MKS User Conference: Auf zu neuen Ufern

MKS Software hat im Rahmen seiner ersten MKS User Conference am 23. November am Stammsitz in Friedrichshafen seine neue Software Goliath.net vorgestellt. Die ERP-Software für die Warenwirtschaft löst die alte Version 5 ab, die noch auf der Microsoft Datenbank Fox-Pro aufsetzt. "Die neue Version basiert nun auf Visual Studio 2012 und SQL 2012. Hätten wir nicht reagiert und nichts unternommen, dann hätten wir über kurz oder lang Kunden verloren“, ist sich der MKS-Vorstandsvorsitzende Michael Kempf sicher. „Allerdings möchte ich so einen Prozess selber nicht noch einmal mit machen. Wir sind ja auch noch nicht am Ende mit der Umstellung und müssen weitere 20.000 Stunden einplanen um die alten Versionen unserer mehr als 900 Kunden an Goliath.net anzupassen. Ich bin nur froh, dass unser Produkt für 15 Jahre angelegt ist.“ Innerhalb von drei Jahren will das Unternehmen alle Kunden auf die neue Sofrwarebasis umstellen.

Die Entwickling von Goliath.net war für MKS eine Mamuth-Aufgabe: In einem Zeitraum von vier Jahren haben insgesamt 11 Mitarbeiter an diesem Projekt gearbeitet und insgesamt mehr als 60.000 Arbeitsstunden investiert. „Das war eine harte Zeit, denn die eingebundenen Mitarbeiter konnten natürlich nicht für andere Kunden und andere Projekte zur Verfügung stehen. Daher kostete uns das Ganze auch mehr als 1,6 Millionen Euro. Nur durch einen Kredit, den wir aufgrund guter Bankbeziehungen bekommen haben, konnte das überhaupt funktionieren“, schildert Michael Kempf die Entwicklung der neuen Softwareversion. „Durch die neuen Software werden wir langfristig 15 neue Arbeitsplätze schaffen und so unsere Belegschaft auf 55 Mitarbeiter erweitern.“

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MKS User Conference 2012 (10 Bilder)

Kaffeekränzchen

Zum Launch kamen 313 Kunden und Partnern die sich über das neue Programm informierten. Viele unterschrieben bereits Absichtserklärungen für den Kauf der neuen Version, die den Kunden aufgrund von begrenzten Kapazitäten aber erst in circa 6 Monaten zur Verfügung stehen soll. In Zukunft will MKS die User Conference als festen Termin im vierten Quartal etablieren. Allerdings soll sich dann nach Vorstellungen von Michael Kempf der Charakter der Veranstaltung ändern. Sie soll informativer werden und mehr Vorträge enthalten.

Mit Goliath.net hat das Unternehmen seinen Partnern gleich 3800 Werkzeuge mit an die Hand gegeben, um eigene Lösungen zu entwickeln. Der Vertrieb wird derzeit direkt sowie über Sales- und Premium-Partner sowie einige Distributoren abgewickelt. „Künftig wollen wir uns aber vom Direktvertrieb komplett lösen. Ziel ist es, sich dann nur noch um die Händler zu kümmern und nicht mehr selber im Markt aktiv zu sein“, erzählt Michael Kempf. Sein Unternehmen mache zur Zeit 3 Millionen Euro Umsatz, wovon nur 30 Prozent durch Partner erwirtschaftet werden. Mit Hilfe der MKS Akademie will Kempf das Verhältnis in der Zukunft umkehren. „Bis jetzt war es einfach finanziell nicht möglich, den Partnern ein System an die Hand zu geben, mit dem sie selber Customizing betreiben können. Aber auch das wird kommen,“ ergänzt Kempf. Für die nächsten drei Jahr rechne MKS mit einem Umsatzwachstum von jährlich einer Millionen Euro.

