Tipps für ein erfolgreiches Kreditgespräch
Wer bei seiner Bank einen Kredit beantragen will, sollte sich gründlich auf das Gespräch vorbereiten. Das macht nicht nur einen professionellen Eindruck, sondern schützt beide Seiten vor unangenehmen Überraschungen. Hier ein paar Tipps für das erfolgreiche Kreditgespräch.
- Marzena Sicking
Dreiviertel der mittelständischen Unternehmen nutzen Kredite, um Projekte oder Warenlieferungen vorzufinanzieren. Wie aktuelle Umfragen zeigen, ist es aber in den letzten Jahren nicht einfacher geworden, von der Bank einen Vertrauensvorschuss und damit auch das "nötige Kleingeld" zu erhalten. Viele Unternehmer gehen entsprechend nervös an solche Gespräche heran und vergessen dabei: der Unternehmer ist kein Bittsteller, sondern ein Geschäftspartner der Bank. Natürlich muss man die Bank davon überzeugen, dass sich eine geschäftliche Partnerschaft lohnt. Deshalb sollte man gut vorbereitet in ein Kreditgespräch gehen.
1. Sie sollten genau wissen, was Sie wollen!
Sie benötigen Geld, das ist klar, sonst würden Sie nicht das Kreditgespräch suchen. Aber Sie sollten sehr genau wissen, wie hoch der Betrag ist, den Sie benötigen und welche Laufzeit Ihnen für den Kredit vorschwebt. Denn es ist etwas grundlegend anderes, ob Sie einen einmaligen Engpass überbrücken wollen oder davon ausgehen, dass Sie immer wieder Projekte vorfinanzieren müssen und daher nicht nur einen einmaligen Kredit, sondern über längere Zeit einen entsprechenden Kreditrahmen brauchen. Analysieren Sie vor dem Gespräch mit dem Berater die Bedürfnisse Ihrer Firma, denn auf die Frage des Beraters, was genau Sie eigentlich brauchen, sollten Sie eine Antwort haben. Das macht nicht nur einen besseren Eindruck, sondern schützt Sie selbst auch davor, mit einem Kredit rauszukommen, den Sie so eigentlich gar nicht haben wollten. Besser ist es, dem Berater schon vor dem Gespräch sagen zu können, über welchen Bedarf Sie genau reden wollen.
2. Fragen Sie den Berater, welche Informationen er benötigt
Damit das Gespräch auch zu einem erfolgreichen Abschluss kommt, wird der Bankberater einige Informationen von Ihnen benötigen. Die Liste variiert, je nachdem, ob Sie schon länger mit dieser Bank zusammenarbeiten oder es sich um eine neue Geschäftspartnerschaft handelt. Fragen Sie deshalb nach, welche Unterlagen Sie mitbringen sollen und welche weiteren Informationen benötigt werden. Ein Businessplan sowie interne Zahlen wie die Ergebnisrechnung und die Eigenkapitalausstattung sind Pflicht. Auch sollten Sie damit rechnen, dass der Bankberater eine Selbstauskunft von Ihnen haben will. Fragen Sie auch bei Ihrem Steuerberater nach, welche Informationen Sie bereithalten sollten.
3. Beweisen Sie Marktkenntnis
Sie sollten in der Lage sein, dem Bankberater Ihr Geschäftsmodell präzise und in einfachen Worten darlegen zu können. Ein Bankkaufmann hat in der Regel keine oder nur wenig Kenntnis der IT-Branche, daher sollten Sie auch die aktuelle Marktsituation und Ihr persönliches Wettbewerbsumfeld beschreiben können. Diese Beschreibung sollte natürlich einer Überprüfung durch die Bank standhalten. Also lügen Sie nicht das Blaue vom Himmel herunter, sondern zeigen Sie lieber, dass Sie sich in Ihrem Markt auskennen und die Entwicklung niemals aus den Augen lassen. Natürlich darf dabei auch die Entwicklung Ihres Unternehmens nicht fehlen: Auf Fragen nach der strategischen Ausrichtung und mittelfristigen Planung sollten Sie eine klare Antwort haben.
4. Bieten Sie Sicherheiten
Keine Bank wird Ihnen heute einen Kredit geben, wenn Sie keine Sicherheiten beibringen können. Deshalb sollten Sie sich ebenfalls schon vor dem Bankgespräch Gedanken darüber machen, ob und was Sie der Bank als Sicherheit anbieten können. Allerdings sollten Sie auch nicht alles in die Waagschale werfen, was Sie anbieten können, denn das nimmt Ihnen möglicherweise den Spielraum für weitere Kreditgespräche. Die meisten Banken geben sich zufrieden, wenn Sie Sicherheiten für 40 bis 60 Prozent der Kreditsumme aufbringen. Bevor Sie aber eine Ablehnung riskieren, sollten Sie den Berater nach der genauen Quote fragen.
5. Zeigen Sie sich als fairer Partner
Viele Banken zeigen sich noch immer äußerst misstrauisch, wenn es um die Vergabe von Krediten geht. Damit beide Seiten vor bösen Überraschungen geschützt sind, sollte man vertrauensbildende Maßnahmen ergreifen: Informieren Sie Ihre Bank regelmäßig über die geschäftliche Entwicklung und die dazugehörige finanzielle Planung, warnen Sie rechtzeitig vor, falls Sie kurzfristigen Liquiditätsbedarf sehen.
6. Planen Sie langfristig
Vergessen Sie nicht: die Prüfung Ihrer Kreditanfrage benötigt Zeit, deshalb sollten Sie nicht erst in letzter Minute zur Bank laufen. Denn erstens vermitteln Sie dadurch nicht gerade den Eindruck, dass Sie Ihre Unternehmensplanung voll im Griff haben und zweitens riskieren Sie, dass Sie Liquiditätsengpässe über einen Kontokredit bezahlen müssen. Diese Zinsen sind deutlich teurer, als die eines "normalen" Geschäftskredites. Außerdem riskieren Sie, dass Sie das Konto massiv überziehen und plötzlich die laufenden Kosten nicht mehr bezahlen können. (masi)
