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Mit seinem neuen zweistufigen Partnerprogramm will der UCC-Anbieter Estos seine Partner dauerhaft beim Geschäft unterstützen. Das Programm baut vor allem auf Schulungen und Zertifizierungen, Umsatzstufen gibt es nicht.

Estos [1] hat nach dem Start seines Distributorenprogramms nun auch sein Partnerprogramm [2] auf den Weg gebracht. Ziel ist es, die aktiven Partner des UCC-Anbieters noch besser bei der Vermarktung der Unified Communications- und CTI-Lösungen zu unterstützen. Zudem will das Unternehmen so auch neue Vertriebspartner für sich gewinnen. "Im TK-Segment sind wir bereits gut vertreten, nun wollen wir verstärkt auch im IT-Bereich neue Partner akquirieren", schildert Florian Bock, Geschäftsführer der Estos GmbH im Gespräch mit heise resale die Ziele seines Unternehmens. Man wolle zudem alle UCC-Interessenten abgreifen und Ihnen die eigene Plattform schmackhaft machen. Die Estos-Lösung hätte den Vorteil, dass sie sich in alle gängigen TK-Systeme integrieren lasse, so Bock weiter.

Ausgelegt wurde das Programm auf insgesamt zwei Stufen, da es so am besten auf die 2000 bestehenden Partner passen würde, wie Florian Bock erklärt. Ein Großteil der Estos-Partner käme noch aus dem klassischem TK-Segment, so Bock weiter und würde sich nun erstmals dem Softwaregeschäft widmen. "Die Transformation der Estos-Reseller-Landschaft von der Hardware- zur Softwarevermarktung wollen wir unterstützen", sagt Bock. "Bei unseren Produkten fallen zudem Vorfinanzierung, Warehousing oder RMA-Abwicklungen weg. Viele Händler finden das sehr sexy."

In erster Linie soll das neue Partnerprogramm ein breiteres Know-how vermitteln und den Partnern gleichzeitig geeignete Instrumente für einen langfristigen Geschäftserfolg an die Hand geben. Das speziell auf die Bedürfnisse der Vertriebspartner zugeschnittene Programm ist vor allem für Fachhändler, Systemhäuser und Integratoren gedacht. Estos will mit dem Programm das Marktpotenzial ausschöpfen, was durch den steigenden Bedarf an Kommunikations-Software in kleinen und mittelständischen Unternehmen entsteht. "In dem Partnerprogramm ist viel vordefiniert. Erfahrungsgemäß wissen wir, dass Reseller oft nicht mehr die Zeit haben, sich um alles allein zu kümmern" erklärt der Estos-Geschäftsführer. "Früher war alles einfacher, doch die Komplexität der technischen Themen hat zugenommen und macht das Geschäft nicht leichter."

Die kommerzielle Seite des Vertriebsgeschäft decken auch künftig die insgesamt sechs Distributionspartner ab, während Estos auch weiterhin den technischen Support direkt leisten wird. Estos sei es wichtig, dass der Support für alle Partner zur Verfügung stehe und ist daher über normale Festnetznummern zu erreichen, erklärt der Estos-Chef. "Wir stehen persönlich für den Partner bereit wenn etwas passiert und verschanzen uns nicht hinter irgendwelchen Vertriebspartnern", verspricht Bock weiter.

Als wichtigsten Baustein hat das Unternehmen ein umfangreiches Schulungs- und Zertifizierungskonzept integriert. Dieses soll den Resellern das nötige Know-how vermitteln, um am Markt bestehen zu können. Zudem sollen die Partnerbindung und die Identifikation mit Estos so verbessert werden. Auf Umsatzstufen hat der Anbieter bewusst verzichtet, wie Florian Bock versichert. "Wir sind immer noch ein Inhaber geführtes Unternehmen und wollen auch künftig unseren Partnern auf Augenhöhe begegnen" erläutert der Geschäftsführer. "Wir wollen die Händler mit allem versorgen, was sie für ihr Geschäft benötigen. Der Reseller soll verkaufen und sich gleichzeitig mit uns wohlfühlen. Alle Partner werden gleich behandelt, Umsatzstufen hätten das auf Dauer sicher behindert. Vor allem der Zusammenarbeit mit kleineren Partnern hätte das geschadet."

Business und Expert Partner

Für die Teilnahme am zweistufigen Programm müssen sich interessierte Händler zuerst einmal als "Estos Reseller" registrieren. Danach winkt die Einsteigerstufe als "BusinessPartner". Hierfür muss der potenzielle Partner an einem Business Workshop bei einem der gelisteten Distributoren oder im Estos Trainings-Center in Starnberg teilnehmen und sich zertifizieren lassen. Dieser Kurs dauert in der Regel einen Tag. Der Estos BusinessPartner profitiert im Rahmen des Programms beispielsweise von technischer und vertrieblicher Unterstützung in Projekten, Marketingunterstützung in Form von Produkt-Materialien (elektronisches Welcome Pack), sowie einer kostenfreien Händlerlizenz von ProCall Enterprise für fünf Benutzer für den eigenen Einsatz.

Um sich zum ExpertPartner zu qualifizieren, die zweite Stufe des Programms, müssen Fachhändler an einem dreitägigen Expert Training teilnehmen und auch hier die Zertifizierung durchlaufen. Der Kurs kostet 990 Euro. "Das leisten sich nur Fachhandelspartner, die täglich mit Estos arbeiten", ist sich Bock sicher. Im Rahmen der Schulung werden alle möglichen Situationen rund um die Software nachgestellt. So sollen die Partner auf alle Individualitäten vorbereitet werden. Ist der Partnerstatus erreicht, gehört die Vermarktung und Integration der Estos-Lösungen zum Schwerpunkt der Geschäftstätigkeit des Partners.

Die geschulten Mitarbeiter der jeweiligen Unternehmen erhalten eine Zertifizierungsurkunde sowie ein Logo für eine Platzierung auf der Webseite und in eigenen Verkaufsmaterialien. Zum weiteren Leistungsumfang für den Estos ExpertPartner gehören ein spezieller Zugang zum Technical Consulting mit priorisierter Bearbeitung von Supporttickets, eine frühzeitige Teilnahme an Feldtests zu neuen Produkten, eine priorisierte Leadweitergabe sowie eine erweiterte Händlerlizenz von ProCall Enterprise bis maximal 25 Benutzer. Zudem können ExpertPartner auf einen eigenen Ansprechpartner aus dem Bereich Partner Management und Marketing zugreifen, der für individuelle Rücksprachen bereitsteht. (roh [3])

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2. http://www.estos.de/partnerprogramm.
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