Was Kunden wollen und was Vertriebsmitarbeiter wirklich motiviert

Im Vertrieb geht es um Ziele, um Umsätze, um Geld. Dem Kunden muss etwas verkauft werden. Der Vertriebsmitarbeiter muss immer gut drauf und überzeugend sein, die besseren Argumente haben und auch beim fiesesten Kunden noch die Fassung bewahren. Nicht unbedingt ein Traumjob – so sehen es jedenfalls die, die ihn nicht machen. Und wenn die Kollegen der anderen Abteilungen über den Vertrieb reden, dann hört man doch auffallend oft: "Ich könnte den Job ja nicht machen." Zu stressig, zu fordernd, zu anspruchsvoll. Das zieht man doch nur aus einem Grund durch: Geld.

Doch das scheint nur ein Vorurteil zu sein, denn wenn man der repräsentativen Umfrage von Cegos Deutschland glauben darf, geht es den Vertriebsmitarbeitern gar nicht um das große Geld. So ist für die meisten die "Anerkennung meiner Leistung" das, was sie am meisten motiviert, gefolgt von "persönlichen Entwicklungsmöglichkeiten". Die Gesamtvergütung landet auf Platz 3. Auf den weiteren Rängen folgen "Investition in die Entwicklung meiner Kompetenzen", "Gute Beziehung zu meinem Management", "Interne Verkaufswettbewerbe und Incentives" und das "Zielsystem im Unternehmen".

Wie die Studie weiter zeigt, schätzen nicht nur die Kollegen in anderen Abteilungen, sondern auch die eigenen Vorgesetzten die Motivation der Vertriebskollege demnach absolut falsch ein. So gehen die Vorgesetzten davon aus, dass die "Vertriebler" sich vorrangig durch die Beziehung zu ihren Kunden, das Betriebsklima oder die unternehmerischen Freiheiten motivieren lassen – aber die tauchen bei den Prioritäten, die die Mitarbeiter selbst nennen, gar nicht in den Top-Ten auf.

Die Wünsche der Kunden

Cegos Deutschland hat sich aber nicht nur mit dem Vertrieb aus Mitarbeitersicht beschäftigt, sondern auch die Kunden danach befragt, was sie von ihren Lieferanten und insbesondere von den im Vertrieb beschäftigten Mitarbeitern erwarten. Hier sind die Ergebnisse allerdings weniger überraschend, wie die "Top-Five" der Anforderungen zeigen: Am häufigsten wird eine "komplettere Produkt- und Servicepalette" gewünscht, gefolgt von "einer besseren Analyse meines Bedarfs" und "einem spezifischen Angebot, das mit mir gemeinsam entwickelt wird". Es folgen "hohe Reaktivität" und "Effektivität und Professionalität des Vertriebsmitarbeiters".

Zustimmend nicken werden allerdings nur die, die schon mal Kunde waren. Denn wie die Umfrage weiter zeigt, haben die Führungskräfte im Vertrieb nicht nur für ihre Mitarbeiter, sondern auch für Ihre Kunden kein besonders gutes Gespür: Während zum Beispiel jeder zweite befragte Kunde von Vertriebsmitarbeitern eine hohe Effektivität erwartet, glauben nur 29 Prozent aller Vertriebsführungskräfte, dass dieser Aspekt für ihre Kunden ausschlaggebend ist. Mit einer überdurchschnittlich motivierten Mannschaft den Kunden für das Produkt zu begeistern, ist zwar der Wunsch vieler Führungskräfte, dürfte unter diesen Umständen aber doch eher schwierig werden. (Marzena Sicking) / (map)
(masi)