McAfee: Mehr mit weniger erreichen

"Do more with less partners", lautet ein zentrales Motto von McAfees EMEA-Chef Gert-Jan Schenk. Auf gut Deutsch soll das heißen: McAfee konzentriert sich stärker auf die Zusammenarbeit mit einem engagierten Kreis von Channel-Partnern, um künftiges Wachstum sicherzustellen. Und der Kurs, den der Security-Hersteller mit der Berufung von Schenk im Herbst 2010 eingeschlagen hat, geht bisher auf: "Wir sind im vergangenen Jahr in allen Produktsegmenten gewachsen", erklärt Schenk im Gespräch mit heise resale. "Im Bereich Named Accounts und Fokus-Partner konnten wir 15 Prozent zulegen, im SMB- und Commercial-Segment sogar 25 Prozent. Die Teamarbeit zwischen McAfee und seinen Partnern funktioniere inzwischen ziemlich gut.

Das war nicht immer so, wie auch langjährige Partner des Security-Spezialisten bestätigen. "Da hat sich einiges verbessert, in den vergangenen Jahren", erklärt – stellvertretend für die zum diesjährigen EMEA Partner Summit im andalusischen Marbella angereisten Partner – Harald Galbavy, Geschäftsführer der Wiener SPP Handelsges.m.b.H. gegenüber heise resale. Wie die meisten Security-Reseller verlässt sich zwar auch SPP nicht allein auf eine Zusammenarbeit mit McAfee, doch, so Galbavy, habe man den McAfee-Anteil am Portfolio sukzessive erweitert. Denn ein aus Sicht vieler Partner entscheidender Vorteil des Intel-Tochterunternehmens sei der hohe Integrationsgrad der Produktpalette mit dem zentralen Management über den ePolicy Orchestrator (ePO) – getreu dem Firmen-Motto "Security Connected". Hier sei McAfee den Konkurrenten deutlich voraus. Partner schätzen ePO vor allem als effizientes Instrument für die Kundenbindung – auch wenn das Portfolio des Herstellers nicht in allen Aspekten immer optimal auf sämtliche Kundenbedürfnisse abgestimmt sei.

Eine gänzlich exklusive Zusammenarbeit erwartet denn auch Gavin Struthers, Senior Vice President Global Channels Operations, nicht von den Partnern – wohl aber, dass sie ihren Fokus deutlich stärker auf McAfee richten: "Statt mit 10 oder gar 20 Herstellern zusammenzuarbeiten, sollten sich unsere Partner auf 5 konzentrieren – und der wichtigste davon sollte McAfee sein", fordert Struthers getreu dem Firmen-Motto "Partner Connected". Im Gegenzug verspricht der Hersteller nicht nur mehr Unterstützung, sondern vor allem auch mehr Marge. Dazu hatte McAfee bereits vor rund anderthalb Jahren den sogenannten Profitability Stack aufgelegt.

Im Zuge der jüngsten Produktlinienkonsolidierung – statt bisher 9 gibt es künftig nur noch 4 Endpoint Protection Suiten – hat McAfee auch bei den erzielbaren Margen nochmals nachgelegt. Die neuen Produkte werden nicht nur mit aggressiven Preispunkten im Markt eingeführt, für die Partner seien zudem 17 bis 20 Prozent Extra-Marge, je nach Status und Engagement, mit den neuen Produkt-Suiten zu erzielen, verspricht David Small, Vice President EMEA Channel bei McAfee. Allein durch Upgrades bei Bestandskunden seien bis zu 20 Prozent Marge drin. Zudem habe der Hersteller die einzelnen Elemente des Profitability Stack sukzessive weiterentwickelt. So wurden unter anderem die Prozesse bei der Deal-Registrierung im KMU-Markt weiter beschleunigt. "In den letzten Monaten konnten wir 90 Prozent des Deals binnen 30 Minuten bestätigen", unterstreicht Small. Auch das habe nach Einschätzung von Europa-Chef Schenk zu dem deutlichen Wachstumsschub beigetragen. Der Anteil des Neugeschäftes habe um 55 Prozent gesteigert werden können.

Award Gewinner des McAfee EMEA Partner Summit 2013:

• CEUR Partner of the Year: Integralis GmbH, Deutschland
• EMER Partner of the Year: IT Protect, Russland
• NEEU Partner of the Year: Dearbytes, Niederlande
• SEUR Partner of the Year: Netstaff, Frankreich
• UKIR Partner of the Year: Computacenter, UK
• EMEA System Integrator of the Year: Hewlett-Packard
• ACE Partner of the Year: Caretower, UK
• Distributor Partner of the Year: Infinigate, Deutschland
• EMEA Partner of the Year: NSEC, Schweden

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