Deutsche Vermögensberatung AG spendet für Schwarz-Gelb

Ein Finanzvertrieb betreibt politische Landschaftspflege

Zwar ist noch immer nicht herausgekommen, von wem Dr. Kohl seine illegalen Parteispenden bekommen hat. Sein enger Freund und Parteifreund Dr. Reinfried Pohl jedoch, einer der reichsten Männer der Republik, hat ein großes Herz für die konservative Partei sowie deren liberale Koalitionsfavoriten. Ein Blick auf das Unternehmen einerseits und die Zurückhaltung der Bundesregierung bzgl. des Verbraucherschutzes andererseits hinterlässt einen schalen Beigeschmack und erinnert frappierend an Berlusconien.

Kohl & the Gang

Eine Präferenz von Deutschlands mit 37.000 Außendienstlern personalstärkstem Finanzvertrieb "Deutsche Vermögensberatung AG" (DVAG) zur CDU ist unübersehbar: Im Beirat geben sich Helmut Kohl persönlich, seine frühere rechte Hand Horst Teltschick (langjähriger Organisator der Münchner Sicherheitskonferenz), Kohls pfälzischer Ministerpräsidentennachfolger a.D. Bernhard Vogel sowie der hessische Ministerpräsident a.D. Walter Wallmann die Ehre. Ein weiterer Beiratsposten wird von dem konservativen Dieter Stolte besetzt, der als ehemaliger Intendant des ZDF Diether Hildebrandt an die Luft setzte und während der Ära Kohl politisches Kabarett im Mainzer Sender verhinderte.

Kohls Bundesfinanzminister a.D. Theo Waigel ziert den Aufsichtsrat. Im Vorstand verdient sich Kohls ehemaliger Kanzleramtschef Friedrich Bohl ein Zubrot, der seinerzeit mit Aktenschwund in Verbindung gebracht wurde. Auch Roland Kochs hessischer Ex-Minister Udo Corts, der leidenschaftlich für die Studiengebühren eingetreten war, bekleidet inzwischen einen DVAG-Vorstandsposten. Generalbevollmächtigter der DVAG ist Kohls ehemaliger Regierungssprecher Friedhelm Ost, was deshalb ein gewisses Geschmäckle hat, weil Ost in früheren Zeiten das ZDF-Verbrauchermagazin WISO moderiert hatte - die DVAG ist für die Verbraucherschützer jedoch ein rotes Tuch.

Bei den regelmäßig stattfindenden Vertriebstagungen erfreut man sich häufig der Gastrednerin Angela Merkel, die bei den in der Frankfurter Festhalle abgehaltenen Massenveranstaltungen inhaltlich zwar wenig beizutragen hat, sich aber für die Zeit nach ihrer aktiven Politlaufbahn für ein DVAG-Frühstücksdirektorenpöstchen ins Gespräch bringen kann. Dies ist angesichts von Frau Merkels Herkunft auch deswegen bemerkenswert, weil die DVAG nach der Wende in den Neuen Bundesländern wie eine Landplage eingefallen war, um die Ostdeutschen über den real existierenden Kapitalismus aufzuklären.

Großzügigkeit beweist die DVAG als Hauptsponsor auch gegenüber dem pfälzischen Traditionsverein 1.FC Kaiserslautern - dessen Ehrenmitglied mit der Mitgliedsnummer "1" Helmut Kohl heißt. Auch in anderer Hinsicht sind die Wege kurz. Die Sportidole Michael Schumacher und Yogi Löw lassen sich das Tragen der vier Buchstaben "DVAG" ebenfalls üppig vergüten.

Nicht vertreten in der DVAG ist allerdings Norbert Blüm, der Finanzstrukturvertriebe wie die DVAG als "Drückerkolonnen" kritisiert.