MKS kann nach Überzeugung von Michae Kempf aber künftig nur wachsen und expandieren, wenn das Unternehmen seine MKS-Akademie ausbaut. Diese soll als eigenständige GmbH ausgegliedert werden und Mitarbeiter, Partner und Kunden schulen. Zur Zeit kümmern sich zwei Mitarbeiter beim Hersteller in Form von Webinaren, Online-Schulungen und persönlichen Treffen um die Akademie. Neben den Goliath-Schulungen stehen dabei auch Zertifizierungen für Microsoft-Produkte auf dem Programm. Das Unternehmen will hier künftig aufstocken. Zudem erarbeitet MKS derzeit einen Fragenkatalog von 7000 Fragen, die ein Partner beantworten können muss, will er die Software für den Hersteller vertreiben. Ab 2014 ist außerdem die Gründung einer Mitarbeiterbeteiligungsgesellschaft geplant, mit der langfristig Personal gebunden werden soll. „Spannenden Zeiten kommen auf uns zu und das schlimmste haben wir definitiv hinter uns“, ist sich Kempf sicher.

Derzeit bedient MKS insgesamt fünf Branchen: Systemhäuser und Computerfachhändler, Copy & More, Food-Produzenten, mittelständische Produktion und den Business-Bereich (Büro und Handel). Weitere Branchenversionen seien aufgrund einer erforderlichen Entwicklungsdauer von sechs Jahren nicht vorgesehen. Die Speziallösungen für fünf Bereiche müssen daher ausreichen. Zudem seien ERP-Systeme bislang nur bei 35 Prozent der Unternehmen installiert. Mangels Alternativen am Markt bestehe daher eine gute Chance für MKS, den wachsenden Markt zu erobern. Die Erfahrung habe MKS auf jeden Fall, zeigt sich Michael Kempf überzeugt. Das große Potenzial von Goliath zeigt sich für den Vorstandsvorsitzenden auch durch den neuen Kunden Dell, der mit dem ERP-Programm seinen Kunden Echtzeit-Daten liefern will.

Für 2014 prognostiziert der Firmengründer zudem eine Expansion ins europäische Ausland. „Wir wollen jetzt erst mal wieder unsere Kriegskasse füllen und dann Vertriebsniederlassungen in mehreren Ländern eröffnen. Wir bedienen zwar bereits einige Länder über Distributoren, wollen aber einfach noch mehr erreichen“, beschreibt Kempf die Zukunftspläne.

Das MKS-Partnerprogramm

„Um ein Partner zu werden, muss ein Kunde unsere Software auch persönlich in seiner Firma einsetzen. Nur wenn sie selber unser Produkt im Betrieb haben, wissen sie letztlich auch wovon sie reden. Darüber hinaus muss er vertrieblich aktiv sein und über eine hohe Eigenmotivation verfügen. Und schließlich ist auch die gute Kommunikation zwischen MKS und den interessierten Kunden enorm wichtig,“ sagt Mylene Diem, Business Development Managerin bei MKS. In der ersten Stufe der Business Partner gibt es keine Voraussetzungen. Diese Partner werden auch als Tippgeber bezeichnet, da sie in der Regel nur Tipps für mögliche neue Kunden weitergeben.
Für das erklimmen der Sales- und Premium-Partnerstufen müssen die Partner eine Reihe an Zertifizierungen ablegen. Dann seien aber auch höhere Margen möglich, versichert Diem. Premium Partner sind in der Regel schon sehr eigenständig und agieren losgelöst von MKS. So würden sie selber Schulungen anbieten, sowie verkaufen und Dienstleistungen selbständig erbringen. Zudem wären diese Partner an Projekten zusammen mit MKS beteiligt. Wichtig seien hier vor allem langjährige Erfahrungen, Know-How und die nötigen Ressourcen.
MKS baut bei seinen Partner auf hohe Qualitätsstandards, wie Beratungskompetenz und Kundenzufriedenheit und setzt vor allem darauf, dass die Partner das System komplett verstehen. Der Kundenkreis besteht in erster Linie aus IT-Systemhäusern, die auch die meisten Partner stellen. Die wiederum verkaufen vor allem an IT-Kunden. Künftig wolle MKS alles daransetzen, um die Sparte der Sales-Partner auszubauen. Vor allem sollen Business-Partner zu Sales Partner hochgezogen werden.
Aber auch die Akquisition neuer Partner sei wünschenswert. Das wolle man vor allem durch Schulungen erreichen und so Ressourcen und Know-How erweitern, auch im Bezug auf Projekte und die Premium-Partnerschaft. Durch den Launch der neuen Softwareversion sei dieses auch nötiger denn je. Zur Zeit gibt es ca. 100 Business-Partner, 15 Sales-Partner und 4, bald 5 Premium-Partner.

