IBM setzt Maßnahmen zur Eindämmung von Graumarktaktivitäten um
Im Sinne einer vertrauensvollen Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern hat der Hersteller verschiedene Maßnahmen zu Bekämpfung von Graumarktaktivitäten eingeleitet beziehungsweise umgesetzt. International angepasste Preise, lückenlose Verfolgung von Produkten anhand der Seriennummer sowie verschärfte Bedingungen für Partner sollen das Problem eindämmen.
(Bild: IBM)
Vertriebsaktivitäten abseits der offiziell autorisierten Kanäle können das Miteinander von Hersteller und Channel-Partnern mitunter empfindlich stören. Die Problematik reicht von Produkten, die zu Dumping-Preisen unkontrolliert in den Markt fließen bis hin zu Plagiaten von Markenware. "Dabei steht nicht nur Ruf des Herstellers auf dem Spiel, auch die vertrauensvolle, verlässliche Zusammenarbeit mit unseren Business-Partnern leidet", erklärt Stephan Wippermann, IBMs Vice President, Business Partner Transformation für Europa.
Da IBM aber gerade an Verlässlichkeit und Sicherheit im Hinblick auf das Geschäftspartnerprogramm gelegen ist, hat der Hersteller Mitte vergangenen Jahres konkrete Maßnahmen zur Eindämmung und Bekämpfung von Graumarktaktivitäten auf den Weg gebracht – seit Herbst 2009 ist IBM zudem der Brancheninitiative AGMA (Alliance for Gray Market and Counterfeit Abatement) beigetreten. Um beispielsweise die für einige Handelsunternehmen verlockenden Verdienstmöglichkeiten aus international differierenden Preisen für einzelne Produktgruppen abzubauen, bemüht sich IBM, die Preisgestaltung sukzessive zu harmonisieren – insbesondere im Bereich von Hardware-Optionen wie Speichermodulen oder Festplatten. "Die dadurch verringerten regionalen Preisunterschiede helfen, sogenannte Arbitrage-Geschäfte durch den 'Graumarkt' nachhaltig zu reduzieren", erläutert Wippermann.
Fließt hingegen "überschüssige" Ware in den Markt, die in der Regel aus großvolumigen Projektgeschäften stammt, die zu kundenspezifischen Preisen abgewickelt werden, kann nur durch lückenlose Kontrolle der gesamten Lieferkette die unautorisierte Quelle dieser Produkte ausfindig gemacht werden. Hier hat IBM nun in Zusammenarbeit mit ODMs (Original Design Manufacturers) und der Distribution die Voraussetzungen geschaffen, auch die bereits angeführten Options-Produkte via Barcode und Seriennummer vollständig zurückverfolgen zu können.
Im Zuge der neu strukturierten Multi-Country-Distribution in Europa stellt IBM seinen Großhandelspartnern beispielsweise frei, über welche Länder und Logistikzentren die Waren des Herstellers in die einzelnen Märkte fließen und misst seither auch nur noch den Sale-out der Distribution. Im Gegenzug verlangt IBM jedoch ein tägliches Reporting – dass unter anderem auch die Seriennummern sämtlicher Produkte einschließt. "Damit können wir zeitnah und lückenlos den Warenfluss nachvollziehen", unterstreicht Wippermann.
"Schwarze Schafe" im Handelskanal spürt der Hersteller unter anderem durch Testkäufe auf. Im Zuge der seit Herbst 2009 lancierten Compliance-Programme wurden zudem die Rahmenbedingungen für Business Partner eindeutig geregelt, um nun im Falle aufgedeckter Graumarktaktivitäten auch konkrete Maßnahmen einleiten zu können – das schließt Maßregelungen bis hin zur Vertragskündigung ein, aber auch rechtliche Schritte. "Als Nebeneffekt ist es hierdurch gelungen, auch die Verfolgung und Bekämpfung von Plagiaten deutlich zu verbessern", ergänzt Wippermann. (map)
