Cisco switcht zu Smart Solutions

Die von Cisco-Chef John Chambers vor knapp 2 Jahren angestoßene Refokussierung und Neuaufstellung des Konzerns scheint nun auch hierzulande vorerst abgeschlossen, denn Cisco will sich nun darauf konzentrieren, gemeinsam mit seinen Vertriebspartnern das Lösungsgeschäft gezielt auszubauen. Während Deutschlandchef Carlo Wolf sich aus persönlichen Gründen zurückgezogen hat – seine Aufgaben hat übergangsweise Michael Ganser, Senior Vice President Central Theatre EMEA, übernommen –, wurde das komplette Channel- sowie Mittelstands-(Commercial)-Geschäft unter der Verantwortung von Carsten Heidbrink gebündelt. Der bisherige Leiter Mittelstand, Thomas Mierschke, hat in das Team von Michael Ganser in der Europaorganisation gewechselt.

Territory Business Manager (TBM), wie beispielsweise Ahmet Baykus in der Region Hannover, übernehmen ab sofort die noch intensivere Partnerbetreuung vor Ort. Erklärtes Ziel ist es, zwar mit weniger Partnern als in der Vergangenheit direkt zu kooperieren, dafür aber noch gezielter und fokussierter Prioritäten festzulegen und zu verfolgen, wie Heidbrink erläutert. Ein Kernelement der neuen Sales-Strategie ist die konsequente Verlagerung hin zum Lösungsgeschäft – den sogenannten Smart Solutions. Dabei habe Cisco ganz bewusst das Partner-Feedback aufgegriffen. So sei der Hersteller aus Partnersicht im direkten Vergleich der Produkte mit Konkurrenten wie Hewlett-Packard oder Huawei zwar gut aufgestellt, wenn es in die Vermarktung von Lösungen gehe, gäbe es hingegen Defizite.

Validierte Referenzarchitektur für Partner

Mit den Smart Solutions knüpft Cisco daher unmittelbar an erfolgreichen Lösungskonzepten an, wie sie beispielsweise im Server- und Storage-Umfeld mit vBlock oder FlexPod bereits etabliert sind. Als "Lösungsarchitektur aus der Box" sollen die Smart Solutions Partnern ein getestetes und dokumentiertes Referenzdesign an die Hand geben, dass Cisco-Produkte mit etwaigen Services und Software oder Geräten von Drittanbietern kombiniert. Einen der wichtigsten Zielmärkte für die neuen Lösungspakete gibt dabei das Trendthema "Bring Your Own Device" (BYOD) vor: Mobility. Auch wenn BYOD nach Einschätzung vieler Cisco-Partner inzwischen schon ein recht "abgenutzter" Hype-Begriff ist, betrifft das Thema doch auch hierzulande mittlerweile nahezu jedes Unternehmen. Denn mit der wachsenden Zahl von Smartphones und Tablets verschwimmt die Grenze zwischen beruflichen und privaten Geräten zusehends.

Die Unternehmen benötigen Lösungen, mit denen solcherlei Mobilgeräte in das Netzwerk integriert werden können – und das nicht nur performant und leicht zu verwalten, sondern vor allem auch sicher. Und genau hier will Cisco mit seinen Kernkompetenzen in Sachen "Borderless Networks" punkten, wie Dr. Bernd Heinrichs, Managing Director Architecture Sales Central Europe, betont. Mit "Cisco Prime" könne der Hersteller nun endlich eine Netzwerk-Managementlösung vorweisen, "die diesen Namen wirklich verdient hat". Zwar fehle der Aspekt Security derzeit noch – an dessen Integration werde jedoch mit Hochdruck gearbeitet. In Sachen Policy Management könne Cisco mit der "Identity Services Engine" (ISE) hingegen schon heute ein Kernprodukt mit echten Alleinstellungsmerkmalen vorweisen. Denn im Hinblick auf den sogenannten "Unified Access", also den Netzwerkzugang via Kabel, drahtlos oder gesichert (VPN) erlaube die ISE eine zentrale nutzerorientierte Steuerung. Andere ernstzunehmende Konkurrenten wie beispielsweise Aruba Networks benötigten dafür noch mehrere Plattformen, wie Heinrichs anmerkt.

One Management, One Policy, One Network

Cisco verfolgt konsequent eine "One"-Strategie: One Management (Cisco Prime), One Policy (ISE) und One Network. Jüngster Baustein in der Umsetzung dieser Strategie ist die angekündigte Übernahme von Meraki, einem Anbieter von Netzwerk- und Mobile Device Management (MDM) aus der Cloud. "Der Kauf von Meraki bedeutet weder, dass Cisco das Cloud-Geschäft übernehmen will noch das MDM-Lösungen bisheriger Partner wie etwa Good, Mobile Iron oder Zenprise überflüssig werden", tritt Heinrichs möglichen Bedenken der Partner entgegen. Vielmehr verschaffe sich Cisco durch die Meraki-Übernahme Tools, die Partner für ihr Cloud Business nutzen könnten. Speziell im Hinblick auf die One Network-Strategie dürften Partner im kommenden Jahr aber auch noch in Sachen Hardware auf weitere Neuerungen gespannt sein. Denn obwohl zuletzt vor allem die Switches der Nexus-Reihe im Fokus standen, werde auch die Catalyst-Serie konsequent weiterentwickelt.

Die letzten Quartalszahlen zeigen unterdessen, dass Cisco trotz der insgesamt angeschlagenen Konjunktur derzeit durchaus erfolgreich unterwegs ist: Ein Plus von 6 Prozent auf knapp 12 Milliarden US-Dollar Umsatz steht zu Buche. Weit überdurchschnittlich habe sich dabei unter anderem das für BYOD so wichtige Mobility-Geschäft (WLAN) mit einem Plus von gut 35 Prozent entwickelt – allerdings mit regional doch recht unterschiedlichen Ergebnissen. So kam die Sparte in Zentraleuropa immerhin noch auf ein Wachstum von 6 Prozent, während Deutschland hinterher hinkt, wie Cisco-Manager Heinrichs einräumt. Gemeinsam mit den Partnern werde der Hersteller aber auch hierzulande das Mobility-Potenzial künftig wieder ausschöpfen – und das aus der Position des Marktführers heraus. (map)
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