VMware investiert stärker in den Channel

Den Wandel zur Service-orientierten IT will VMware gezielt mitgestalten und baut dabei auf die intensive Unterstützung seiner Partner. Zum Umsatz von 3,77 Milliarden US-Dollar im vergangenen Jahr trug der Channel immerhin gut 85 Prozent bei – und in Zukunft darf es nach Ansicht der VMware-Führungsspitze gerne noch mehr werden. Denn allein das Marktvolumen für Private-Cloud-Lösungen taxiert der Hersteller bis 2015 auf mehr als 41,5 Milliarden US-Dollar, wie Scott Aronson, Vice President Global Channels & Alliances, anlässlich der weltweiten Partnerkonferenz von VMware in dieser Woche in Las Vegas verkündete. Den über 4000 versammelten Partnern versprach der Channelchef: "Wir investieren, um Ihren Erfolg möglich zu machen" und kündigte gleich eine Reihe neuer Reward-, Incentive- und Spezialisierungsprogramme für Partner an.

Während weltweit bereits rund 95 Prozent aller Enterprise-Kunden (Großunternehmen) Produkte von VMware in irgendeiner Form nutzen, liegt der Virtualisierungsgrad dieser Firmen laut Gartner erst bei etwa 50 Prozent. Hier sieht Aronson für spezialisierte Partner dementsprechend noch gute Chancen, das Geschäft mit VMware weiter auszubauen. Einen Fokus will der Hersteller dabei auf unternehmenskritische Anwendungen wie Exchange, SQL, Oracle und SAP legen und hat dafür die Partnerspezialisierung (Solution Competency) "Virtualization of Business-Critical Applications – VBCA – aufgelegt. Zudem kommt VMware jenen Enterprise-Partnern entgegen, die sich primär auf Beratung fokussieren und bisher an der Hürde scheiterten, mindestens 2 "Solution Competencies" vorweisen zu müssen. Ihnen steht nun das "Consulting and Integration Partner Program (CIPP) offen, das unter anderem auch gezielte branchenspezifische Unterstützung verspricht.

Ein Virtualisierungspotenzial von gut 80 Prozent gilt es hingegen in den Segmenten Commercial und SMB – also jenseits der Großunternehmen – auszuschöpfen. Neben zwei neuen "Solution Competencies" für Infrastructure-as-a-Service (IaaS) und Management (zielt auf den optimierten Einsatz der vCenter Operations Manager Suite ab) baut VMware in diesem Umfeld vor allem die Incentive-Angebote für Partner weiter aus. Insbesondere für die Neukundenakquise dürfen Partner höhere Vergütungen erwarten. Im Rahmen des "advantage+"-Programms schüttet VMware 2012 neben den üblichen 10 Prozent Discount für Neukundenprojekte weitere 10 Prozent aus. Darüber hinaus können sich Partner "Solution Rewards" verdienen. Beispielsweise für Erstprojekte mit Lösungen im Desktop- oder Business-Critical-Umfeld gewährt der Hersteller 20 Prozent, beim Folgegeschäft immerhin noch 10 Prozent. Stärkere Anerkennung sollen zudem Umsätze finden, die der Channel über OEM-Partner wie Cisco, Dell, Fujitsu, Hewlett-Packard oder IBM erzielt. VMware will dafür künftig "Credits" einräumen, die Partner in den entsprechenden Programmen geltend machen können – beispielsweise um schneller die nächst höhere Partnerstufe zu erreichen.

Dass sich die Investitionen in Spezialisierungen für Partner tatsächlich rechnen, unterstreicht Aronson mit Ergebnissen eigener Studien. Die hätten gezeigt, dass Partner mit Solution Competencies in Projekten im Durchschnitt den 3,5-fachen Umsatz erzielen – verglichen mit Partnern, die keine entsprechenden Spezialisierungen vorweisen können. Aus Sicht des Herstellers ist die Ausbildung seiner Partner die entscheidende Voraussetzung, um auch den Kunden kompetent beraten zu können. Daher setzt VMware den Ausbau des Trainingsangebotes im Rahmen der "Partner University" konsequent fort. "2011 haben wir einen neuen Rekord geschafft", freut sich Aronson, "über 215.000 Mitarbeiter aus Partnerunternehmen wurden trainiert." Allein im Hinblick auf die Solution Competencies "Infrastructure Virtualization", "Business Continuity" und "Desktop Virtualization" seien gut 21.000 Teilnehmer geschult worden. "Und 2012 werden wir da noch zulegen", gibt sich Aronson zuversichtlich. (map)