IBM: Namen sind Nachrichten

Lieber neuer IBM-Manager Marc Fischer,

man nennt das wohl einen "fliegenden Wechsel"", was Sie vollzogen haben. Am 31. März hatten Sie Ihren letzten Arbeitstag als Geschäftsführer von Lenovo, und schon am 1. April setzten Sie Ihr segensreiches Schaffen als neuer Chef der Hardware-Division von IBM fort. Damit sind Sie nach Doris Albiez und Stephan Wippermann schon der dritte Manager mit tiefgreifenden Channel-Erfahrungen, der innerhalb von wenigen Monaten bei IBM anheuert.

Und da Namen bekanntlich Nachrichten sind, stellen wir uns an dieser Stelle natürlich die Frage, was IBM uns Normalos damit sagen will. Ich denke, es kann nur eine Antwort geben: IBM will das Geschäft über Partner noch einmal deutlich intensivieren. Und das nicht nur in Deutschland. Gerade hat Big Blue die bereits vor 15 Jahren aufgelegte "Business Partner Charter" bekräftigt und sogar um einen Punkt erweitert; Firmenchef Sam Palmisano hat das Commitment zum indirekten Vertrieb und den Partnern ausdrücklich noch einmal unterstrichen. Für uns ist natürlich vor allem wichtig, was in Deutschland geschieht. Und hier – das ist ein Teil der "Nachricht" – will IBM im Mittelstandsgeschäft durchstarten, und das geht nun einmal nicht ohne Partner aus dem Bereich Systemhaus und Dienstleistung. Gegenüber meinem Kollegen Matthias Parbel hat IBMs-Channel-Chefin Albiez vor Kurzem unterstrichen, dass die Gewinnung neuer Partner sowie die Verbesserung der Beziehung zu den bestehenden Partner auf ihrer To-do-Liste ganz weit oben steht. Diesem Ziel dient auch die personelle Aufstockung der regionalen "Partnership Solution Center" (PCS).

Kurzum: IBM ist derzeit dabei, ziemlich viel Geld und Energie in den Ausbau des Partnergeschäfts zu investieren. Das allein ist noch keine gute Nachricht. Diese wird es erst, wenn auch die Partner von der Initiative profitieren. IBM braucht die Partner für mehr Business im Mittelstand, aber brauchen die Partner auch die IBM? Das ist die Frage. Richtig ist zweifellos, dass die IT-Systemhäuser in Deutschland momentan jede Unterstützung gebrauchen können. Denn das Jahr 2009 wird verdammt hart werden. Wie schnell sich der Wind ins Schlechte gedreht hat, läßt sich an der Bechtle AG ablesen. Noch im Januar sagte Vorstandschef Dr. Thomas Olemotz, das Jahr habe für Bechtle nicht schlecht begonnen. Nur wenige Wochen später musste er einräumen, dass der Umsatz im ersten Quartal sogar im zweistelligen Prozentbereich unter der vergleichbaren Vorjahresperiode liegen könnte. "2009 wird auch für Bechtle ein schwieriges Jahr", sagte er und verabschiedete sich auch gleich vom Umsatzziel für 2010 (2 Milliarden Euro). An mehreren Standorten musste das zweitgrößte Systemhaus in Deutschland bereits Kurzarbeit anmelden. Beim Bechtle-Konkurrenten Cancom stellt sich die Lage ähnlich dar.

Auch die Marktforscher machen wenig Mut. Gerade meldete Gartner, dass die weltweiten Geschäfte mit Informationstechnologie in diesem Jahr voraussichtlich noch stärker zurückgehen werden als beim Zusammenbruch der New Economy im Jahr 2001. Im Hardwarebereich rechnen die Marktforscher sogar mit einem Minus von 15 Prozent. Besonders Ost- und Westeuropa soll Gartner zufolge von der Investitionszurückhaltung der Kunden betroffen sein.

Natürlich sind die Möglichkeiten einer IBM nicht unendlich. Auch Big Blue kann den Markt nicht drehen. Aber was IBM kann, ist, der Top-Partner der Systemhäuser und IT-Dienstleister zu werden, mit dem sie erfolgreich die Möglichkeiten, die der Markt ja nach wie vor bietet, nutzen können. Vor Jahren sagte mir ein Systemhauschef und langjähriger IBM-Partner: "IBM hat die besten Produkte und die besten Kunden, aber das schlechteste Management." Es wäre schön, wenn IBM aus solchem Feedback gelernt hat. Die Namen Albiez, Fischer und Wippermann geben Anlass zur Hoffnung.

Good luck!

Damian Sicking

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