HP optimiert Channel-Strukturen für das KMU-Geschäft
Vertriebs- und Marketingressourcen, die bisher in der Verantwortung der SPO lagen, stehen Partnern künftig direkt in den Sparten ESS und TS zur Verfügung. Die SPO kümmert sich primär um PCs und Drucker.
Noch vor Beginn des Geschäftsjahres 2010 im kommenden November will Hewlett-Packard die Vertriebs- und Marketingverantwortlichkeiten im Partnergeschäft organisatorisch neu strukturieren. Während diese Funktionen hierzulande bisher komplett in der Solution Partners Organisation (SPO) unter der Leitung von Dorit Bode gebündelt waren, sollen künftig die Sparten Enterprise Servers & Storage (ESS) beziehungsweise Technology Services (TS) die unmittelbare Channel-Betreuung in diesen Bereichen übernehmen. Bei der SPO verbleibt die Verantwortung für die Produktsegmente Rechner und Drucker.
Für Channel-Partner der Geschäftsbereiche ESS und TS sollen sich mit diesem Schritt die Entscheidungsprozesse im Projektgeschäft weiter beschleunigen – durch direkteren Kontakt zu den Ansprechpartnern bei HP. Für die administrative Abwicklung von Rabatten und SBCs (special bid claims) soll indessen die SPO weiterhin zuständig bleiben. Erklärtes Ziel der Neustrukturierung ist es, die Zusammenarbeit mit dem Hersteller für Channel-Partner einfacher zu machen.
Branchenkenner vermuten hinter der Initiative aber auch die notwendigen Schritte zu einer weiteren Verschlankung die Hierarchiestrukturen bei HP – insbesondere im mittleren Management. Denn der Hersteller kämpft weiterhin mit rückläufigem Umsatz und Gewinn. Im Zusammenhang mit der Übernahme des IT-Dienstleisters EDS hatte Konzernchef Hurd einen massiven Stellenabbau angekündigt – die Mitarbeiterzahl soll binnen drei Jahren um nahezu 25.000 reduziert werden.
Unterdessen deuten die eingeleiteten Restrukturierungen auch eine Neufokussierung auf Produkt- und Kundensegmente an. Die Beschleunigung der Vertriebs- und Marketingprozesse kommt vor allem Channel-Partnern zugute, die kleine und mittlere Unternehmen bedienen – bei insgesamt kleineren Projektumfängen und -laufzeiten. Andererseits erhofft sich HP von den Maßnahmen eine Belebung des ESS-Geschäftes. Der Umsatz in der Sparte war zuletzt um nahezu 30 Prozent eingebrochen, wobei nicht nur das ansonsten umsatzstarke Segment der Industry Standard Server (ISS) betroffen war, sondern auch die profitableren Business Critical Systems (BCS). Hier konnte sich HP aber ebenso wenig wie andere Hersteller dem negativen Trend im Server-Markt entziehen.
Kaum bessere Ergebnisse verzeichneten allerdings auch die Sparten Personal Systems Group (PSG) und Imaging & Printing Group (IPG). Während der Computer-Markt weltweit um weniger als zehn Prozent schrumpfte, brachen HPs Umsätze knapp 20 Prozent ein, auf 8,2 Milliarden US-Dollar. Noch Anfang April hatte Martin Kinne, Chef der Rechnersparte in Deutschland, über die Durchsetzung höherer Verkaufspreise spekuliert. Der Hersteller verlor indessen nicht nur bei Desktop-PCs – auch im eigentlich noch wachsenden Notebook-Segment büßte HP 13 Prozent ein. Deutliche Rückschläge verzeichnete auch die traditionell sehr profitable Drucker-Sparte. Der Umsatz knickte 23 Prozent auf 5,9 Milliarden US-Dollar ein.
Während die Hardwareverkäufe im gewerblichen Umfeld 40 Prozent nachgaben, sanken auch die Erlöse im Privatkundengeschäft um mehr als 30 Prozent – die verkauften Stückzahlen gingen um 36 respektive 23 Prozent zurück. Sogar beim Verbrauchsmaterial büßte HP 14 Prozent Umsatz ein, da es Probleme mit Lagerüberschüssen im Channel gab. In der Folge gab der operative Gewinn der IPG um zwei Prozentpunkte nach – er lag im zweiten Geschäftsquartal aber immer noch bei 1,1 Milliarden US-Dollar.
Einen nur knapp höheren operativen Gewinn erzielte HPs Service-Sparte, die zudem ihren Umsatz gegenüber dem Vorjahreszeitraum auf 8,5 Milliarden US-Dollar nahezu verdoppeln konnte. Dabei kam jedoch im Wesentlichen die Integration von EDS zum Tragen. (map)
