FTS: Partner machen den Service

Fujitsu Technology Solutions versteht sich primär als Infrastrukturanbieter und will 2010 vor allem im x86- und Storage-Geschäft, aber auch bei Mainframes wachsen. Den Service für Kunden überlässt der Hersteller dabei seinen Vertriebspartnern.

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Von
  • Matthias Parbel

Jörg Brünig, Senior Director Channel & Retail, Fujitsu

(Bild: Fujitsu)

Fujitsu Technology Solutions (FTS) versteht sich primär als Infrastrukturanbieter – aber keineswegs als Kistenschieber, wie Präsident und CEO Kai Flore klarstellt. Gerade darin sieht Channel-Chef Jörg Brünig auch einen entscheidenden Erfolgsfaktor für den Vertrieb über das Partnernetzwerk: "Wir überlassen unseren Partnern den Service." Resellern und Systemhäusern bleibe dadurch ein erheblich breiterer Handlungsspielraum, sich mit FTS beim Kunden als Lösungsanbieter zu positionieren und über Mehrwerte die begrenzten Margen im Hardware-Geschäft zu kompensieren, unterstreicht Brünig im Gespräch mit heise resale.

Den grundlegenden Wandel mit Fokus auf das Servicegeschäft begrüßen auch die Channel-Partner des Herstellers mehrheitlich. In einigen Punkten bewege sich FTS aber immer noch zu langsam, monierte noch Ende 2009 Gunter Horn, Sprecher des Partnerbeirats und Geschäftsführer des mittelständischen Systemhauses Horn & Cosifan. 2010 will der Hersteller nun aber durchstarten und setzt dabei Schwerpunkte – beispielsweise im Hinblick auf das x86- und Storage-Geschäft.

(Bild: Fujitsu)

In diesen Bereichen fällt Fujitsu Deutschland innerhalb des Konzerns eine Führungsrolle in Sachen Entwicklung und Produktion zu. Beispielsweise mit den eigenen Plattenspeichersystemen der Serie Eternus DX, die neben OEM-Produkten von EMC und NetApp zum FTS-Portfolio gehören, verzeichne der Hersteller im Channel wachsende Erfolge, betont Senior Director Channel & Retail, Jörg Brünig. Maßgeblich dazu beigetragen hat unter anderem die im vergangenen Oktober lancierte "Dream Team"-Kampagne. Mit Bundle-Paketen aus x86-Primergy-Servern und den Eternus DX60 beziehungsweise DX80 Speichersystemen sollen Reseller Kunden den Einstieg in virtualisierte Infrastrukturen erleichtern.

"Seit August 2009 verzeichnen wir kontinuierliches Wachstum im Channel", ergänzt Brünig, "und auch hier steuern unsere zertifizierten Partner den Service bei." Unter den knapp 8000 Partnern von FTS sind mittlerweile gut 1000 explizit als Servicepartner zertifiziert und wickeln unter anderem auch Wartungs-, Reparatur- sowie Austauschdienstleistungen ab.

Neben dem Fokusgeschäft rund um x86-Systeme und Storage bleibt FTS aber auch ebenso dem Mainframe wie dem Consumer-Business über den Retail verpflichtet. Auch wenn der private Endkunde nicht mehr zur Kernzielgruppe zählt, hält FTS dennoch am Retail-Geschäft fest – wenn auch in veränderter Form: Profitabilität ist wichtiger als Marktanteile. Am anderen Ende des Kundenspektrums punktet der Hersteller mit seinen Mainframes der Serie BS/2000 unverändert im Unternehmensumfeld. Vor allem Security-Aspekte im Zusammenhang mit Cloud Computing machen die Großrechner für Anwender nach wie vor interessant, versichert Brünig. Zuletzt habe FTS sogar wieder ein Umsatzwachstum von gut neun Prozent bei den Mainframes verzeichnet. Laut Gartner lag der Hersteller hierzulande im vierten Quartal 2009 nun gleichauf mit IBM. (map)