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Bekanntlich ist nichts beständiger als der Wandel. In der IT-Branche sowieso. Doch in den kommenden Jahren könnte sich die Welt für Systemhäuser und IT-Händler so gravierend verändern wie noch nie.

Liebe Manager in Systemhaus- und Fachhandelsunternehmen,

Mitte dieser Woche traf ich Fujitsu-Manager Hans-Dieter "Didi" Wysuwa zum Mittagessen in München. Es war Sommer, 23 Grad im Schatten, wir saßen draußen im Schatten der Munich-Highlight-Towers [1], in denen Fujitsu Technology Solutions (FTS) [2] untergebracht ist. Wysuwa bestellte Tortelloni, aber ohne Soße und ohne Butter. Er achtet auf die Kalorien, die er zu sich nimmt. Es war das erste, was Wysuwa heute zwischen die Kiemen bekam, dabei war er bereits mit der Frühmaschine vor sieben von Köln/Bonn zum Franz-Joseph-Strauß-Flughafen im Erdinger Moos geflogen. Erst am Abend zuvor hatte ich ihn angemailt und ihn gefragt, ob wir uns nicht mal wieder treffen wollten. Ich war neugierig, wie es ihm geht bei seiner Aufgabe, die er Anfang dieses Jahres übernommen [3] hatte.

Der frühere Deutschland-Chef von Fujitsu Siemens ist nun für das globale Channel-Business von FTS zuständig. Global heißt natürlich: viel reisen. Das ist für jemanden wie Wysuwa, der mal gesagt hat "Reisen ist die Aneinanderreihung von Wartezeiten", nichts, was er gerne tut. Inzwischen, sagt er, sei er ein Profi in Sachen Reiseplanung geworden. Wysuwa sieht gut aus und wirkt viel entspannter als bei unserem letzten Treffen im Sommer vergangenen Jahres. Seine neue Aufgabe gefällt ihm, sagt er, er könne viel bewegen und gestalten. So hat Wysuwa unter anderem das gute alte Select-Partner-Programm [4] bei Fujitsu-Australien eingeführt. Insgesamt sei der Job sehr viel befriedigender, als nur die Dinge zu verwalten. Und das Channel-Business weltweit auf einen Standard zu bringen, sei eine gewaltige Herausforderung.

Natürlich macht sich Wysuwa nach wie vor Gedanken über die Entwicklung des Channels. Vielleicht heute sogar mehr als gestern. Dass sich sowohl die Systemhäuser als auch der klassische IT-Fachhandel sowie der Retail in einem permanenten Transformationsprozess befinden, ist zwar noch keine Erkenntnis, für die man den Nobelpreis bekommt. Aber interessant ist vor allem das Zukunftsszenario, welches Wysuwa für den Bereich Systemhaus zeichnet. Das Stichwort lautet "IT-as-a-Service". Immer mehr Anwenderfirmen auch und gerade aus dem Mittelstand werden ihre komplette IT-Landschaft outsourcen und auch Software und Datenhaltung nicht mehr auf eigenen Servern halten und pflegen. Für die Systemhäuser hat dies zur Konsequenz, dass sie ihre Rolle komplett neu überdenken und definieren werden. Denn sie werden naturgemäß viel weniger Hard- und Software an ihre gewerbliche Kundschaft verkaufen als heute. Ihr Job wird in Zukunft noch mehr in die Richtung "Beraten, Planen und Betreuen" gehen, wobei "Betreuen" vor allem Managed Services heißt, also das Sicherstellen der Arbeitsfähigkeit in IT-technischer Hinsicht beim Kunden. Dagegen tritt der klassische Verkauf von Hard- und Software stark in den Hintergrund. Der Kunde kauft im üblichen Sinn keine Produkte mehr, sondern nur noch Funktionen.

Das ist ja im Übrigen kein wirklich neuer Ansatz. Schon vor Jahren hatte mir der damalige Vorstandschef des Systemhauses und Dienstleisters Arxes [5], Udo Faulhaber (heute im Managementteam der Pironet NDH AG [6]), dieses Szenario geschildert [7]. Faulhaber hatte es nur nicht geschafft, dieses Konzept erfolgreich umzusetzen, vielleicht weil die Zeit noch nicht reif dafür war. Inzwischen hat sich die Erde ein paar Mal um sich selbst gedreht und sowohl die technischen Möglichkeiten als auch die Bereitschaft der Kunden zu derartigen Lösungen haben sich weiterentwickelt. Auch Werner Führer, geschäftsführender Gesellschafter des Systemhaus Bürotex [8] in Nürtingen, ist überzeugt davon, dass der Zug in diese Richtung fährt. Wie er mir vor Kurzem sagte, steht für ihn außer Frage, dass in ein paar Jahren die Software und die Daten seiner Kunden auf Servern laufen werden, die in Bürotex-Gebäuden und in Bürotex-Rechenzentren stehen. Im Gegensatz dazu glaubt Fujitsu-Manager Wysuwa hingegen, dass sich die Serverfarmen bei den Herstellern befinden werden, denn diese würden momentan riesige "Rechenzentrumsfabriken" aufbauen.

Wo die Server stehen werden, ob beim Systemhaus oder beim Hersteller, das wird man sehen. Aber sicher ist, dass sich das Geschäft verändern wird, übrigens dann auch das der Distributoren. Und vermutlich auch das der IT-Händler mit Fokus auf die Privatkunden. Denn auch hier wird das Thema "IT-as-a-Service" eine zunehmende Rolle spielen; die Angebote vor allem der TK-Anbieter (Stichwort "1-Euro-Netbook") sind wohl erst der Anfang. Natürlich wird sich die Welt nicht über Nacht verändern. Gott sei Dank. So hat man wenigstens die Chance, sich darauf vorzubereiten bzw. diese Veränderung sogar aktiv mitzugestalten.

Beste Grüße und ein schönes Wochenende!

Damian Sicking [9]

Weitere Beiträge von Damian Sicking finden Sie im Speakers Corner [10] auf heise resale [11]. ( [12])

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https://www.heise.de/-791338

Links in diesem Artikel:
[1] http://www.highlight-towers.de/highlight/plain_de.html
[2] http://de.ts.fujitsu.com/
[3] https://www.heise.de/meldung/FSC-baut-europaweit-vereinheitlichte-Channel-Strukturen-auf-197918.html
[4] http://www.computerworld.com.au/article/319628/fujitsu_launches_select_partner_program_australia
[5] http://www.arxes.de/arxes/
[6] http://www.pironet-ndh.com/company/site/pndh-website-site/node/58611/Lde/index.html
[7] http://www.channelpartner.de/knowledgecenter/finanzen/203064/index1.html
[8] http://www.buerotex.de/
[9] mailto:sic@damian-sicking.de
[10] http://www.heise.de/resale/speakers-corner/
[11] http://www.heise.de/resale/
[12] mailto:das-blog@heise.de

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