"Netapp ist und bleibt eine Channel Company!"

Überdurchschnittliches Wachstum festigt Netapps Stellung als einer der führenden Anbieter externer Speichersysteme. IDC zufolge nimmt der Hersteller inzwischen mit einem Marktanteil von 15,7 Prozent Rang zwei unter den weltweiten Anbietern von Netzwerkspeichern ein – hinter Branchenprimus EMC (29,4 Prozent), aber deutlich vor Hewlett-Packard und IBM (beide jeweils gut 10 Prozent) sowie Dell (8,8 Prozent). Von dem zuletzt deutlich zweistelligen Umsatzzuwachs profitiert aber nicht nur Netapp, sondern auch der Channel. Denn einen immer größeren Anteil der Erlöse wickelt der Hersteller über seine Vertriebspartner ab, wie Julie Parrish, Vice President Worldwide Channel Sales, anlässlich der diesjährigen Partnerkonferenz in Berlin betonte. Weltweit tragen circa 4000 Channel-Partner mittlerweile mit rund 72 Prozent zum Gesamtumsatz von gut 5 Milliarden US-Dollar bei – 2004 überwog noch das Direktgeschäft.

Bild 1 von 10

NetApp Innovation 2011 (10 Bilder)

NetApp Innovation 2011

In einigen regionalen Märkten wie beispielsweise Australien und dem Heimatland USA nimmt der Direktvertrieb nach wie vor eine größere Rolle ein – was zum Teil historisch begründet und den Vorlieben der Kunden geschuldet sei, wie Parrish gegenüber heise resale einräumt. Hierzulande baut Netapp dagegen sogar noch stärker auf den Channel: 85 Prozent tragen deutsche Partner zum Umsatz bei. Und damit deren Marge auch nicht unnötig in Gefahr gerät, forciert Channel-Chefin Parrish weniger den quantitativen Ausbau des Partnerkanals, sondern hat vielmehr die qualitative Weiterentwicklung im Fokus. Denn insbesondere im Service-Geschäft beim Kunden spielt das Know-how die entscheidende Rolle. "Wir wollen, dass unsere Partner im Projekt ein sauberes Sizing, eine saubere Implementierung und ebensolchen Support leisten", formuliert Dieter Schmitt, Director Channel Sales Germany, die Ansprüche des Herstellers an seine Channel-Partner.

Bereits seit knapp drei Jahren überlässt der Hersteller Professional Services mehr und mehr seinen Vertriebspartnern – zumindest jenen ab Platinum-Status. Einerseits weil dies dem Channel margenträchtiges Geschäft verspricht und sich Netapp auf der anderen Seite die kostspieligen – vor allem personellen – Ressourcen dafür sparen kann. "Professional Services sind für uns kein Profit Center, sondern vielmehr Katalysator für innovative Technologie", ergänzte Schmitt und kündigte erweiterte Unterstützung in Sachen Ausbildung und Zertifizierung für Partner an.

Cloud-Computing ist Partnergeschäft

Beim Hype-Thema Cloud Computing, dem auch Netapp strategische Bedeutung zumisst, überlässt der Hersteller das Feld ebenfalls weitestgehend seinen Partnern. Netapp konzentriere sich primär auf die Entwicklung von Hard- und Software als Basis für entsprechende Lösungen wie "FlexPod" und stelle diese dann seinen Partnern zur Verfügung, betonte Channel-Chefin Parrish im Gespräch mit heise resale. Als Rechenzentrumsbetreiber oder Cloud-Service-Provider trete der Hersteller auf absehbare Zeit selbst nicht in Erscheinung. Hier kommen stattdessen Spezialisten wie etwa der "Technologiepartner des Jahres 2011", die Computacenter AG, auf den Plan, die über ausgeprägtes Know-how unter anderem in Sachen Managed Services verfügen. "Computacenter implementiert beispielsweise Hosted-Exchange-Lösungen auf Basis von Netapp-Produkten", erläutert Parrish.

Für ausgewiesene Expertise rund um die Netapp-Produktpalette wurde im Rahmen der Partnerkonferenz auch Advanced Unibyte ausgezeichnet, die Bechtle AG – erst seit Herbst 2009 Star-Partner – durfte sich über den Preis für das stärkste Wachstum im vergangenen Jahr freuen. Damit aber auch andere Partner die bestehenden Marktchancen in Zukunft noch besser nutzen können, will Channel-Chef Schmitt in weitere Spezialisierungen und gezieltes Marketing investieren. Denn gerade bei der "Vermarktung" ihres spezifischen Service-Know-hows sehen Partner noch Defizite – hier müsse die Kunden eine noch klarere Botschaft erreichen. Zumal die Gunst der Stunde Netapp und seinen Partnern in die Hände spiele, wie sich Julie Parrish überzeugt zeigt. Der Markt befinde sich im Wandel. An Stelle von starren anwendungsorientierten IT-Silos wechselten immer mehr Unternehmen auf eine flexibler nutzbare "Shared Infrastructure". Im Zuge dieser Veränderung rücke Netapp stärker in den Kundenfokus. Und zwar nicht wie in der Vergangenheit als Spezialist für NAS, sondern als Anbieter von universell einsetzbaren Netzwerkspeichersystemen. "Aus Kundensicht ist Netapp gut positioniert", erklärt Parrish. Auf Analysten-Seite gelte es diesbezüglich noch Überzeugungsarbeit zu leisten. (map)
(map)