Pegasystems nimmt Mittelstand ins Visier

Der Softwareanbieter für Business Process Management (BPM)- und CRM-Lösungen Pegasystems (Pega) will sich künftig mehr als bisher in Richtung Mittelstand orientieren. Das wurde am Rande der "PegaWorld", der globalen Konferenz für Kunden und Partner, in Orlando vor 2500 Teilnehmern aus aller Welt deutlich. Derzeit spricht das Unternehmen, dass auf 90 Prozent Direktvertrieb und 10 Prozent indirekten Vertrieb setzt, vor allem Enterprise-Kunden aus den Bereichen Finanzen und Versicherungen an. Aber auch Großkonzerne anderer Industriesparten zählen zu den Kunden des Konzerns mit Sitz in Boston. Dennoch kommen gut 25 Prozent der Kunden bereits aus dem Mittelstand. Doch hier will Pega in Zukunft nachbessern. Im vergangenen Jahr konnten 500 Millionen US-Dollar umgesetzt werden, Tendenz steigend, wie Gründer und CEO Alan Trefler im Gespräch mit heise resale verlauten ließ. Den Großteil des Geschäfts machten dabei mit 70 Prozent Anteil Bestandskunden aus. Unter Mittelstand versteht Pega Unternehmen mit einer Größe von 2.500 bis ca. 5.000 Mitarbeitern, sowie einem Umsatz von rund einer Milliarde Euro. Für den Anbieter spielen dabei weniger die Größe des Unternehmens sondern viel mehr die Herausforderungen, die zu bewältigen sind, eine Rolle. Je komplexer diese sind, um so mehr eignen sich nach Angaben von Pega die eigenen Lösungen, um die Herausforderungen auch zu bewältigen.

In Deutschland ist Pega "auf einem wirklich guten Weg", wie Ulrich Janda, Regional Director DACH, erläutert. "Wir wachsen überdurchschnittlich von Jahr zu Jahr im Vergleich zum Rest des Konzerns und sind mit dem Geschäft sehr zufrieden, so Janda. Aber auch in Deutschland kommen die Kunden vor allem aus dem Enterprise-Bereich. "Unser Ziel ist es als nächstes vor allem Unternehmen aus dem oberen Mittelstand anzusprechen", sagt der DACH-Chef. "Vor allem wollen wir auch andere Industriezweige als Kunden gewinnen. Im Bereich Transport, Logistik, Pharma und Automobil haben wir in Deutschland noch Nachholbedarf." Viele der Vertriebspartner sind sogenannte Business-Consultants, die mit Hilfe der Pega-Software ihren Kunden maßgeschneiderte Lösungen anbieten und beratend tätig sind. Hierzu zählen auch Systemintegratoren.

Der Direktvertrieb sei vor allem nötig, so Janda weiter, da Pega auf die komplette Rundum-Betreuung seiner Kunden baue. Das sei das A und O des Unternehmens. Über Channel-Partner, so befürchtet der Pega-Manager, wäre das so nicht zu bewerkstelligen, da die Software PegaRULES Process Commander (PRPC) auch vergleichsweise komplex sei und besonderen Wert auf Zertifizierungen und Schulungen gelegt werden müsse. Vielmehr seien Mitarbeiter notwendig, die aus den Industriesparten kämen, die sie als Kunden auch betreuen, um die Anliegen dieser Kunden genauestens zu verstehen. "Wir haben ganze Teams, die einen einzigen Kunden betreuen, da eine perfekte Betreuung das wichtigste für uns ist", schildert Janda die Unternehmensstrategie. Der Erfolg gebe Pega recht, so Janda weiter.

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PegaWorld 2013 (18 Bilder)

Die Partnerkonferenz

Janda legt darüber hinaus Wert darauf, dass sich sein Unternehmen nicht über den Preis definiere, sondern vielmehr über die Expertise. Viele Kunden gewinne man dadurch, dass durch die Realisierung von Projekten andere Wettbewerber auf die Software aufmerksam würden. Der Preis für Neukunden ist laut Janda abhängig von der Nutzung. Nutzt ein Unternehmen PRPC häufiger zahlt er mehr und bei geringer Anwendung dementsprechend weniger.

