Handel verunsichert über HP-Vorstoß

Bei Hewlett-Packard geht’s mal wieder rund. Was bisher war, soll künftig nicht mehr so sein: Die Business Units für das Druckergeschäft (IPG) und für das PC-Geschäft (PSG) werden zusammengelegt zur Printing and Personal Systems Group (PPS). Zurzeit wird kräftig an der Neuorganisation gearbeitet.

Unklar ist noch, wer künftig in Deutschland dem neuen Geschäftsbereich vorstehen wird. Infrage kommen, zumindest theoretisch, Jaimi Cyrus, bislang Geschäftsführerin für die Imaging & Printing Group oder Frank Obermeier, der in gleicher Position der Personal Systems Group vorsteht. Wenn zutrifft, was Heise resale in Erfahrung gebracht hat, dann wird die Top-Personalie für das Deutschlandgeschäft bis Anfang Mai geregelt sein. Die Ebenen darunter wohl im Sommermonat Juni. Auf jeden Fall soll, so ein Insider, „im August alles durch sein“.

Hauruckaktion spaltet den Channel

Spätestens dann weiß auch der Handel – Fachhandel, Systemhäuser, Distribution – mit wem und wohin die Reise bei HP gehen wird. Bis dahin aber ist sich der Channel nicht sicher, was die HP-Chefin Meg Whitman mit dieser Veränderung bezwecken will. Unabhängig davon, dass HP Ende vergangener Woche mit einer Heise resale vorliegenden schriftlichen Mitteilung an die Handelspartner von „organisatorischer Neuausrichtung“ sowie „mehr Effizienz und ein profitableres Wachstum“ sprach, spaltet sich der Channel in Skeptiker und Befürworter der Hauruckaktion.

„Das macht keinen guten Eindruck. Man könnte meinen, HP will die Braut aufhübschen, um sie für potenzielle Käufer interessant zu machen“, befürchtet beispielsweise Jürgen Rakow, Geschäftsführer Chipset Computersysteme und Service in Berlin. Dagegen steht Michael Schickram, Geschäftsführer Schickram und Feller in Schwandorf hinter dem HP-Projekt: „Für uns als externer Partner sind weniger Business Units nur von Vorteil. Dadurch werden die Prozesse effizienter, wir haben bei Projekten mit PCs und Druckern nur noch einen Ansprechpartner, müssen uns nur einmal über Preise, Businessplan, Projektabwicklung, Projektunterstützung und all die anderen Dinge unterhalten“. Schickram, dessen Systemhaus zu den Goldpartnern von HP gehört, kann sich einen Verkauf der beiden Sparten „überhaupt nicht vorstellen“. Dabei stützt er sich auf Aussagen von Meg Whitman, die sich klar für diese Geschäftsfelder ausgesprochen habe. „Außerdem gibt es weltweit kein Unternehmen, das wie HP als Komplettanbieter tätig ist.“

„Damit schadet sich HP“

Ob Verkauf oder mehr Effizienz, Rakow gibt zu bedenken, dass „man nicht so ohne weiteres zwei so unterschiedliche Sparten zusammen legen kann. Wenn Vertriebler zu ihrem angestammten Bereich nun noch einen zweiten hinzubekommen, mit dem sie bisher nichts zu tun hatten, dann entstehen Reibungsverluste, die teuer werden können“. Außerdem würde darunter die technische und Marketing-Unterstützung der Handelspartner leiden. „HP hat sich in den vergangenen Monaten schon viel zu viel geleistet. Ich denke, dass sich HP damit schadet“. Ähnlich urteilt auch Volker Stratmann. Der Geschäftsführer der Stratmann IT-Service in Overath könne sich vorstellen, dass „diese ständigen Veränderungen die Händler eher verunsichern“. Die Folge sei: „Händler, die nicht nur HP-Produkte verkaufen, könnten ihren Kunden jetzt Produkte anderer Lieferanten empfehlen.“

So klare Aussagen wie von Schickram oder Rakow zu den Vorgängen bei HP sind allerdings eher die Ausnahmen. Heise resale hat mehrere Fachhändler und Distributoren zu HP befragt. Nur die wenigsten unter ihnen wollten sich äußern. Beispielsweise B.Com in Köln. Dirk Parey, Leiter Produktmanagement und Head of HP, begrüßt jedenfalls die Absicht des Konzerns, „mehr Flexibilität zu schaffen und die Zusammenarbeit mit den Fachhandelspartnern zu erleichtern“. Ansonsten sehe er dem Vorhaben ruhig entgegen. Erst wenn der Startschuss für den neuen Geschäftsbereich gefallen sei und die Gespräche mit den Partner stattgefunden haben, könne man die Auswirkungen absehen. Vorsichtig äußert sich Ingram Micro zu dem Thema. Robert Beck, Vice President Product Management, dazu: „Unser aktueller Kenntnisstand zu den Umstrukturierungen von HP reichen noch nicht aus, um die operativen Folgen abschätzen zu können. Wir werden uns eng mit HP abstimmen und Anpassungen vornehmen, wenn diese uns sinnvoll erscheinen“.

