SaaS und ITaaS müssen für Distribution und Handel kein Horrorszenario sein

Lieber William Geens, Geschäftsführer des Distributors Prianto,

das Thema Software-as-a-Service (SaaS) und IT-as-a-Service (ITaaS) ist für viele IT-Händler und Distributoren vor allem eins: eine dunkle Wolke ("Cloud"), die auf sie zukommt und sie bedroht. Viele befürchten, dass sie in diesem Modell überflüssig werden. Die Sorgen sind verständlich und zum Teil sicher auch nicht unbegründet. Erst vor kurzem hatte ich an dieser Stelle den Vorstand des IT-Dienstleisters Pironet-NDH, Felix Höger, zitiert. Er hatte in einem Vortrag Folgendes gesagt: "Im ITaaS-Umfeld wird das gesamte Channel-Ökosystem auf den Kopf gestellt. Das On-demand-Modell ist ganz wesentlich ein Direktgeschäft, man braucht keinen VAR und erst recht keinen Distributor. Der Partner wird im ITaaS-Geschäft ausgeknipst." In einem Kommentar auf meine Kolumne hatte Höger noch einmal unterstrichen, dass vor dem SaaS-Hintergrund in vielen Systemhäusern "wahrscheinlich mehr nötig ist als Veränderung im üblichen Rahmen". Also nicht Evolution, sondern Revolution. Da kann man es wirklich mit der Angst zu tun bekommen.

Aber vielleicht wird auch das SaaS-Thema doch nicht so heiß gegessen, wie es gekocht wird. Vor allem müssen wir nicht befürchten, dass wir morgens aufstehen, und die Welt hat sich komplett geändert. Auch SaaS, ITaaS, Cloud-Computing und wie die neuen Fachbegriffe und Abkürzungen alle heißen, sind kein Erdbeben, das die bestehenden Säulen in IT-Distribution und Handel von einem Augenblick auf den nächsten zum Einsturz bringen. Da sind schon die Kunden vor, die Revolutionen und ähnliche eruptive Entwicklung verabscheuen.

Vor diesem Hintergrund fand ich Ihre Mitteilung von neulich interessant, lieber Herr Geens. Die Prianto GmbH, der von Ihnen und Ihrem Partner Oliver Roth im Frühjahr dieses Jahres gegründete Software-Distributor, hat die SaaS-Lösung des Software-Anbieters Webroot ins Programm genommen ("E-Mail Security SaaS Service" und "Web Security SaaS"). Welche Rolle spielt nun der Händler bzw. das Systemhaus dabei und wie läßt sich damit Geld verdienen? Sie schreiben: "Was bedeutet SaaS dabei? Zum Einsatz der Lösung muss keine Hardware oder Software verkauft werden. Damit entfällt auch eine langwierige Implementierung der Lösung. Durch den SaaS-Ansatz geht es hier wie mit dem Strom: Anschalten – Funkioniert. Der Reseller nimmt einige benötigte Informationen vom Endkunden auf und lässt dann von Webroot die gewünschten Services modular ausführen. So kann zum Beispiel einfach der benötigte Speicherplatz für die E-Mail Archivierung gebucht werden oder das Modul Business Continuity hinzugebucht werden. Für den Reseller ergeben sich in der Definition der Policies bei den Endkunden gute Möglichkeiten, die attraktive Marge durch den Verkauf der Lösungen noch weiter auszubauen. Die Services werden für 12 Monate gebucht und bringen damit dem Reseller eine jährlich wiederkehrende Einkommens-Möglichkeit. Während dieser Zeit können natürlich einfach weitere Ressourcen oder Service hinzugebucht werden, z. B. wenn die Anzahl der Mitarbeiter sich bei dem Endkunden erhöht."

Klingt einfach. Für mich hört sich das so an, dass der Händler bzw. das Systemhaus wie ehedem ein Produkt verkauft, nur besteht dies eben nicht aus Blech, sondern aus einem Vertrag. Anschließend kassiert er nur noch die Provision und fertig. Wenn ich das richtig verstehe, dann wird in diesem Modell der Vertriebspartner auf die Rolle fokussiert, die er am besten kann: Vertrieb. Und ja, man kann vielleicht sagen, dass die Händler auf diese Weise teilweise zum Vertriebsaußendienst der Industrie werden. Aber was heißt "werden"? Sind sie es denn nicht heute bereits und waren sie es nicht sogar schon immer? Trotzdem sollte man auch hier nicht den Beratungs- und Implementierungsauftrag vergessen. Es muss auch im "SaaS-Zeitalter" jemanden geben, der die Situation des Kunden analysiert, seinen IT-Bedarf ermittelt, die für ihn beste Lösung recherchiert und ihn auch bei der Implementierung und Umsetzung federführend unterstützt. Hört sich das nicht nach klassischer Systemhausarbeit an?

Beste Grüße!

Damian Sicking

Und hier die Antwort von Prianto-Chef William Geens

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