Axis konzentriert sich weiter ausschließlich auf den B2B-Sektor

Laut den Analysten von IMS soll der Markt für Sicherheitskameras in den kommenden Jahren um jährlich 20 Prozent wachsen. 2011 wurden im gesamten Videoüberwachungsmarkt 10,5 Milliarden US-Dollar umgesetzt. Für 2016 erwarten die Marktforscher einen Umsatz von 20,5 Milliarden US-Dollar. Für den Anbieter von IP-Netzwerkkameras Axis prognostiziert IMS gar ein jährliches Wachstum von 25 Prozent. Im zweiten Quartal 2012 verzeichnete Axis 40 Prozent Wachstum im Vergleich zum Vorjahreszeitraum und kam auf knapp 123 Millionen Euro Umsatz. Im gesamten ersten Halbjahr 2012 setzte der Anbieter 228 Millionen Euro um und wuchs im Vergleich zum ersten Halbjahr 2011 um 24 Prozent. Laut IMS hat sich Axis Communications so im Bereich Überwachungskameras zum weltweiten Marktführer entwickelt, vor Panasonic Systems Network und Samsung Techwin. Auch im Bereich Netzwerkkameras liegt Axis demnach vor Panasonic und Sony.

Derzeit beschäftigt der Hersteller knapp 1300 Mitarbeiter an 40 globalen Standorten. Als Schlüssel zum Erfolg für sein Unternehmen sieht der CEO Ray Mauritsson im Gespräch mit heise resale vor allem die unmittelbare Nähe zum Endkunden. Das sei vor allem durch das Projektgeschäft von Axis, die individuelle Entwicklung von Überwachungskonzepten und den Schulterschluss zwischen Axis und seinen Partnern zu erreichen. Sein Unternehmen müsse verstehen, so Mauritsson, was der Kunde braucht und wie er tickt. Man wolle genau hinhören und mehr denn je auf Wünsche und Bedürfnisse der Kunden eingehen. Der größte Abnehmer der Produkte sei momentan die Transportbranche, gefolgt von Behörden und Retail.

Um ein bestmögliches indirektes Vertriebsmodell gewährleisten und die Kundenähe aufrechterhalten zu können, biete Axis seinen mittlerweile 45.000 Partnern weltweit (in Mitteleuropa sind es circa 6000) Schulungen und Trainings an und investiere weiter in seine Axis Academy. Im Jahr 2012 habe man so bereits mehr als 2500 Partner geschult. "Unser Partnerprogramm adressiert die Reseller, die nicht nur unsere Produkte verkaufen, sondern auch Services und komplette Lösungen an ihre Kunden weitergeben wollen. Und die haben die Möglichkeit durch Trainings zu Silber- und Goldpartnern zu werden und sich von den autorisierten Partnern, die lediglich verkaufen, aber kein Interesse und keine Ambitionen hinsichtlich Service oder Weiterentwicklung haben, abzuheben. Sie müssen die Produkte verstehen, sich Wissen aneignen, auf unsere Produkte den Fokus legen und den Willen haben, Komplettlösungen anzubieten. Dann sind Händler prädestiniert für die höheren Stufen unserer Programme," führt Sales Managerin Tanja Hilpert genauer aus. Bis jetzt gebe es in den Partnerprogrammen noch sehr viele Händler, die nicht aktiv seien und genauso noch jede Menge Händler außerhalb des Programms, die Axis gerne erreichen würde, ergänzt Hilpert. Bei den Partnerprogrammen richte sich das dreistufige ADP-Programm (Application Development Partner) an alle Reseller. Daneben biete das Unternehmen noch Partnerprogramme für den Consulting-Markt, Systemintegratoren und Zwischenhändler.

B2C spielt noch keine Rolle

Produktionstechnisch setze das schwedische Unternehmen verstärkt auf IP-Netzwerkkameras, die zur Zeit 49 Prozent des Geschäfts ausmachen, deren Anteil am Gesamtgeschäft aber bis 2016 auf 76 Prozent steigen soll. So ist Mauritsson der Ansicht, dass die analogen Modelle für Großkunden, wie Flughäfen, keine Option mehr darstellen. Derzeit machen größere Installationen und Projekte den stärksten Anteil des Geschäfts aus, so Mauritsson. Die Mehrheit der erfolgreichen Partner sei daher auch auf alleinige Umsetzung umfassender Projekte spezialisiert. Daher liege der Schwerpunkt deutlich auf dem B2B-Sektor. B2C spiele derzeit so gut wie keine Rolle, beschreibt der CEO die Marktausrichtung und ergänzt: "Zur Zeit ist der private Gebrauch von Sicherheitskameras noch nicht ausgeprägt und die Akzeptanz fehlt in diesem Bereich vielfach noch. In 5 bis 10 Jahren könnte sich das aber ändern. Im Moment fehlen uns aber auch einfach die Vertriebswege, um im Bereich Haussicherheit tatsächlich ein Wort mitreden zu können."

Amerika macht mit 52 Prozent Umsatzanteil den Großteil des Geschäfts aus, die Region EMEA folgt mit 36 Prozent, Asien kommt auf lediglich 12 Prozent. Da besteht für den CEO auch der größte Nachholbedarf. Axis will aber auch im asiatischen Markt und vor allem in China, wo das Unternehmen bislang kaum präsent ist, nicht von seinem erfolgreichen indirekten Vertriebsmodell abweichen. Im vergangenen Jahr habe man daher das Personal vor Ort um 65 Prozent aufgestockt und werde jetzt Schritt für Schritt die Marke etablieren. Dabei setzt das Unternehmen nach Aussage von Mauritsson auf "starke, konstante und dynamische" Partner und bringt über Distributoren, Reseller sowie Systemintegratoren die Produkte an den Endkunden.

Für die Zukunft ist der CEO guter Dinge. Sein Unternehmen wolle weiter expandieren, das Personal aufstocken und in den nächsten 5 Jahren nach Möglichkeit in weiteren 20 Ländern Niederlassungen eröffnen. Von neuen Produkten, die erstmals auf der Security in Essen der Öffentlichkeit vorgestellt werden sollen, erhoffe man sich weitere positive Absatzschübe. Dazu zählen unter anderem die neue Kamera-Serie P12 für den Banken-Sektor, die neue WDR-Netzwerk Kamera P3384 V/VE und die neuen Kameras der M11-Serie M1143-L und M1144-L. Dem mitteleuropäischen Markt mit seinen Regionen DACH und BeNeLux komme auch künftig noch mehr Bedeutung zu, da der südeuropäische Markt vor knapp drei Jahren einbrach und sich wohl auch in Zukunft nicht erholen werde. (roh)