Verflechtungen

Dass im DVAG-Beirat auch Vertreter bekannter deutscher Bankhäuser vertreten sind, müsste eigentlich irritieren. Die DVAG-Vermögensberater erwecken durchweg den Eindruck, als seien sie "Berater" auf Seiten des Kunden, für den sie die optimalen Angebote bei Versicherungen und Vermögensanlagen suchen. Und das kostet den Kunden dann auch scheinbar nichts, denn ihm wird die Beratung nicht in Rechnung gestellt. Ihren Schnitt machen die DVAG-Handelsvertreter an der Provision. Diese müssen sie inzwischen dem Kunden gegenüber offen legen, doch bereits das Spektrum der Angebote, welche die DVAG zulässt, ist begrenzt.

Wie unabhängig die DVAG-Vermittler ihre Vertragspartner heraussuchen, kann man daran ablesen, dass die AachenMünchener Versicherung ihren gesamten Vertrieb der DVAG anvertraut hat. Die Hälfte der DVAG gehörte kürzlich noch dem gigantischen Versicherungskonzern Generali - in dessen Aufsichtsrat man wiederum die konservativen Männerfreunde Pohl und Kohl antrifft. Der Generali-Anteil wurde inzwischen auf 40% reduziert, was mutig als Argument gegen die offensichtliche Interessenkollision verkauft wird. Wie man es dreht oder wendet, so sind die Finanzvertriebe jedoch keine neutralen oder objektiven Berater, sondern nichts anderes als Absatzorganisationen der Finanzwirtschaft.

Verlierermodell Handelsvertreter

Bei den "Vermögensberatern" handelt es sich rechtlich um so genannte "Handelsvertreter". Bei dieser umstrittenen Konstruktion werden die Nachteile eines Angestellten (Weisungsgebundenheit, Bindung an das Unternehmen usw.) mit den Nachteilen eines freien Unternehmers (unternehmerisches Risiko) kombiniert. Bei der DVAG handelt es sich um einen Strukturvertrieb, bei dem die Handelsvertreter auf den unteren Stufen Provisionen für Vertragsabschlüsse erhalten, an denen die übergeordneten Handelsvertreter wie in einer Pyramide mitverdienen.

Die DVAG ist fein raus, da sie lediglich fremde "Unternehmer" (Handelsvertreter) organisiert, selbst aber diesen gegenüber nicht als Arbeitgeber auftritt. Die inzwischen rund 37.000 selbständigen Vermögensberater verursachen also keine Lohnnebenkosten, bekommen kein Grundgehalt, belästigen nicht mit Arbeitnehmermitbestimmung und Gewerkschaften usw. Wer sich mit der DVAG einlässt, wird je nach Stufe in der Struktur zeitlich an das Unternehmen gebunden, muss mitunter lange Kündigungsfristen einhalten, in denen die Aufnahme einer neuen Tätigkeit untersagt ist. Druckmittel sind hier u.a. existenzvernichtende Vertragsstrafen.

Während die Direktionsleiter in PR-Videos mit ihren Statussymbolen protzen, generieren die Handelsvertreter in Wirklichkeit im rechnerischen Durchschnitt (Umsatzerlös 1.224.3 Mio. durch 37.000 Handelsvertreter) gerade einmal monatlich etwas mehr als 2.600 Euro - abzüglich Kosten für Werbung, Pkw, Büromitnutzung, Krankenversicherung, Altersvorsorge usw. Im tatsächlichen Durchschnitt beträgt der Verdienst noch bedeutend weniger, weil die Handelsvertreter auf den unteren Stufen ihre Beute mit den übergeordneten teilen müssen. Außerdem verteilen sich die Verkaufserfolge in Finanzvertrieben meistens nach dem so genannten Pareto-Prinzip, wonach z.B. 80% des Gesamtumsatzes von vielleicht 20% der begabtesten Verkäufer herangeschafft wird.

Das Bittere an der durchweg miserablen Einkommenssituation der Vermögensberater ist, dass sie ihren Kunden häufig Altersvorsorge und Krankenversicherungsschutz anpreisen müssen, den sie sich selbst nicht leisten können.

