Exclusive Networks: Internationale Aufstellung mit regionaler Ausprägung

Die VAD-Gruppe Exclusive Networks steht Channel- wie auch Herstellerpartnern europaweit zur Seite. Das 2-stellig wachsende Geschäft des Distributors bleibt aber stets lokal geprägt und an den regionalen Marktbedürfnissen ausgerichtet.

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Lesezeit: 4 Min.
Von
  • Matthias Parbel

Martin Twickler, Geschäftsführer, Exclusive Networks Deutschland GmbH

Der auf IT-Security und Netzwerkinfrastruktur fokussierte Value Added Distributor Exclusive Networks ist hierzulande auf dem besten Weg, die für 2012 gesteckten Umsatzziele deutlich zu übertreffen, wie Geschäftsführer Martin Twickler im Gespräch mit heise resale verrät. Nach 38 Millionen Euro Nettoumsatz im vergangenen Jahr sollen es 2012 47 Millionen Euro werden. "Wir liegen derzeit aber schon knapp 7 Prozent über Plan, sodass wir voraussichtlich rund 50 Millionen Euro erwirtschaften werden", erklärt Twickler und zeigt sich dabei rundum zufrieden mit der Einbindung in das europaweite Netzwerk der Exclusive Networks Group. Denn erst seit dem Jahreswechsel ist der VAD unter das Dach der international aufgestellten Distributorengruppe gerückt.

Als Geschäftsführer und Gesellschafter blicken Martin Twickler und sein Partner Alexander Sprau schon auf 20 Jahre Value-Distribution unter der Marke TLK zurück. Auch wenn beide heute nur noch als Minderheitsgesellschafter am Unternehmen beteiligt sind, bereut Twickler den Schritt zur Integration in Exclusive Networks keineswegs. Im Gegenteil: sein Unternehmen profitiere von der europaweiten Aufstellung ebenso wie die Fachhandelspartner auf der einen Seite und die Hersteller auf der anderen. Bei den immer häufiger länderübergreifenden Projekten stehe Exclusive als alleiniger Ansprechpartner für alle Beteiligten zur Verfügung – das erleichtert die Zusammenarbeit, minimiert Reibungsverluste.

Während sich den Herstellern dadurch ebenfalls die Chance eröffnet, die Zahl ihrer zu betreuenden Vertriebspartner in der Region überschaubar zu halten, legt Twickler Wert auf die Feststellung, dass trotz der europaweit aufgestellten Distributoren-Gruppe, die Entscheidungsfreiheit nach wie vor in den Landesgesellschaften liegt – beispielsweise auch im Hinblick auf das jeweilige Herstellerportfolio. So arbeitet Exclusive Networks zwar übergreifend mit dem Firewall-Spezialisten Fortinet zusammen, in Deutschland gehört dieser Hersteller jedoch nicht zum Angebot des VAD. "Fortinet passt hierzulande nicht in das Portfolio, da wir in diesem Umfeld schon mit Palo Alto Networks, Juniper Networks und Astaro/Sophos bestens vertreten sind", erklärt Twickler. Es gehe auch darum, unnötige Konkurrenzsituationen zu vermeiden.

Dennoch ist Exclusive stets darum bemüht, das Portfolio sinnvoll zu erweitern und abzurunden. Dabei macht sich der VAD häufig auch die Mühe, Startups und neue Hersteller mit innovativen Ansätzen in den Markt einzuführen und weiterzuentwickeln. Der wachsenden Bedrohungssituation durch DDoS-Attacken begegnet Exclusive beispielsweise mit den Lösungen von Arbor Networks. Der Hersteller zählt seit dem Frühjahr zum europaweiten Portfolio des VAD. Als Partner von Palo Alto Networks treibt Exclusive zudem den Einsatz von Next Generation Firewalls (NGF) aktiv voran, wobei der erst vor 4 Jahren in Europa gestartete Hersteller laut Gartner zu den führenden Anbietern gehört.

Ausschlaggebend für ein erfolgreiches Geschäft ist aber nicht allein die richtige Technik, sondern die nachhaltige Unterstützung der Handelspartner durch ein Team kompetenter und gut ausgebildeter Mitarbeiter – davon ist Twickler fest überzeugt und investiert gezielt in das Know-how seiner Mannschaft. "Wir suchen auch stets gute Leute", ergänzt der Exclusive-Geschäftsführer. Weil diese aber nicht immer so leicht zu finden sind, kommt der Entwicklung eigener Nachwuchskräfte beim VAD mit Niederlassungen in Münster, München und Berlin eine große Rolle zu.

Gleich ein passendes komplettes Team konnte der Distributor erst kürzlich gewinnen, um die erste Exclusive-Niederlassung in der Schweiz zu gründen. Gemeinsam mit der Dependance in Österreich und dem aus TLK hierzulande hervorgegangenen Geschäft wurden die Aktivitäten in der DACH-Region in der Exclusive Group GmbH gebündelt – unter der gemeinsamen Leitung der beiden deutschen Geschäftsführer Twickler und Sprau. Europaweit ist die Gruppe mit Stammsitz in Frankreich nun in 15 Ländern vertreten. 2011 konnte der VAD insgesamt 182 Millionen Euro netto erwirtschaften. Für das laufende Jahr wird ein Umsatz von 275 Millionen Euro angepeilt. (map)