Und welcher Verkäufertyp sind Sie?

Die beiden britischen Wissenschaftler Lynette Ryals und Iain Davis wollten wissen, welche Verkäufertypen es gibt und welcher von ihnen erfolgreich und welcher von ihnen weniger erfolgreich ist. Dazu beobachteten sie 800 Vertriebler in Kundengesprächen und erstellten anschließend folgende Typologie (veröffentlicht in Harvard Business Manager 2/2011):

1. Der Experte. Der Experte lässt nach Angaben der beiden Wissenschaftler den Verkaufsprozess mühelos erscheinen, macht Kunden glücklich und erzielt dauerhaft bessere Ergebnisse als seine Kollegen. Der Experte hat quasi keine Schwächen; daher empfehlen Ryals und Davis, Experten in die Nachwuchsförderung einzubinden und als Coaches einzusetzen. Nur 9 Prozent der beobachteten Vertriebler fallen in diese Kategorie.

2. Der Jäger. Der Jäger zieht öfter sehr große Aufträge an Land, meist im Produkt- und weniger im Servicebereich. Der Jäger ist gut darin, Bedenken der Kunden auszuräumen. Allerdings schreckt ihr einschmeichelnder Ton manche Kunden ab. Der Jäger braucht nach Meinung von Ryals und Davis einen einfühlsamen Mentor, der ihm beim Vertrieb von Serviceleistungen hilft, außerdem ein ausgefeiltes Motivations- und Vergütungssystem, das ihn ans Unternehmen bindet. Rund 13 Prozent der von den britischen Wissenschaftlern untersuchten Vertriebler fallen in diese Kategorie.

3. Der Berater. Der Berater ist ein guter Zuhörer und Problemlöser. Er hat eine ausgewiesene Stärke darin, Lösungen zu entwickeln, mit denen sich die Bedürfnisse der Kunden befriedigen lassen. Berater haben das Potenzial, sich zum Experten zu entwickeln. Rund 15 Prozent der Studienteilnehmer sind Berater.

4. Der Geschichtenerzähler. Der Geschichtenerzähler ist sehr kundenorientiert und setzt gerne viele Fallbeispiele ein. Allerdings redet er auch sehr viel und verschwendet eine Menge Zeit in Meetings, die nichts bringen. Rund 7 Prozent der von den britischen Wissenschaftlern untersuchten Vertriebler sind Geschichtenerzähler.

5. Der Vorleser. Der Vorleser kennt die eigenen Angebote und die Märkte inklusive Wettbewerbslandschaft gut. Er stützt sich aber im Kundengespräch viel zu sehr auf vorgefertigte Powerpoint-Präsentationen und schafft es oft nicht, auf schwierige Fragen der Kunden kompetent zu antworten. Der Anteil der Vorleser an der Gesamtheit im Rahmen der Studie: 15 Prozent.

6. Der Kumpel. Durch seinen freundlichen Smalltalk kommt der Kumpel bei den Kunden zunächst gut an. Er schafft es aber im Nachhinein nicht, bis zum Geschäftsabschluss zu kommen. Er muss lernen, schneller zum Verkaufsgespräch zu gelangen. Rund 15 Prozent der Verkäufer entsprechen dem Kumpel-Typ.

7. Der Fokussierer. Der Fokussierer kennt seine Produkte in- und auswendig und glaubt fest an sie. Aus Unsicherheit aber besteht er oft darauf, im Kundengespräch jedes Detail vorzutragen und ignoriert dabei leicht die Bedürfnisse der Kunden. Der Fokussierer muss lernen, den Kunden besser zuzuhören und sein Wissen dazu zu nutzen, Kundenwünsche besser zu erfüllen. Fast jeder fünfte Vertriebler (19 Prozent) fällt in die Kategorie Fokussierer.

8. Der Angreifer. Der Angreifer kann durch sein aggressives Auftreten große Abschlüsse erreichen und macht nur wenige Zugeständnisse. Allerdings schreckt er eben durch dieses Verhalten Kunden oft ab. Um noch erfolgreicher zu werden, muss sich der Angreifer vor allem darüber klar werden, wie sein Verhalten auf andere wirkt. Nur gut 7 Prozent der Vertriebler fallen in die Kategorie des Angreifers.

Haben Sie sich wiedererkannt? Wenn Sie in eine der Kategorien Experte, Jäger oder Berater fallen: herzlichen Glückwunsch! Denn nur diese gehen nach Angaben der beiden Wissenschaftler Ryals und Davies wirklich effizient vor und sind dauerhaft erfolgreich. Die übrigen 63 Prozent (!) haben deutliche Defizite und verhindern sogar durch ihr Verhalten, dass ein Geschäft zustande kommt. Die gute Nachricht: Auch wer nicht zu den drei Top-Kategorien zählt, muss nicht mit seinem Schicksal hadern. Denn das negative Verhalten ist nicht eine Folge der Persönlichkeit, sondern es lässt sich durch entsprechende Trainings abstellen. Man muss sie allerdings auch wahrnehmen. (Marzena Sicking) / (map)
(masi)