Herausforderung Vertrieb: IT-Lösungen verkaufen

In vielen IT-Unternehmen findet keine gezielte Aus- und Weiterbildung in Sachen Vertrieb statt, wie Oliver Wegner, Gründer und Geschäftsführer der evolutionplan GmbH, aus eigener Erfahrung zu berichten weiß. Vor allem Systemhäuser, IT-Dienstleister und Softwareanbieter (Independent Software Vendor – ISV) messen dem vertrieblichen Know-how ihrer Mitarbeiter häufig nicht die angemessene Bedeutung zu – allenfalls kurze Seminare oder Sales-Trainings stehen bisweilen auf der Agenda. "Damit lässt sich keine dauerhafte Verbesserung erzielen. Solche Maßnahmen wirken auch meist nur punktuell – erfassen aber nicht den Vertrieb eines Unternehmens in seiner Gesamtheit", konstatiert Wegner. Evolutionplan verfolgt aus diesem Grund ein auf die nachhaltige Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter ausgelegtes Konzept: "Wir 'verkaufen' Verhaltensänderung im Vertrieb!" Denn nur davon könne ein Unternehmen langfristig profitieren, beispielsweise durch steigende Umsätze, mehr Kunden oder höhere Verkaufspreise.

Die individuelle Zielsetzung eines Systemhauses oder ISVs steht denn auch am Anfang des auf eine Dauer von 6 Monaten ausgelegten "Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer", dass evolutionplan in Zusammenarbeit mit dem Mannheimer Trainingsspezialisten INtem konzipiert hat. Im Rahmen eines Einführungsworkshops werden die konkreten Ziele definiert. "Mehr Geschäft zu machen, mehr Umsatz zu erzielen, sind die Kernaufgaben des Vertriebs. Doch im Einzelfall müssen verschiedene Wege beschritten werden, um dies zu erreichen", erläutert Wegner. Die Zahl der Kunden zu steigern oder den erzielten Umsatz pro Kunde anzuheben, können ebenso hilfreich sein, wie der Verkauf zu höheren Preisen mit entsprechend besserer Marge. In diesem Zusammenhang muss geklärt werden, welche Mitarbeiter im Hause im Sinne der Zielerreichung geschult werden müssen.

An die individuelle Persönlichkeitsanalyse der Vertriebler schließt sich die eigentliche Trainings- und Schulungsphase des Entwicklungsprogramms an. Neben Online-Kursen per Webcast nehmen die Mitarbeiter sowohl "offene" Schulungen – mit maximal 15 bis 20 Teilnehmern – bei evolutionplan in München wahr oder auch individuellere Trainings im eigenen Haus. Die Ausbildung erfolgt strikt nach dem IntervallSystem-Verkaufstraining von INtem, das sich seit mehr als 15 Jahren bewährt hat. "Im Bedarfsfall ergänzen wir die Schulungen durch Einzel-Coachings, um die Vertriebsmitarbeiter gezielt an konkrete Einsatzszenarien heranzuführen", erklärt Wegner.

Die aufwändige Gestaltung des Programms hat natürlich auch ihren Preis: pro geschultem Mitarbeiter muss mit knapp 5000 Euro kalkuliert werden – zuzüglich etwaiger Reisekosten. Den Investitionen in die Ausbildung der Vertriebsmitarbeiter stehen aber konkrete Nutzenpotenziale gegenüber, die sich nach Wegners Einschätzung in Form einer Umsatzsteigerung ermitteln lassen – nach der simplen Formel: Umsatz = qT x AQ x AW x F. Der Umsatz des Unternehmens ergibt sich demnach aus dem Produkt der qualifizierten Termine (qT), der Abschlussquote (AQ), den jeweiligen Auftragswerten (AW) sowie der Frequenz der Kundenkontakte (F). Und genau in diesen Disziplinen werden die Teilnehmer des Entwicklungsprogramms gezielt gefördert, um über eine nachhaltige Verhaltensänderung die Leistung, Effizienz und Erfolgsquote im Vertrieb zu steigern. Dass sich die Investition in die evolutionplan-Ausbildung rechnet, versichern unterdessen ehemalige Teilnehmer. So hat beispielsweise die Dresdner Communardo Software GmbH das Vertriebsentwicklungsprogramm genutzt, um die eigenen Verkaufsprozesse für den geplanten Expansions- und Wachstumskurs auszurichten. (map)