Channel-Konflikte: Distributor PSP will nicht mehr mit Hersteller Solarwinds kooperieren
Wenn Hersteller Produkte über den Channel vertreiben, ohne das Direktgeschäft aufzugeben, ist Ärger vorprogrammiert. Der VAD PSP kündigt Solarwinds die Partnerschaft auf, während andere Distributoren wie Interactive Ideas oder Neuling Magirus auf die "Channel-Treue" dieses Herstellers vertrauen.
"Skandalös" findet Jörg Karpinski, Geschäftsführer der PSP GmbH, das Verhalten von Solarwinds. Der Hersteller von Monitoring- und Analyse-Tools für IP- und Storage-Netzwerke habe Distributor PSP und dessen Reseller "immer wieder durch Direktgeschäft um ihren Erfolg gebracht". Der VAD werde sich daher mit sofortiger Wirkung vom amerikanischen Hersteller Solarwinds distanzieren. Denn nachdem PSP gemeinsam mit Fachhändlern in Deutschland, Österreich und der Schweiz in den vergangenen Jahren erhebliche und kostspielige Anstrengungen unternommen habe, "um Solarwinds im Markt zu platzieren", seien nach Karpinskis Schätzungen zuletzt rund "70 Prozent aller Verkäufe am deutschsprachigen Fachhandel vorbei" gegangen.
Dass die Direktvertriebsaktivitäten eines Herstellers im Channel für zum Teil erhebliche Unruhe oder sogar Ärger sorgen können, ist auch anderen Solarwinds-Distributoren durchaus bewusst. So räumt auch Marcel Weber, Business Development Manager für Cisco und Solarwinds bei Magirus, ein, dass der amerikanische Hersteller traditionell auf den direkten Vertrieb baut. Für den europäischen Markt habe Solarwinds unterdessen eine auf den Channel ausgerichtete Strategie eingeschlagen. Dafür sei auch die kürzlich erfolgte Berufung eines neuen Channel Director EMEA ein deutliches Zeichen, wie Weber betont. Magirus hatte erst vor wenigen Wochen einen europaweiten Distributionsvertrag mit Solarwinds unterzeichnet, um das Produktportfolio in Sachen Netzwerkmonitoring und -analyse zu komplettieren.
Der ebenfalls europaweit aufgestellte Distributor Interactive Ideas zählt wie PSP zu den langjährigen Vertriebspartnern von Solarwinds. Seit rund vier Jahren vertreibe man die Produkte des Herstellers in EMEA und verzeichne kontinuierlich steigende Umsätze, wie der unter anderem hierzulande verantwortliche Sales Manager Michael Meyer gegenüber heise resale betont. Die Zusammenarbeit mit Solarwinds funktioniere gut – mit dem aus Irland agierenden Direktvertrieb des Herstellers sei Interactive Ideas bisher nicht aneinander geraten.
Solarwinds verfolgt unterdessen eine klare Wachstumsstrategie. 2009, im Jahr des Börsengangs, erzielte der Hersteller einen Umsatz von rund 116 Millionen US-Dollar und damit 25 Prozent mehr als im Jahr zuvor. Die erfolgreiche Geschäftstätigkeit in den zurückliegenden Jahren brachten der Solarwinds-Aktie zuletzt zahlreiche Kaufempfehlungen von Analysten ein. Seit dem Börsenstart im Mai 2009 hatte sich der Wert des Papiers zeitweilig nahezu verdoppelt. Um das Wachstum auch in der Zukunft sicherstellen zu können, ist Solarwinds nun aber auf den Ausbau seiner Vertriebsaktivitäten angewiesen. Das dabei der Channel als Multiplikator eine zunehmende Rolle spielen wird, ist für Rainer Breidling durchaus naheliegend. Der Vertriebsexperte vom IT-Dienstleister Netmon24 hat die Produkte und die Entwicklung von Solarwinds in den vergangenen Jahren genau verfolgt. Will Solarwinds eine immer größere Zahl von Kunden erreichen, so würde das im Direktvertrieb einen massiven Ausbau der eigenen Vertriebsmannschaft – mit entsprechend hohen Kosten – erforderlich machen. Den Kontakt zu den schier unzähligen kleinen und mittleren Unternehmen könne Solarwinds hingegen auch mit geringerem Einsatz über Channel-Partner vor Ort erreichen. (map)
