SaaS-Angebote finden gegenüber Lizenzprodukten immer mehr Abnehmer – das belegen zahlreiche Umfragen und Marktanalysen. Da wundert es kaum, dass auch immer mehr Softwarehäuser ihr Geschäft danach ausrichten. Anbieter, die vom klassischen Lizenzverkauf auf ein SaaS-Modell umstellen möchten, sollten dabei nicht nur tiefgreifende softwaretechnische Änderungen, sondern auch betriebswirtschaftliche und rechtliche Aspekte des SaaS-Geschäftsmodells berücksichtigen. Was es dabei zu beachten gilt:
1. Die richtige Vertriebsstrategie
Marketing, Vertrieb und Sales müssen ihre Kundenberatungsstrategie anpassen. Was heißt das im Detail? Die Umstellung vom Lizenz- auf das Abo-Geschäft verändert weit mehr als bloß den Vertriebsweg. Die Vorteile, die sich dadurch für Kunden ergeben, müssen entsprechend verinnerlicht und kommuniziert werden. Schließlich profitieren nicht nur Anbieter, sondern auch Anwender. Drei Beispiele: Wer Software-as-a-Service nutzt, kann sich selbst hochpreisige Anwendungen leisten, weil hohe Initialkosten für Lizenzen entfallen. Stattdessen gibt es deutlich geringere Monatspauschalen. Außerdem ist Software, die Unternehmen online beziehen, immer auf dem neuesten Stand; Ausfallzeiten durch Updates sind passé. Und wer spontan neue Mitarbeiter oder externe Kräfte integrieren möchte, bucht flexibel weitere Abos hinzu – oder bestellt sie wieder ab, wenn der Bedarf wieder sinkt. Argumente, die Marketing-Manager von Softwarehäusern in ihr Grundrepertoire übernehmen sollten. Und dabei nicht zuletzt auf Self-Service ihrer Kunden setzen: Sinnvoll ist zum Beispiel ein zielgerichtetes Social-Media-Marketing verbunden mit nahtlosem Self-Onboarding.
2. Revenue-Planung
Durch regelmäßige Umsatzströme aus Subskriptionen erschließt sich die Möglichkeit, Erträge und Ausgaben präziser aufeinander abzustimmen. Wie gut das funktionieren kann, zeigen prominente Beispiele: Adobe ist durch diese Strategie von einem Software-Dinosaurier zum 100 Milliarden-Dollar-Unternehmen mutiert. Auch SAP bietet Software-as-a-Service im Abomodell und gewinnt damit zunehmend Kunden im Segment der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU).
3. Kundenbindung
Die niedrigere Einstiegshürde durch geringe Initialkosten senken das Risiko für Kunden. SaaS-Anbieter gewinnen damit leichter zusätzliche Kunden. Allerdings steigt auch die Gefahr, Kunden wieder zu verlieren, wenn Wettbewerber ein günstigeres oder besseres SaaS-Produkt anbieten. Um auf derartige Marktveränderungen angemessen und agil reagieren zu können, ist für die Softwareentwicklung die Umstellung auf einen DevOps-Ansatz und Continuous Integration / Continuous Delivery (CI/CD) erforderlich.
4. Datensicherheit und Datenschutz
Mit der europäischen Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) gilt es neue Anforderungen wie Privacy by Design und Privacy by Default zu erfüllen: So wird Datenschutz ab Werk obligatorisch. Da bei jeder SaaS-Nutzung personenbezogene Daten anfallen, gilt es besonderes Augenmerk auf die Schutzrechte der Nutzer zu legen und etwa ausdrückliche Einwilligungen zur Datenverarbeitung einzuholen, das Recht auf vollständige Datenlöschung (das Recht, vergessen zu werden) zu beachten und die Datenportabilität zu gewährleisten. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, müssen Softwarehäuser auf eine Cloud-Basis setzen, die die notwendigen Voraussetzungen dafür bietet. Merkmale DSGVO-konformer Cloud-Angebote sind beispielsweise das Trusted Cloud Datenschutz-Profil (TCDP) in der Version 1.0 sowie die Erfüllung des Anforderungskatalogs C5 des Bundesamtes für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI).
5. Professionelle Unterstützung durch Cloud-Partnerschaft
Auf dem Weg vom klassischen Lizenzgeschäft zum Cloud-Lösungsanbieter ist es hilfreich, einen kompetenten Partner einzubeziehen, der Softwareanbieter mit seinem Know-how in Technik, Vertrieb und Marketing unterstützt. Erfahrene Cloud-Anbieter mit den erforderlichen Sicherheitszertifikaten bieten darüber hinaus die Gewähr, Daten von SaaS-Anbietern DSGVO-konform zu verarbeiten und zu speichern.
Partnerprogramme von Cloud-Anbietern prüfen
So hat beispielsweise die Telekom mit SoftwareBoost kürzlich ein Partnerprogramm ins Leben gerufen. Teilnehmer erhalten unter anderem bis zu 250.000 Euro Startguthaben für IaaS- und PaaS-Ressourcen aus der Open Telekom Cloud, der Public Cloud der Telekom. Diese erfüllt die Anforderungen nach TCDP 1.0 und BSI C5. Bei Fragen oder Beratungsbedarf erhalten Partner, die sich für SoftwareBoost qualifizieren, kostenlos Technologie-Beratung durch erfahrene Cloud-Architekten. Hinzu kommen Hilfestellungen bei der Vermarktung, beispielsweise durch digitales Social-Media-Marketing sowie gemeinsame Auftritte auf Messen.
