HP kappt Boni auch bei Servern und Storage

Mit Rückvergütungen bei der Erreichung von vereinbarten Quartalszielen setzen Hersteller ihren Channel-Partnern traditionell Anreize zur Leistungssteigerung. Die sogenannten Backend-Boni in der Distribution hat Hewlett-Packard gezielt genutzt, um das Engagement der Großhändler in Sachen Business Development und Lead-Generierung zu fördern. Der Order Linearity Bonus (OLB) verschaffte Distributoren eine zusätzliche Bonussteigerung, wenn sie ihre Lagerreichweite auf einem möglichst gleichmäßig hohen Niveau hielten – und so das typische, meist hektische Quartalsendgeschäft vermeiden halfen. Diesen OLB streicht HP ab 1. Mai 2010 ersatzlos für die Volume-Produkte in den Bereichen Server und Storage.

Wie schon bei der vergleichbaren Maßnahme im Geschäftsbereich Imaging & Printing (IPG) im vergangenen Jahr, verspricht sich der Hersteller von der Kappung der Backend-Boni eine Entspannung an der Preis-Front. Denn die zusätzlichen Rückvergütungen wurden zunehmend zweckentfremdet, wie Josef Blank, Vertriebsleiter bei Hewlett-Packard, erläutert. Anstatt die Gelder in den Ausbau des Geschäftes über die Reseller-Partner zu investieren, wurden die zu erwartenden Rückvergütungen bereits in die Preiskalkulation eingerechnet, um günstigere Offerten machen zu können. "Der Bonus wurde somit als Rabatt bis zum Endkunden durchgereicht", klagt Blank.

Das habe in der Praxis immer wieder auch zur Verunsicherung der Kunden beigetragen, die sich in Projektverhandlungen einem konkreten Angebot gegenüber sahen – dann aber doch noch von einer noch günstigeren Offerte eines der konkurrierenden HP-Partner überrascht wurden. "Das verschärft nicht nur unnötig den Wettbewerb unserer Partner untereinander", betont Blank, sondern es ist auch das falsche Signal an die Kunden. Dieser Fehlentwicklung will der Hersteller nun einen Riegel vorschieben – ohne jedoch sein Investment in den Channel zurückzufahren, wie Blank versichert. Die bisher über den OLB zur Verfügung gestellten Gelder sollen auch künftig den Partnern zufließen – allerdings in Form zweckgebundener Marketingzuschüsse im Rahmen der übergreifenden Kampagne "Converged Infrastructure".

Aus Sicht von HP werde sich allerdings am Sinn der eingesetzten Gelder nichts ändern. Der Hersteller will auf die Steuerungsfunktion der Vergütung nicht verzichten – ebenso wenig werden Boni für Zielerreichung gänzlich abgeschafft. Aber die bisher in den OLB geflossenen Gelder werden künftig als Teil des Marketing Development Fund gezielter für die Lead-Generierung über die Distribution eingesetzt. "Unsere Großhandelspartner sollen sich außerdem intensiver um die Entwicklung von Resellern kümmern", ergänzt Blank. So sollen die Distributoren beispielsweise HP-Partner, die sich bisher vorwiegend auf den Hardware-Verkauf konzentriert haben, stärker an das Lösungsgeschäft heranführen. Ganz im Sinne von HP-Chef Mark Hurds grundlegender Forderung, die Bandbreite der verkauften HP-Produkte und den Umsatz je Partner deutlich zu steigern.

Dass die Streichung von Bonuszahlungen steigende Preise nach sich zieht, hat sich nicht nur im vergangenen Jahr am Beispiel der Maßnahmen von IPG gezeigt, sondern aus Sicht des Herstellers ist dieser Effekt durchaus beabsichtigt. "Wir erhoffen uns dadurch auch eine Entspannung an der Wettbewerbsfront beim Endkunden", erläutert Blank. Auf der anderen Seite habe HP durch die zuletzt durchgeführte Umstrukturierung die Voraussetzungen geschaffen, seine Partner noch gezielter zu unterstützen. Dadurch, dass die Channel-Betreuung in die einzelnen Geschäftsbereiche übertragen wurde und Blank zudem die Verantwortung für mittelständische Endkunden trägt, eröffne sich Partnern verbesserter Zugang zum Markt. Und mit den jetzt erweiterten finanziellen Mitteln im Bereich Marketing werde HP dem Channel auch gezielt unter die Arme greifen, versichert Vertriebsleiter Blank. (map)