"Als Hersteller sagt man ja immer: Die Reseller könnten aktiver sein."

Augsburg ist wichtig für Fujitsu und Fujitsu auch für Augsburg: Das Unternehmen ist einer der größten Arbeitgeber vor Ort und der einzige IT-Infrastruktur-Anbieter und Hardware-Hersteller weltweit, der einen eigenen Entwicklungs- und Fertigungsstandort in Deutschland unterhält. Die Verbundenheit zum schwäbischen Standort wurde jetzt auch symbolisch auf die Straße gebracht: Eine der 65 Straßenbahnen pendelt die nächsten zwei Jahre im Fujitsu-Lifebook-Style zwischen Hauptbahnhof und Fujitsu-Werk. Bei der Einweihung der Bahn trafen wir Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany, zum Gespräch. Im Interview mit heise resale erklärt der Manager, warum Kontinuität für den Fachhandel so wichtig und Fujitsu hier ein besonders guter Partner ist, wie das Thema Cloud an Fahrt gewinnt und wie das Shop-in-Shop-Konzept ausgebaut werden soll.

Wie ist Fujitsus aktuelle Lage im Channel?

Jörg Brünig: Fujitsu ist extrem gut im Channel unterwegs, wir machen mehr als 80 Prozent unseres Geschäfts über den Kanal. Wir entwickeln alle unsere Produkte, Lösungen und Services zuallererst für den Channel. Und dies mit nachhaltigem Erfolg. Im Vergleich zu den anderen Herstellern sind wir mit unseren Produkten derzeit am besten im Markt aufgestellt – das bestätigen auch unsere Alliance-Partner, mit denen wir eng zusammenarbeiten.

Gute Produkte allein reichen aber nicht aus, um Fachhandelspartner zu überzeugen.

Brünig: Wir bieten unseren Partnern auch sehr viel mehr. Beispielsweise attraktive Partnerprogramme und ein hervorragendes Servicepartnerkonzept. Wir haben die Anzahl unserer Partnermanager um 50 Prozent auf insgesamt 36 aufgestockt, während viele andere Hersteller an dieser Stelle reduzieren. Allein daran sieht man, dass wir auch weiterhin auf den Channel setzen. Wir helfen unseren Partnern auch dabei, ihre Geschäftsmodelle um Lösungsthemen, wie beispielsweise Cloud, HANA, FlexFrame, zu erweitern. Und was besonders wichtig ist: wir bieten Kontinuität.

Was genau meinen Sie damit?

Brünig: Für unsere Partner steht die Kontinuität und damit die Planbarkeit der Geschäftsbeziehung im Vordergrund. Denn nur wenn Organisation, Ansprechpartner und Konditionen beim Hersteller konstant und berechenbar bleiben, kann der Geschäftsführer eines Systemhauses sein Business auf dieser Basis planen. Und wir sind eindeutig ein Partner, mit dem man auch langfristig planen kann. Ich selbst bin ein gutes Beispiel, denn ich mache meinen Job seit 11 Jahren. Ständig wechselnde Ansprechpartner – das gibt es bei uns nicht. Die Partner sehen und honorieren diesen Einsatz. Zu unseren Partnertagen im Mai kamen mehr als 1.550 Besucher, bei anderen schauen gerade mal 70 Partner vorbei – das sind Zahlen, die für sich sprechen.

Schlägt sich diese Kontinuität und Planbarkeit bei Fujitsu denn nicht nur in Besucher-, sondern auch in Geschäftszahlen nieder?

Brünig: Selbstverständlich. Nehmen Sie beispielsweise die aktuellen Servermarktzahlen. Wir sind der einzige Top-5-Brand, der im ersten Quartal 2012 um 4,8 Prozent gewachsen ist. Alle anderen sind zweistellig geschrumpft. Der weltweite Servermarkt ist zurückgegangen und wir sind trotzdem gewachsen (Anm. der Red.: Der aktuelle Marktanteil von Fujitsu liegt laut IDC bei 5,2 Prozent).

Woran liegt das?

Brünig: Wir sind in den USA derzeit extrem erfolgreich. Dort schätzt und liebt man die Qualität "Made in Germany". Vielleicht haben die amerikanischen Hersteller auch nicht damit gerechnet, ausgerechnet in ihrer Homebase von uns angegriffen zu werden (lacht). Aber auch in EMEA sind wir sehr gut aufgestellt, haben in einem schrumpfenden Markt sogar Anteile hinzu gewonnen und sind weiter gewachsen.

Wie sieht es im PC- und Notebook-Bereich aus? Wie schätzen Sie hier das aktuelle Wettbewerbsumfeld ein?

Brünig: Ein neutraler Marktvergleich ist hier sehr schwierig, denn unsere Wettbewerber sind alle – im Gegensatz zu uns – ja auch noch im Consumer-Bereich unterwegs. Auf jeden Fall haben sich unsere Geschäfte im B2B-Bereich hervorragend entwickelt und wir sind sehr zufrieden.

Zu einzelnen Wettbewerbern werde ich mich nicht äußern. Wir sehen im Markt aber immer wieder den einen oder anderen Hersteller, der gerade Marketing auf Kosten der Produkt-Qualität macht. Das mag zu kurzfristigen Erfolgen führen. Mittelfristig ist für den Kunden aber vor allem die Qualität der Produkte entscheidend.