Andreas Wilms – Geschäftsführer von AW-Systems – MKS-Sales-Partner

Andreas Wilms verfügt mit seinem IT-Systemhaus AW-Systems über den Status eines Sales-Partners. „Unser Unternehmen hatte bislang ein sehr gutes Jahr und wir erwarten derzeit eine Wertsteigerung um 25-30 Prozent im Vergleich zum Vorjahr,“ zieht Wilms Bilanz. Sein Unternehmen gebe im Bezug auf MKS vertriebliche Unterstützung und habe das Produkt auch selber erfolgreich im Einsatz. Negativ sieht Wilms, der sich selber als Optimierer-Manager beschreibt, vor allem das Verhalten vieler potenzieller Kunden. Erst würde viele KMUs ihr Interesse signalisieren, doch dann fehle oftmals die Zeit für die Einführung einer ERP-Software. Das sei vor allem dann ärgerlich, wenn die Generierung von qualifizierten Kontakten bereits sehr viel Aufwand erfordert habe. Die Absagen erfolge in den wenigsten Fällen wegen der Kosten.
Mit Goliath verbindet der Geschäftsführer in erster Linie Qualität und Produktivität. Dem Kunden könne so eine gute Form der Prozessoptimierung vermittelt werden. Gut sei vor allem auch die Erfassung von Technik- und Stundenkontrolle. „Das Programm hat mir sehr viel gutes gebracht, dass ich jetzt gerne weitergeben will,“ ist Wilms überzeugt. Zuvor nutzte AW-Systems bereits ein anderes System für die Warenwirtschaft, welches aber Ausgangs- und Eingangsrechnungen nicht vereinbaren konnte. So musste Wilms nach eigenen Aussagen immer drei Prozesse auf einmal absolvieren, wo eigentlich nur einer hätte sein dürfen. Man habe daraufhin überlegt, was wirklich benötigt. So kam AW zu MKS und hier werden alle Schritte untereinander abgestimmt, Kosten für Wünsche von allen getragen und Änderungen gemeinsam entwickelt. Goliath sei effizient und man bekomme viel für sein Geld. Das Systemhaus setzt in erster Linie auf Dienstleistungen, wie Wartung, Service-Verträge, habe aber auch Software und Hardware von verschiedensten Herstellern im Angebot.

Andreas Brock – Geschäftsführer von Ibeco Systems – Noch Sales-Partner, stehen aber kurz vor der Premium-Partnerschaft