Struktureller Interessenkonflikt

Was von der provisionshonorierten Beratung zu halten ist, liegt für Vernunftbegabte auf der Hand: Ein Vermögensberater, der auf einen grünen Zweig kommen will, empfiehlt zweckmäßigerweise die Produkte, welche die dickste Provision abwerfen. Die großzügigsten Provisionen zahlen üblicherweise solche Anbieter, deren Produkte sich nicht über andere Qualitätsmerkmale verkaufen lassen. Provisionstabellen signalisieren den Handelsvertretern, welche Anbieter wohl am meisten verkauft werden möchten. So genannte "Premiumpartner" zeichnen auf den Vertriebstagungen von Finanzvertrieben Handelsvertreter, die ihnen besonders viele Kunden zuführen, mit Sachpreisen aus wie Reisen usw. Von solchen sachfremden Einflüssen auf die "Beratung" erfahren die Kunden natürlich nichts.

Sofern die DVAG überhaupt eine Presse hat, dann ist es normalerweise eine schlechte. Eine irritierende Ausnahme macht bisweilen allerdings das "manager magazin", welches letztes Jahr mit einer unkritischen Hymne auf den Patriarchen Dr. Pohl seine Glaubwürdigkeit so sehr strapazierte, dass es nur noch von der BILD-Zeitung unterboten werden konnte.

Über die Qualität der Finanzstrukturvertriebe als "Berater" sowie als (Pseudo-) "Arbeitgeber" gehen Expertenmeinungen wenig auseinander. Mit dem gleichen Ergebnis, wie es jedermann durch eine Internetrecherche in Verbraucherportalen hätte gewinnen können - nur ungleich teurer -, wartete Verbraucherschutzministerin Ilse Aigner auf, die in einer Studie den Finanzberatern ein vernichtendes Zeugnis ausstellte. Ob sie sich mit dem hierauf aufbauenden Thesenpapier durchsetzen wird, erscheint fraglich, denn ihre Chefin geht ja regelmäßig mit der DVAG feiern und betätigt sich unverblümt als deren Sprachrohr.

Lachnummer

Der eigentliche Skandal aber ist, dass die Bundesrepublik die Umsetzung der verbraucherschützenden EU-Vermittlerrichtlinie von 2003 bis 2007 hinausgezögert hatte. Bislang war die im Regulieren so offensive Bundesrepublik sogar das einzige Land gewesen, in der wirklich jeder Schulabbrecher Finanzprodukte verticken durfte, ohne dass man die Vermittler auch nur registrierte. Und selbst dann hatte es die Lobby der Finanzvertriebe aus irgendeinem Grund geschafft, vom inzwischen für Finanzberater erforderlichen Nachweis von Sachkunde ausgerechnet diejenigen Anbieter zu befreien, die ihn am Nötigsten hätten - nämlich die in Strukturvertrieben organisierten Handelsvertreter ("Strukkis"), etwa die der Politik so bemerkenswert nahe stehenden DVAG. So verspottete mit Recht der Experte Lutz Reiche die deutsche Umsetzung des Gesetzes als "Lachnummer" - wobei spekuliert werden darf, ob er damit auf den Marketing-Mann der DVAG, Dr. Helge Lach, anspielte.

Warum aber hatte die SPD, die ja immerhin lange ohne die CDU regierte, es gleichfalls mit der Umsetzung der Vermittlerrichtlinie nicht so recht eilig? Nun ja, vielleicht hat es ja irgendwie damit zu tun, dass es in Hannover die SPD-Version der DVAG namens AWD gibt, deren Gründer Carsten Maschmeyer einst seinen Männerfreund Gerhard Schröder zur Kanzlerschaft komplimentierte und später dessen Ex-Regierungssprecher Bela Anda sowie Rentner Rürup alimentierte. Vielleicht ist das aber auch alles nur ein großer Zufall.

Die beiden Unternehmen verbindet außer dem gemeinsamen Lobbyinteresse ansonsten allerdings eher eine tief verwurzelte Rivalität.