In sicherer Deckung abwarten

Andere Distributoren und Handelshäuser bleiben mit ihrer Meinung lieber in Deckung. Häufig werden „aktuelle Vertragsverhandlungen mit HP“ als Begründung dafür vorgeschoben, warum man keine weiteren Aussagen machen wolle. Das zeugt nicht gerade von der Selbstsicherheit, mit der die Distribution gern in der Öffentlichkeit auftritt. Hier scheint eher die Angst mitzuspielen, gegenüber dem Hersteller unangenehm aufzufallen. Sicher ist, der Handel blickt sehr aufmerksam auf die Vorgänge in der Konzernzentrale. Oder wie es ein Grossist formuliert: „Ändern können wir es ohnehin nicht. Aber wir müssen aufpassen, dass wir auch in Zukunft mit ruhigem Gewissen HP im Portfolio führen können.“ Michael Schickram jedenfalls hegt solche Befürchtungen nicht. „Ich sehe das als eine Chance für den Handel, da alles einfacher werden wird. Durch die Zusammenlegung sind viele neue Synergieeffekte möglich“. Außerdem sei er positiv überrascht, wie offen HP mit dem Thema umgehe. „Da ist ein neuer Trend in der Informationspolitik feststellbar.“ Denn kaum seien die Absichten von HP bekannt geworden, hätte das Unternehmen mit „klaren Fakten“ gegenüber seinen Partnern reagiert. Und das war in der Vergangenheit nicht immer der Fall.

„Auf das Projektgeschäft legen wir mehr Augenmerk“

Wie reagiert die Distribution auf die Ankündigung von HP, die Drucker- und PC-Sparte zusammen zu legen? Heise resale sprach mit Dirk Parey, Leiter Produktmanagement und Head of HP bei B.Com über Befürchtungen und Hoffnungen.

Herr Parey, wie beurteilen Sie die geplanten Veränderungen bei HP?

Dirk Parey: Für die Veränderungen bei HP gilt für uns wie für jeden wichtigen Geschäftspartner: abwarten und beobachten wie der Hersteller sich aufstellt und seine Produkte und Prozesse plant. Welche Auswirkungen die Veränderung hat, lässt sich schließlich erst absehen, wenn die Printing and Personal Systems Group in die Praxis umgesetzt wurde und Gespräche dazu mit den Partnern stattgefunden haben. Hier ist es einfach zu früh für Spekulationen. Das Ziel von HP, mehr Flexibilität zu schaffen und die Zusammenarbeit mit den Fachhandelspartnern zu erleichtern, begrüßen wir.

Könnten sich diese Veränderungen bei HP unter Umständen auf Ihr HP-Geschäft auswirken?

Parey: Nein, vorerst nicht. Wir sehen im Moment keinen Anlass nervös zu werden. HP ist ein starker Brand und auch eine Fusion der Geschäftsbereiche tut hier keinen Abbruch. Ganz im Gegenteil, das Ziel ist ja laut HP, mehr Flexibilität zu schaffen und die Zusammenarbeit zu erleichtern. Lediglich auf das Projektgeschäft legen wir nun etwas mehr Augenmerk, da hier langfristig geplant wird. Wir pflegen eine enge Kommunikation mit dem Hersteller, um die Verfügbarkeit der Ware sicher zu stellen und uns dann letztlich auch für die neue Aufstellung passend zu wappnen. Wie schon gesagt, man muss erst mal sehen, wie sich die Printing and Personal Systems Group in der Praxis aufstellt.

Wie reagieren Ihre Kunden, also der Fachhandel, die Systemhäuser und Dienstleister auf die ständigen Änderungen bei HP?

Parey: Unsere Kunden verfolgen die Neuigkeiten aufmerksam. Aber generell scheint sich eine Taktik bewährt und durchgesetzt zu haben: Erst mal ruhig abwarten, den Markt beobachten und guten Kontakt zum Hersteller/Distributor pflegen.

Welche Kriterien der Hersteller sind wichtig für eine gute Zusammenarbeit mit der Distribution?

Parey: Ziel ist stets eine partnerschaftliche Zusammenarbeit, bei der Transparenz über die gemeinsamen Wünsche und Anforderungen herrscht. Selbstverständlich spielen ein gutes marktgerechtes Pricing, Verfügbarkeit und klare Positionierung eine wichtige Rolle. (gs)