Microsoft an Partner: Über Windows und Office in die Cloud

Die Stoßrichtung bei Microsoft und für dessen Partner ist klar und wurde bereits im Sommer während der weltweiten Partnerkonferenz bekräftigt: Über Windows 7 und Office 2010 soll beim Kunden die modernisierte technische Basis für den Einstieg in die vernetzte Welt des nahtlosen Übergangs von "on premise" zum Cloud-Computing gelegt werden. Im Rahmen der hiesigen Partnerkonferenz, in der ersten Oktoberwoche in Hamburg, hatten die Microsoft-Deutschland-Verantwortlichen der Firmenstrategie denn auch wenig Neues hinzuzufügen – bekräftigten vor den gut 1500 versammelten Teilnehmern aber nochmals die Dringlichkeit, die Verkaufsbemühungen "draußen beim Kunden" nachhaltig zu intensivieren. Martin Berchtenbreiter, General Manager Mittelstand & Partner bei Microsoft Deutschland, sieht auf Seiten der Kunden zum Teil eine größere Nachfrage nach neuen Lösungen, als sie der Channel bisher aktiv bedient. Sowohl im Hinblick auf die Migration der noch – vor allem im B2B-Umfeld – zahlreichen Windows XP- und Office 2003-Anwender, aber auch in puncto Cloud-Services sei das Potenzial bei weitem noch nicht ausgeschöpft.

Und das, obwohl die hiesige Landesgesellschaft von Microsoft im vergangenen Jahr und den ersten sechs Monaten 2011 ein signifikantes Wachstum habe hinlegen können, wie Deutschland-Chef Ralph Haupter betonte. Die eigene Zielsetzung habe das Unternehmen um ganze 22 Prozent übertreffen können, ergänzte Haupter – ohne jedoch auf konkrete Umsatzzahlen einzugehen. Der Dank für die erzielten Erfolge gelte aber auch in besonderem Maße den Vertriebspartnern, die traditionell gut 95 Prozent zu den Erlösen des Konzerns beitragen, unterstrich Berchtenbreiter mit Nachdruck. Jetzt gelte es aber, den Blick nach vorn zu richten und gemeinsam aktiv zu werden. Auf die Unterstützung durch den Hersteller dürfen sich Microsoft-Partner dabei verlassen: Während der Konzern weltweit insgesamt 5,8 Milliarden US-Dollar in den Channel investieren will, stehen hierzulande immerhin 150 Millionen Euro für das laufende Geschäftsjahr zur Verfügung. Der Löwenanteil der Gelder fließt in Incentives – sowohl für den Vertrieb im klassischen Lizenzgeschäft als auch zunehmend für Cloud-Services.

Auf neue Geschäftsmodelle einstellen

Denn an dem grundlegenden Wandel der IT-Branche hin zu serviceorientierten Vertriebsmodellen führe kein Weg mehr vorbei, betonte Berchtenbreiter – weder für den Hersteller, noch für seine Partner. Die notwendige Umstellung von Geschäftsprozessen und -modellen unterstützt Microsoft denn auch aktiv, beispielsweise durch sogenannte Business Transformation Workshops. In Kooperation mit Beratungsunternehmen wie Experton oder PricewaterhouseCoopers führt der Hersteller ausgewählte Partner dabei an die notwendige Umgestaltung des Geschäftes heran – weg vom transaktionellen, von Umsatzspitzen gekennzeichneten Geschäft, hin zu einem Modell von längerfristigen Serviceverträgen mit regelmäßigeren monatlichen Einnahmen.

Das im Juli 2011 offiziell gestartete Office 365 werde bereits sehr gut angenommen, erklärte Berchtenbreiter. Microsoft werde die Cloud-Dienste nun aber noch stärker bekanntmachen. So startete zeitgleich zur deutschen Partnerkonferenz Anfang Oktober auch eine weltweite Marketingkampagne zu Office 365, die sämtliche Werbekanäle nutzen werde. Neben Online- und Social-Media-Aktivitäten bedient sich Microsoft aber auch ganz klassischer Medien, wie beispielsweise ganzseitige Anzeigen in überregionalen Tageszeitungen und Zeitschriften. "Wir wollen so die Marke 'Office 365' einem breiteren Kundenpublikum näherbringen", erläutert Berchtenbreiter. Daneben bemüht sich ein dediziertes Telesales-Team um die Qualifizierung von Leads, die dann vornehmlich auf regionaler Ebene an zertifizierte Partner weitergeleitet werden sollen. Seit Markteinführung des Dienstes habe Microsoft in Deutschland rund 2200 registrierte Office-365-Kunden gewinnen können. Die Zahl der BPOS- und Office-365-Anwender insgesamt sei inzwischen auf gut 60.000 geklettert.

Consumerization, Vernetzung und mobile Kommunikation

Auf Seiten der Partner sind es hierzulande rund 500, die bereits aktiv in die Cloud-Service-Vermarktung eingestiegen sind, wie Wolfgang Brehm, Director SMB, Distribution & DMR, bestätigt. Ein Großteil der Vorreiter in Sachen Cloud-Computing sind Channel-Partner, die das serviceorientierte Geschäftsfeld für sich als neue Chance erkannt haben. Dabei handelt es sich in vielen Fällen um neu gegründete Partnerfirmen oder auch um Ausgliederungen etablierter Microsoft-Partner. "Wir registrieren aber generell ein wachsendes Interesse an den Cloud-Services unter unseren gut 37.000 Partnern", kommentiert Berchtenbreiter. Und mit Dynamics CRM Online habe der Hersteller inzwischen einen weiteren für Partner sehr attraktiven Dienst verfügbar gemacht – der auch finanziell mehr verspricht. So verkündete der frisch gebackene Channel-Chef Bernd Stopper, dass Partner bei der Vermarktung des CRM-Cloud-Service im ersten Jahr sogar eine Marge von 40 Prozent erzielen können – und damit mehr als das Dreifache im Vergleich zu Office 365.

Viel versprechende Chancen und Umsatzpotenziale eröffnen sich unterdessen aber auch in anderen Bereichen wie etwa Unified Communications, der "Consumerization of IT" und der Vernetzung von IT-Welten, ist Berchtenbreiter überzeugt. Auch wenn die Integration von Skype noch aussteht, habe Microsoft mit Lync ein Angebot, dass die Kommunikation grundlegend verändern und auf eine allumfassende Basis heben werde. Thomas Schröder, Großkundenverantwortlicher bei Microsoft Deutschland, kommentierte das Potenzial von Lync mit einer Anekdote: Seit er Ende vergangenen Jahres zu Microsoft gewechselt habe, verwende er wie selbstverständlich Lync für seine komplette Kommunikation. So sei ihm erst kürzlich zufällig aufgefallen, dass das Festnetztelefon auf seinem Schreibtisch gar nicht funktioniere. (map)