Der geheimnisvolle Reinfried Pohl

Dem manager magazin zufolge soll Pohl 2007 Platz 67 der reichsten Deutschen bekleidet haben. Als großer Patriarch lässt sich Gründer Reinfried Pohl gerne feiern, der 1975 dem Finanzstrukturvertrieb OVB von der Fahne gegangen war. Seine Vita breitete Pohl in seiner Biographie "Ich habe Finanzgeschichte geschrieben" aus, die nicht nur Hohn und Spott nach sich zog, sondern auch einen kleinen Skandal, weil DVAG-Leute durch den Kauf dem Buch zu einem höheren Ranking verhelfen sollten.

Pohls "Finanzgeschichte" besteht im Wesentlichen darin, den Vertrieb von Bankprodukten und Versicherungsprodukten zu bündeln und das Vertriebskonzept der OVB bzw. von Bernie Cornfeld zu adaptieren, der ebenfalls mit konservativen Ex-Politikern hausieren ging. Für die DVAG-Strukkis ist Dr. Pohl ein Idol

Vielleicht waren Pohls Memoiren der Versuch, die PR-Wirkung des Enthüllungsbuchs "Beraten und verkauft" von Ex-Strukki Wolfgang Dahm zu relativieren. Gegen dieses Buch war die DVAG vor Gericht zu Felde gezogen und hatte erfolglos versucht, 97 enthaltene Äußerungen verbieten zu lassen. In diesem Buch berichtet Dahm von einem befremdlichen Personenkult um Pohl und vergleicht die Organisation der DVAG mit einer Sekte. In die gleiche Richtung äußert sich der DVAG-Aussteiger Jens Klingenbiel auf seiner leicht krawalligen Website Ex-DVAG. So stellt sich die Firma als eine Art Familie dar, welche auch das soziale Nahfeld des einzelnen Handelsvertreters einbinden möchte. Selbst den Urlaub der Handelsvertreter organisiert man in DVAG-eigenen Ferienanlagen und Kreuzfahrtkontingenten mit, während man auf Kritik nicht gut zu sprechen ist.

Der Personenkult um Pohl, der ohne eigene Wertschöpfung am Handel der Finanzprodukte fremder Anbieter besser verdient als der Chef der Deutschen Bank, ist außerhalb der DVAG-Welt nur schwer nachzuvollziehen. So wird der Erfinder des trivialen Vertriebswegs "Allfinanz" ehrfürchtig als "der Doktor" verehrt, ein Anruf des Doktors hat den Stellenwert etwa einer Papstaudienz.

Wenn man das Unternehmen allerdings verlassen will, ist es auch mit dem familiären Umgangston vorbei. Die Auszahlung der noch fälligen Provisionen müssen sich die Handelsvertreter häufig vor Gericht erstreiten. Entsprechenden Urteile und persönliche Erfahrungen bloggt inzwischen ein häufig mit der DVAG befasster Rechtsanwalt (in Kooperation mit dem Autor). Seit diesem Jahr betreiben auch AWD und DVAG Firmenblogs, wo sie von der schönen Welt des Versicherungsverkloppens künden.

Herumdoktern

Nun also spendet "der Doktor" für seine Wunschkoalition. Analysiert man das Spendenverhalten der DVAG, so fällt auf, dass der Finanzvertrieb 2008 den Anteil der Spenden an die FDP zulasten der Union erhöht hat und letztes Jahr mit dem gleichen Betrag von jeweils 100.000 Euro bedachte.

Für die Union, die der DVAG im Vorjahr noch 230.700 Euro wert gewesen war, sind das natürlich nur noch Peanuts. Die These, ob hiermit der schwächelnde Widerstand gegen die Verbraucherschutzvorgaben der EU abgestraft werden solle, ist natürlich Spekulation. Die FDP jedoch, die unter Freiheit vornehmlich die Gewerbefreiheit versteht, wird die Signale schon zu deuten wissen.