Marktes ab. Nennenswertes Wachstum kann Cisco künftig jedoch nur in anderen Geschäftsbereichen erzielen, zumal hierzulande die Abschreibungs- und Nutzungszeiten für das Netzwerkequipment in den Unternehmen zusehends länger werden. "Da ist so ein Cisco-Switch schon mal gut sechs Jahre im Einsatz", kommentiert Dirk Obendorf, Business Unit Manager Networking bei Tech Data. So zeigen auch die letzten Quartalszahlen (Q2 des Geschäftsjahres 2012) stagnierende Umsätze im Bereich Borderless Networks (Switches, Router, etc.). Das Wachstum konzentriert sich auf andere Geschäftssegmente wie Collaboration und Data Center. Eine Entwicklung, die auch Ciscos Distributionspartner hierzulande bestätigen.

Im Rahmen einer 3-Säulen-Strategie will Channel-Chef Carsten Heidbrink nicht nur die Zusammenarbeit mit Partnern intensivieren, sondern auch gezielt neue Umsatz- und Geschäftsfelder erschließen. Neben dem angestammten Projektgeschäft treibt Heidbrink in enger Abstimmung mit Thomas Mierschke, Vertriebsdirektor Mittelstand ("Commercial"), vor allem den Ausbau des kampagnengetriebenen und des Cloud-Geschäftes voran. Dabei soll primär das spezifische Know-how der Partner vor Ort zum Tragen kommen. "Wir stimmen uns mit dem jeweiligen Partner in der Region ab, welche Kunden wir gemeinsam mit den jeweiligen Cisco-Lösungen angehen wollen", erläutert Heidbrink. Die Unterstützung durch den Hersteller und die individuelle Incentivierung des Partners werden dann darauf abgestimmt. Je nach Aufstellung des Partners liegt der Fokus eher auf einem horizontalen oder vertikalen Vertriebsansatz – also darauf, den Kunden mit einem möglichst breiten Angebot vollständig zu betreuen oder aber die Expertise für einzelne Lösungen bei möglichst vielen Anwendern zu platzieren. Durchaus gewünscht sei zudem, die so gewonnenen Erfahrungen auch Partnern in anderen Vertriebsregionen zugänglich zu machen, erläutert Philipp Sabionski, der als Product Manager Marketing im Cisco-Vertriebsteam bei Ingram Micro tätig ist.

Beste Geschäftschancen für Cisco und seine Partner wittert Channel-Chef Heidbrink derweil im milliardenschweren Cloud-Markt. Auch wenn mittlerweile alle großen Hersteller massiv in dieses Segment drängen, könne speziell der Cisco-Channel hier die Gunst der Stunde nutzen, ist Heidbrink überzeugt. "Wir fahren hier einen konsequent partnerorientierten Kurs und halten uns selbst als Anbieter von Cloud-Services zurück – mit Ausnahme der WebEx- und Ironport-Angebote", unterstreicht der Channel-Chef. Cisco-Partnern steht es frei, als "Cloud Builder", "Cloud Provider" oder schlicht als "Cloud Reseller" aktiv zu werden. "Als Hersteller überlassen wir unseren Partnern dieses Feld und konzentrieren uns auf die Bereitstellung der benötigten Infrastrukturkomponenten."

Der Einstieg in das Cloud-Geschäft ist jedoch auf Herstellerseite wie auch im Channel mit notwendigen Anpassungen an die Prozesse verbunden – etwa im Hinblick auf die Abrechnungsmodelle für derartige Dienstleistungen wie auch bei der Incentivierung der Vertriebsmitarbeiter. Zwar räumt Heidbrink im Gespräch mit heise resale ein, dass diesbezüglich noch Entwicklungspotenzial bestehe, Cisco habe aber schon wichtige erste Schritte vollzogen: So werden im Vertrieb des Herstellers Cloud-Projekte (Dienstleistungsverträge) aus Provisionierungssicht genauso behandelt wie die klassischen "Verkauf"-Projekte.

Die Cisco Expo 2012 in Berlin stand unter dem Motto "Freedom of Choice"

Im Rahmen des kürzlich im kalifornischen San Diego abgehaltenen Partner Summit hatte Cisco nicht nur seine Channel-Programme konsolidiert und überarbeitet, sondern auch eine Reihe neuer Produkte und Services auf den Weg gebracht. Darunter beispielsweise der neue Cloud-Dienst "Cisco OnPlus Service", der Resellern eine Betreuung von Netzwerken kleiner und mittelständischer Unternehmen über die Cloud erlaubt. Interessantes Kernelement dieses Dienstes ist die OnPlus ON100-Appliance, zeigt sich Ingram-Manager Sabionski begeistert. Die Box, die in den USA bereits seit einiger Zeit verfügbar ist, kommt nun auch nach Deutschland. Das gab der Hersteller im Rahmen der Cisco Expo am 2. und 3. Mai in Berlin vor gut 3000 teilnehmenden Kunden und Partnern bekannt.

Die Appliance verschafft Resellern Zugriff auf sämtliche angebunden Geräte im Netzwerk – sowohl über Kabel wie auch drahtlos. Das Remote Management bleibt dabei keineswegs auf Cisco-Produkte beschränkt, wie Jens Demmer, Manager Product Management SBBU bei Cisco, unterstreicht. Partner werden in die Lage versetzt, vom Switch und Router über PCs bis hin zum Tablet und Smartphone die Rechnerinfrastruktur ihres Kunden remote zu managen. Den Service inklusive der Appliances stellt Cisco dem Channel zum Listenpreis von rund 250 US-Dollar über einen Zeitraum von 3 Jahren zur Verfügung – die Verlängerung um weitere 12 Monaten kostet dann 70 Dollar. Bei der Preisgestaltung für die Vermarktung des Service haben Partner freie Hand. Für den ähnlich gelagerten Cloud-PC-Fernwartungsdienst Intune verlangt Microsoft beispielsweise eine monatliche Pauschale von 11 US-Dollar je PC. Der OnPlus Service eröffnet Cisco-Partner demnach durchaus gute Chancen attraktive Margen zu erwirtschaften.

Der Hersteller ist jedenfalls weiter darum bemüht, dem Channel beim Ausbau des Servicegeschäftes gezielt zu unterstützen und hat dazu nun rund 40 verschiedene Angebote im neuen "Services Partner Programm" konsolidiert. Rückblickend kann Cisco durchaus schon Erfolge verzeichnen: So stieg der durchschnittliche Anteil der IT-Dienstleistungen bei den weltweit circa 4000 teilnehmenden Partnern von 20 Prozent vor 5 Jahren auf heute fast 50 Prozent. (map)