IBM krempelt sich für das Partnergeschäft im Mittelstand um
Mit Deutschland als Vorreiter richtet der IT-Gigant seine Vertriebsstrukturen komplett neu auf die Bedürfnisse von KMUs und Partnern aus. Die Partnership Solution Center übernehmen dabei die Rolle "lokaler Marktplätze".
Im Großkundengeschäft ist IBM weltweit eine etablierte Größe – im Mittelstand hingegen tut sich der IT-Gigant ebenso wie die meisten Mitbewerber noch immer schwer. Der Konzern hat die selbst gesteckten Ziele im Hinblick auf den Marktanteil bei den über zwei Millionen SMB-Kunden (Small & Medium Businesses) noch nicht erreicht. Die globale Matrix-Organisation, mit der IBM nach Produktgruppen aufgestellt ist, hat sich zwar im Enterprise-Umfeld bewährt – den anders gelagerten Bedürfnissen mittelständischer Unternehmen kommt sie jedoch nicht entgegen. "Wir wollen, dass es auch Kunden in diesem Marktsegment leichter fällt, mit IBM Geschäfte zu machen", erklärt Doris Albiez, die zum Jahresauftakt die Leitung der Business Partner Organisation in Deutschland übernommen hat.
Im Zuge der organisatorischen Neuaufstellung wurden die einzelnen Produktbereiche zusammengeführt – auch personell. Die Bündelung der Kompetenzen spiegelt sich auch im erweiterten Zuständigkeitsbereich von Doris Albiez wider: neben der Leitung der Channel-Organisation trägt die Managerin Verantwortung für das eingegliederte SMB-Geschäft von IBM. "Ziel ist es, dem Kunden im ersten Schritt mit nur einem kompetenten Ansprechpartner zu begegnen", erläutert Albiez. "Die Spezialisten kommen dann Zug um Zug je nach Bedarf des jeweiligen Projektes hinzu."
Grundvoraussetzung für die direktere persönliche Ansprache mittelständischer Kunden sei jedoch die unmittelbare Nähe zu dieser Klientel. Albiez legt daher großen Wert auf den weiteren Ausbau der Partnership Solution Center (PSC), die IBM bereits vor rund vier Jahren aus der Taufe gehoben hatte. In Anlehnung an das Sinnbild regionalen wirtschaftens sollen die PSCs als "lokale Marktplätze" das Geschäft vor Ort nachhaltig beleben. Deutschland hat bei dieser Neuausrichtung eine Vorreiterrolle übernommen. Bewährt sich das neue Konzept so soll es in den kommenden Jahren in rund 170 Ländern weltweit ausgerollt werden.
Die PSCs sollen Dreh- und Angelpunkt für den Austausch zwischen IBM, den Business Partnern und Kunden aus dem Mittelstand werden. Dazu will Albiez die regionalen Zentren noch stärker als in der Vergangenheit für Events, Roadshows, Schulungen und andere Informationsveranstaltungen nutzen. Um für die erweiterten Aufgaben gerüstet zu sein, wurden die PSCs personell verstärkt: "Wir haben die Zahl der Mitarbeiter vor Ort verdreifacht", betont Albiez. Die Leiter der PSCs tragen zudem die Verantwortung für das Geschäft in der jeweiligen Region, wobei die Vorgaben für alle PSCs einheitlich festgesetzt werden.
Wie Ex-Channel-Chef Thomas Henkel und Martina Koederitz, Vizepräsidentin der Systems Technology Group, noch Ende 2008 betonten, braucht IBM insbesondere für das Mittelstandsgeschäft aber auch noch mehr Partner. Wie die SMB-Kunden will der Hersteller ebenso den Channel über die PSCs noch gezielter ansprechen und für sich gewinnen. Dabei konzentriert sich BPO-Managerin Albiez auf einzelne viel versprechende Marktsegmente und Kompetenzfelder. Wichtig im Hinblick auf die Geschäftschancen des Mittelstandes seien einerseits Branchen wie das Gesundheitswesen oder der Bereich Medien, aber beispielsweise auch die Öffentliche Hand.
Trotz der insgesamt zunehmenden Schwierigkeiten im Hardware-Geschäft sieht IBM keine Veranlassung den Fokus weg von IT-Infrastrukturkomponenten allein auf Software und Services zu richten. "Server und Storage sind und bleiben die Basis für komplette IT-Lösungen für unsere Kunden", unterstreicht Albiez. Erst die Kombination der verschiedenen Bausteine zu einer auf die individuellen Bedürfnisse der Unternehmen zugeschnittenen Lösung verschafften IBM und seinen Partnern auch den entscheidenden Wettbewerbsvorteil im Markt, zeigte sich Albiez im Gespräch mit heise resale überzeugt. (map)
