EMC geht auf Partner zu und sucht den Dialog
Dem Storage-Hersteller ist an einer vertrauensvollen, langfristig ausgelegten Partnerschaft mit dem Fachhandel gelegen. EMC öffnet sich dazu weiter und passt seine Vertriebsstrukturen an.
"Wir sind bisher nie aktiv auf Partner zugegangen", räumt Dr. Rainer Brockhaus, Director Regional Partner und Channel Sales bei EMC Deutschland, ein. Das zu ändern, ist sein erklärtes Ziel. EMC wolle den Fachhandel für eine langfristig ausgelegte, vertrauensvolle Partnerschaft gewinnen. "Dazu müssen wir uns verändern. Unsere Strukturen müssen dahingehend angepasst werden, dass es für Partner einfacher wird, mit uns Geschäfte zu machen", betont Brockhaus.
Um diesen Anspruch zu untermauern, verpflichtet sich der Hersteller zu einer für den Handel berechenbaren Unternehmenspolitik. "Wir werden keine Service Company, so wie etwa IBM", erklärt der Channel-Chef. Vielmehr wolle EMC insbesondere im Mittelstandsgeschäft auf die Beratungs- und Serviceleistungen der Fachhandelspartner vertrauen. Erste Schritte in diese Richtung seien bereits vollzogen und verschiedene Kundenprojekte erfolgreich absolviert – "aber das wollen wir noch stärker ausbauen", ergänzt Brockhaus.
Auch dem unvermeidbaren Thema "Channel-Konflikte" widmet sich der Hersteller und baut auf die vom ehemaligen Regional Partner Sales Manager Thorsten Köhler angeregten "Rules of Engagements". Verbindliche Richtlinien sollen die Zusammenarbeit von Hersteller und Fachhandel regeln. "Das war damals der richtige Ansatz, aber bisher haben wir zu sehr auf Selbstverpflichtungen vertraut", sagt Brockhaus. Jetzt gelten bei EMC weltweit einheitliche Richtlinien, die auch den heiklen Bereich der Vergütung von Vertriebsmitarbeitern des Herstellers abdecken.
Ein tiefgreifender Umbau steht indes den Strukturen und Prozessen von EMC mit Blick auf die Schnittstellen zu den Fachhandelspartnern bevor. "Um notwendige Veränderungen erkennen zu können, müssen wir den Blickwinkel des Partners einnehmen", erklärt der Channel-Manager. Bisher orientierte sich der Aufbau vornehmlich an den Bedürfnissen von EMC. Im engen Dialog mit dem Fachhandel wolle der Hersteller nun die Neuausrichtung angehen. Seit 1. Februar 2007 wurde Fritz von Mengden als Business Development Manager Channel bei EMC Deutschland mit dieser Aufgabe betraut. "Seine langjährige Erfahrung in der technischen Beratung und dem Projektmanagement wird uns helfen, die Anpassung der Prozesse und Strukturen zielstrebig voranzutreiben", gibt sich Brockhaus zuversichtlich.
Als ständige Ansprechpartner für einen dauerhaften Dialog zwischen Resellern und EMC stehen den Partnern außerdem ihre jeweiligen Account Manager zur Verfügung. EMC-Geschäftsführer Jochen Moll schwebt langfristig noch die Einrichtung eines Partnerbeirats vor, der stellvertretend für die Fachhandelsgemeinde des Herstellers die Channel-Interessen kontinuierlich vertreten solle.
2007 will sich EMC gemeinsam mit seinen Vertriebspartnern aber erst einmal auf die zwei wichtigsten Geschäftsfelder konzentrieren. "Backup und Archivierung sind für viele mittelständische Unternehmen noch immer zu wenig ein Thema", ist Brockhaus überzeugt. Für Partner gebe es über den Produktverkauf hinaus Chancen, durch Services neue Kunden zu gewinnen und diese auch längerfristig zu binden – beispielsweise durch eine gründliche Bestandsaufnahme der Situation beim Kunden, die Trennung von wichtigen – und damit schützenswerten – Daten von den weniger wichtigen und einer daraus resultierenden Strategie für das Backup und die Archivierung.
Nachholbedarf für EMC hat Brockhaus zudem in Sachen IP-Storage ausgemacht. "Wir haben in diesem Bereich zwar eine Reihe wichtiger Produkte und konnten unseren Marktanteil steigern, aber wir sind noch nicht da, wo wir hin wollen." Die Marktforscher von IDC sehen EMC in den Bereichen NAS und iSCSI nach ausgelieferter Speicherkapazität noch immer hinter dem Konkurrenten Network Appliance. (map)