Ibeco ist ein klassisches IT-Systemhaus, dass sich auf insgesamt fünf Kernkompetenzen spezialisiert hat: Virtualisierung, Security, EDV-Sachverständigenbereich, VOIP und Systemintegration. „Um Premium Partner zu werden, müssen wir nur noch eine SQL-Zertifizierung absolvieren, was jetzt schnellstens geleistet werden soll,“ sagt Andreas Brock. Einen Mindestumsatz muss das Systemhaus weder jetzt noch auf der folgenden Stufe erbringen. Ibeco wird dann aber verstärkt in die Projektplanung mit einbezogen und wird in Zusammenarbeit mit dem Hersteller Projekte angehen und umzusetzen. Dazu ist bei Ibeco geplant selber Schulungen in den Bereichen Auftragsverwaltung und Stammdaten anzubieten.
Laut Andreas Brock falle es seiner Firma sehr leicht, die Kenntnisse rund um Goliath weiterzugeben, da man es selber tagtäglich nutze und sehr zufrieden mit dem Programm sei. Erst zur Cebit 2012 wurde die Zusammenarbeit mit MKS unter Dach und Fach gebracht. „Mit der Software, die wie bis dahin nutzten stießen wir an unsere Grenzen, Prozesse mussten einfacher dokumentiert werden. Wir begaben uns auf die Suche, fanden MKS und das passte von Beginn an, menschlich und technisch,“ sagt Brock. Schon die letzte Softwareversion Goliath 5 wandelte das Systemhaus selber in eine Citrix-fähige Software um, wodurch Ibeco zu einem Kompetenz-Team berufen wurde.
Neben dem MKS-Produkte arbeitet der Reseller herstellerunabhängig und hat Produkte von Dell über HP bis Citrix im Programm. Im Bezug auf die Cloud sieht Brock noch starken Nachholbedarf bei seinen Kunden. Bis jetzt käme die Verlagerung in die Wolke nicht gut an, viele Kunden seien skeptisch und würden maximal eine Private-Cloud bevorzugen. Medienberichte über Sicherheitslücken hätten an der Unsicherheit der Kunden eine großen Anteil.Dabei habe seine Firma einen Cloud-Partner mit SSP-Europe, der den Kunden gerne Clouds einrichten würde. Das sich zum Ende neigende Geschäftsjahr sieht Brock als überuas gelungen an. Er komme kaum hinterher mit der Arbeit, sagt der Geschäftsführer. Man bekomme unglaublich viele Aufträge, auch durch das MKS-Partnernetzwerk und sei daher sehr zufrieden bis jetzt.

Dieter Heisterkamp, Geschäftsführer der EBI Service Heisterkamp OHG – Langjähriger Premium-Partner

"Im Grunde bin ich von der ersten Stunde an dabei,“ sagt Dieter Heisterkamp. Sein Systemhaus beschäftigt derzeit acht Mitarbeiter und setzte 2011 1,6 Millionen Euro um. Auch in diesem Jahr werde diese Zahl wieder erreicht, ist sich der 62-Jährige sicher. Schwerpunkte seines Geschäfts seien Hardware, Servic-Dienstleistungen sowie der Verkauf von kaufmännischer Software (Finanzbuchhaltung). Ziel sei den Dienstleistungsanteil am Gesamtgeschäft kontinuierlich von Jahr zu Jahr zu steigern. Genauso will der Unternehmer den Verkauf von kaufmännischer Software weiter ausbauen. Größtes Problem für seine Firma sei derzeit die Geschäftsübergabe an einen möglichen Nachfolger, der bereits ins einer Firma arbeite. Aber das Vertrauen fehle bei den Banken und die bestehenden Regelungen seien sehr schwer zu durchschauen und zu erfüllen. „Wenn du nicht deine Oma verpfändest, hast du im Grunde kaum eine Chance,“ sagt Heisterkamp. „Es ist doch so, die Banken leihen dir gerne eine halbe Million, wenn du eine Million bereits mitbringst. Sonst aber tun sie sich bei Krediten immer schwerer.“
Für den Systemhaus-Chef ist das Thema Cloud nicht die Zukunft. Er könne sich auch künftig nicht vorstellen, dass Unternehmen ihre relevanten Daten so einfach ins Netz stellen würden.So würden gewerbliche Kunden auch bis jetzt einen großen Bogen um das Thema machen. Einzelkämpfer, die von unterwegs jederzeit auf alle wichtigen Daten zugreifen müssten, hätten schon mehr Interesse an diesem Thema. Größere Kunden hätten aber viel zu viel Angst vor Datenverlust und Datendiebstahl. Daher seien die meisten bei diesem heilen Thema sehr zurückhaltend. Dieter Heisterkamp verkaufte im Grunde von Beginn an kaufmännische Software und so auch diese ersten ERP-Systeme. Das Abbilden von Dienstleistungen sei besonders wichtig und so nutzte er das Programm selber, um es dann auch besser vermarkten zu können. Seit mehr als 8 Jahren ist der Partner von MKS. Funktional seien auch andere Systeme sehr gut, aber menschlich habe MKS eine Menge zu bieten, was letztlich den Ausschlag gab. (roh)