Mensch und Maschine findet das Endkundengeschäft attraktiver als das Distributionsgeschäft
Der CAD/CAM-Spezialist hat einen nachhaltigen Umbau seines Geschäftsmodells angekündigt. Mit der Übernahme von fünf Vertriebspartnern will Mensch und Maschine selbst eine Systemhaussparte aufbauen.
Mit dem Ziel, langfristig die Umsatzrendite und die Wertschöpfung zu steigern, hat der CAD/CAM-Spezialist aus dem oberbayrischen Weßling einen nachhaltigen Umbau seines Geschäftsmodells angekündigt. Denn Adi Drotleff, CEO von Mensch und Maschine, findet "das Endkundengeschäft mittlerweile attraktiver als das Distributionsgeschäft" – zumindest im deutschsprachigen Raum. Daher will Mensch und Maschine Software SE (MuM) jetzt durch die Übernahme von fünf Vertriebspartnern eine eigene Systemhaussparte aufbauen – das Distributionsgeschäft soll in Abstimmung mit dem Herstellerpartner Autodesk zurückgefahren werden.
Nach Angaben des Analystenhauses Lünendonk war MuM 2007 die Nummer eins unter den mittelständischen Standard-Software-Anbietern hierzulande. Wie die Mitstreiter verbuchte aber auch MuM den Großteil des Umsatzwachstums im Ausland. Das nun verkündete Projekt "Marktoffensive", das nach Drotleffs Worten schon "lange Jahre in der Schublade geschlummert hat", konzentriert sich primär auf Deutschland, Österreich und die Schweiz. In der DACH-Region wickelt MuM alleine circa ein Drittel der von Autodesk erzielten Umsätze ab – bisher primär als Value Added Distributor (VAD).
Noch im Verlauf dieses Jahres soll die Hälfte des Autodesk-Einkaufsvolumens bei Mensch und Maschine über die neue Systemhaussparte abgewickelt werden. Bis 2010 will die MuM-Führung den Distributionsanteil auf 20 Prozent gesenkt haben. Rückwirkend zum 1. Januar 2009 integriert das Unternehmen die drei bisherigen deutschen Vertriebspartner Haberzettl GmbH, LeyCAD und AtWork GmbH – aus Österreich kommen die E&S GmbH, aus der Schweiz die CAD-LAN AG hinzu. Damit legt MuM den Grundstein für den langfristigen Ausbau des Endkundengeschäftes.
Bereits zum 1. Februar 2009 soll die Distribution in den Bereichen Maschinenbau/Elektro/Infrastruktur eingestellt werden. Bei Architektursoftware erwartet Drotleff den vollständigen Wechsel zum reinen Endkundengeschäft Anfang 2010. Hierzu werden ebenfalls ehemalige Vertriebspartner sowie eigenes Personal aus dem Großhandelsbereich in die Systemhaussparte übernommen. Bis Ende dieses Jahres soll die Mitarbeiterzahl in diesem Geschäftsbereich auf etwa 200 ansteigen – wobei rund 150 von den Partnerunternehmen zu MuM stoßen.
Im laufenden Jahr peilt Drotleff für die Sparte einen Umsatz von 40 bis 50 Millionen Euro an. Damit entfielen knapp 20 Prozent des Endkundengeschäfts mit Autodesk-Software in Deutschland, Österreich und der Schweiz auf MuM. Bis Ende 2010 will Drotleff diesen Marktanteil auf 30 Prozent steigern – parallel dazu soll die Mitarbeiterzahl im Systemhausbereich auf rund 300 steigen. Entscheidendere Impulse erhofft sich das Unternehmen jedoch im Hinblick auf die Wertschöpfung. Schon 2009 soll die Systemhaussparte rund ein Viertel der Wertschöpfung im gesamten Konzern beisteuern – der Rest entfällt auf die beiden Segmente Distribution und die von MuM selbst entwickelten CAD- und CAM-Applikationen (Eigene Technologien).
Im Großhandelsgeschäft konnte MuM bisher zwar hohe Umsätze erzielen, der Rohertrag erreichte jedoch maximal 16 Prozent, die Umsatzrendite sogar nur drei Prozent. Vom Systemhausgeschäft verspricht sich CEO Drotleff künftig Roherträge in der Größenordnung von 35 Prozent und eine Umsatzrendite bis zu zehn Prozent. Damit soll auch die operative Marge des Konzerns mittelfristig von fünf auf bis zu zehn Prozent klettern – wobei sich die Wertschöpfung ab 2010 annähernd gleichmäßig auf die drei Geschäftsbereiche Systemhaus, Distribution und eigene Technologien verteilen soll.
Den Kauf der Partnerunternehmen wickelt MuM primär über Aktientausch ab. Dabei rücken die jeweiligen Gesellschafter beziehungsweise Firmengründer als "Mit-Unternehmer" in den MuM-Konzern. Der Integrationsprozess soll jeweils in einem zweistufigen Verfahren über zwei Jahre hinweg abgewickelt werden. Dabei fließt die individuelle Ergebnisentwicklung in diesem Zeitraum in die Gesamtbewertung des Integrationsfortschritts ein. (map)