PRPC: BPM-Software in der siebten Version

Die Analysten von Gartner sehen laut dem "Magic Quadrant for Intelligent Business
Process Management Suites 2012" Pegasystems als klaren Marktführer – unter anderem vor Appian, IBM, Bosch und Oracle. Als kritisch erachten die Marktforscher jedoch das derzeit ziemlich schnelle, teilweise unkontrollierte, Wachstum der Firma. Das könnte zu Problemen führen, wenn der Hersteller nicht mit den entsprechenden Maßnahmen im Bezug auf Partnerbetreuung und Qualifikation der Mitarbeiter auf das Wachstum reagiert. Laut Gartner verfolgt Pegasystems auch eine ambitionierte Preispolitik. So kann es sich der BPM-Anbieter offenbar noch erlauben, in Verhandlungen mit seinen Kunden bei Preis weniger Entgegenkommen zu zeigen als viele Wettbewerber.

Die BPM-Software des amerikanischen Unternehmens unterscheidet sich nach eigenen Angaben von anderen Anwendungen vor allem darin, dass sie nur aus einer einzigen Plattform besteht – die sogenannte "Unified Object Architecture". Konkurrenzversionen von Oracle oder IBM seien dagegen oftmals aus unterschiedlichsten Bausteinen zusammengesetzt und verwendeten in der Regel auch viele verschiedene Anwendungen, erläutert Trefler. Die Pega-Software wird dagegen von Beginn mit allen wichtigen Informationen gefüttert und ermöglicht ein sofortiges Controlling. Somit können laut Pega Veränderungen schneller und einfacher implementiert werden. Arbeitsschritte werden reduziert, gleichzeitig können Fehler schneller behoben werden. Business und Entwicklung arbeiten von Beginn an zusammen und das spart Kosten. Es gilt das Motto "Built for Change", da sich Änderungen aller Art ohne großen Aufwand und jederzeit implementieren lassen. "Mit dem Pega-Produkt werden viele andere Programme überflüssig, da mit einer Anwendung viele andere Funktionen ersetzt werden können", sagt Firmeninhaber Trefler.

IT-Entwickler kommen erst wieder zum Zug, wenn das System über andere Anwendungen gelegt wird und über Schnittstellen mit diesen verbunden werden muss. Von da an zieht sich die Software alle wichtigen Funktionen aus den anderen Programmen und macht viele andere Anwendungen auf Dauer unnötig. Damit entspricht sie genau den Visionen von Alan Trefler, der mit seinem Business-Produkt die Softwarewelt revolutionieren will. "Die Llloyds-Banking Group hat durch den Einsatz unserer Software und die damit verbundene Verschlankung und Vereinfachung der Arbeitsprozesse bereits 1 Milliarde US-Dollar an Kosten eingespart. Weitere 500 Millionen sollen folgen," erläutert der CEO. Mittlerweile wurde pünktlich zur PegaWorld die neue siebte Version von PRPC vorgestellt, deren Entwicklung sich Trefler einiges kosten ließ und die zwei volle Jahre in Anspruch nahm. Insgesamt steckt Pega jährlich 20 Prozent des Umsatzes wieder in die Entwicklung. Das Upgrade ist für alle Bestandskunden, die Version 6 nutzen, kostenlos. Der offizielle Launch der Version 7 von PRPC ist für Ende Sommer/Herbst 2013 geplant.

CRM-Tool: Decisioning

Ein weiteres Standbein des Softwareunternehmens ist CRM. Hier hat Pega ein Modul entwickelt, dass als Add-On innerhalb eines CRM-Systems wirkt und den Namen "Decisioning" trägt. Dabei setzt das Unternehmen die eigene Software als Basis ein, kann aber auch alle anderen CRM-Produkte nutzen. Das Modul ist so angelegt, dass es Kundendaten und -attribute dazu verwendet, um Korrelationen zu erzeugen. So kann eine Art Realtime Marktanalyse geschaffen werden, die von der Analyse aller Kundendaten lebt. Ziel ist es dabei Service zu perfektionieren und eine Software zu schaffen, die vom Kundenverhalten lernt und dementsprechend reagiert. Decisioning soll sich selbst lernend optimieren, um perfekt auf die Kundenwünsche einzugehen. So werden die Geschäftsprozesse im Lauf der Zeit immer schlauer. (roh)