Um für mehr Präsenz seiner Notebooks zu sorgen, hat Fujitsu vor einem Jahr das Shop-in-Shop-Konzept vorgestellt und den ersten Lifebook-Store im Münchner Ladengeschäft von Notebooksbilliger.de integriert. Haben Sie die erhofften Ziele erreichen können?

Brünig: Ziel des Konzepts ist die Präsenz beim Endkunden, mit unserem Produktportfolio brauchen wir uns schließlich nicht zu verstecken. Unser Shop-in-Shop-Konzept funktioniert diesbezüglich sehr gut. Aktuell haben wir vier Shops – München, Leipzig, Dresden, Berlin – in denen wir unsere gesamte Produktpalette an Notebooks zeigen. Bis Ende des Jahres werden wir auf zehn Shops erweitern und dann in allen wichtigen Ballungszentren vertreten sein.

In den nächsten Wochen bringen Sie einige neue Geräte auf den Markt. Welche Verkaufsargumente geben Sie den Partnern mit auf den Weg?

Brünig: Wir sind für unsere Partner produktseitig extrem gut aufgestellt. So sind wir beispielsweise die Einzigen, die Ultrabooks mit Dockingstation anbieten. Die Geräte sind aufgrund neuester Intel-Prozessoren und Windows 7 extrem schnell und damit voll einsatzfähig im Business-Alltag. Hier erwarten wir einen massiven Umsatzeinstieg für das zweite Halbjahr, da die Geräte ab Juli verfügbar sein werden.

Mit dem Stylistic M 532 haben wir vor kurzem außerdem den leichtesten Tablet-PC auf den Markt gebracht. Er ist mit Android ausgestattet, aber durch VDI-Anwendungen dennoch in Business-Anwendungen integrierbar.

Unsere aktuellen Servermodelle Primergy S7 bieten nicht nur höchste Performance und höchste Flexibilität, sondern hat auch einen Design-Preis für seine System-Management-Oberfläche gewonnen. Das bedeutet: es ist sehr einfach und intuitiv zu bedienen.

Wie aktiv sind Ihre Partner denn inzwischen beim Thema Cloud?

Brünig: Als Hersteller sagt man ja immer: Die Reseller könnten aktiver sein. Es ist aber auch eine Tatsache, dass neue Themen oft zwei bis drei Jahre Vorlauf brauchen, bis sie im Fachhandel wirklich angekommen sind. Dass das Thema aber stark an Fahrt aufgenommen hat, zeigt sich unter anderem auch darin, dass Distributoren wie Ingram Micro oder Also Actebis eigene Abteilungen gegründet haben, um dieses Thema zu pushen.

Viele Fachhändler sind außerdem schon sehr aktiv, manche bieten sogar eigene Hostingservices an. Doch letzteres hat als Geschäftsmodell sicher seine Grenzen, denn es erfordert große Investitionen. Außerdem drängen immer mehr große Hersteller in diesen Bereich, was zu einem entsprechenden Preiskampf führt. Das kann durchaus zu Kostendeckungsproblemen beim Reseller führen.

Was tut Fujitsu um das Thema im Fachhandel voranzutreiben?

Brünig: Der Schlüssel zur Erschließung des Cloud-Marktes sind aus unserer Sicht Know-how und Lösungskompetenz des deutschen Reseller-Marktes. Deshalb haben wir ein eigenes Cloud-Expert-Level entwickelt und bieten unseren Partnern flächendeckend hochwertige Schulungen zu diesem Thema an.

Welche Lösungen bieten Sie Ihren Fachhändlern an?

Brünig: Fujitsu ist der einzige Anbieter von Cloud-Diensten, die Channel freundlich sind und unsere Partner in ihrem Geschäft mit dem Endkunden optimal unterstützen. Ein Beispiel ist unser "Business Solution Store" (BBS). Wir haben über dieses Konzept mittlerweile 72 Independet Software Vendors (ISVs) und Lösungspartner gewonnen, die ihre Software im BBS anbieten und dadurch Zusatzumsatz generieren und neue Märkte im Business-Kontext erschließen.

Der Business Solution Store wird nun auch für unsere Reseller geöffnet, wir werden im November eine White Label-Version für den internationalen Resellermarkt zur Verfügung stellen. Dieser ermöglicht dem Reseller auf einfachste Art und Weise sein Portfolio um attraktive Cloud-Leistungen in Form von Business-Anwendungen zu erweitern. Das Ziel ist, Kundenbindung und neue Märkte für den Reseller zu schaffen.

Bieten Sie dem Fachhandel denn inzwischen auch funktionierende Abrechnungsmodelle an?

Brünig: Selbstverständlich, das haben wir von Anfang an getan! Im Gegensatz zu anderen Herstellern arbeiten wir aber nicht mit Provisions-, sondern mit Mietmodellen. Das macht den Fachhändler flexibler, weil er eigene Services besser in das Angebot integrieren kann, denn er ist selbst Vertragspartner beim Kunden. Und während der Kunde bei einem Provisionsmodell sehr schnell erfährt, wie viel Provision sein Fachhändler wofür bekommt, gibt es beim Mietmodell diese – ungewollte – Preistransparenz nicht.

Welche Vorteile bieten Sie Kunden und Fachhändlern noch im Vergleich zu anderen Anbietern?

Brünig: Wir sind kein amerikanischer Anbieter, unser Rechenzentrum steht in Deutschland. Wir unterliegen damit nicht dem Patriots Act und können somit nicht dazu verpflichtet werden, Daten an US-Behörden weiterzugeben. (map)
(masi)