IBM umwirbt Systemhäuser – 600 neue Partner sollen 2013 hinzukommen

Seit Dieter Stehle zur Jahresmitte die Verantwortung für das System-x-Geschäft von IBM hierzulande übernommen hat, bemüht er sich nach Kräften nicht nur um eine weitere Vereinfachung der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Channel-Partnern, sondern will auch gezielt neue Systemhäuser für langfristige Kooperationen gewinnen. Dabei hat es Stehle vor allem auf die kleineren und mittleren Systemhäuser abgesehen, für das etablierte Rekrutierungsprogramm 'Get Blue' eine zu hohe Einstiegshürde bedeutete. 'The Art of Success' lautet nun das für die angepeilte Partnergemeinde maßgeschneiderte Programm, das im Januar 2013 startet.

Für die neue Initiative hat sich IBM-Manager Stehle ambitionierte Ziele gesetzt: Bis zum Jahresende will er rund 600 neue Systemhauspartner für eine Zusammenarbeit gewinnen. Die potenziellen neuen Business Partner erhalten im Rahmen von 6 über das Jahr verteilten regionalen Veranstaltungen die Gelegenheit, sich eingehend mit dem Produkt- und Lösungsportfolio von IBM vertraut zu machen und gleichzeitig auch persönliche Kontakte zu knüpfen. "Das Networking wird einer der wesentlichen Aspekte des Programms sein", erklärt Stehle gegenüber heise resale. Dabei werde der Hersteller auch auf die in den vergangenen Jahren durch die Partnership Solution Center (PSC) gesammelten Erfahrungen zurückgreifen.

So sind die regionalen PSCs auch jeweils eng in die Organisation der fünfzügig ausgelegten Veranstaltungsreihen eingebunden. 'The Art of Success' richtet sich gezielt an die Geschäftsführer und Vertriebsleiter der angesprochenen Systemhäuser. Ein seit gut 5 Jahren aktives Team, das sich um die telefonische Betreuung von Systemhäusern kümmert, lädt gezielt Vertreter von Systemhäusern, die bisher nur wenig oder gar kein Geschäft mit IBM gemacht haben, zu den Veranstaltungen ein. Ergänzend dazu werden die IBM-Distributoren geeignete Kandidaten für 'The Art of Success' werben – darunter auch ISVs oder Software-Häuser mit Branchenlösungen, die einen Einstieg in die Infrastrukturvermarktung erwägen, beispielsweise auf Basis der IBM PureSystems-Reihe.

Stehle hofft, jeweils mindestens 100 Systemhäuser pro Veranstaltung begrüßen zu können. Für den halbtägigen Auftakt am 22. Januar 2013 hat IBM das Porsche Museum in Stuttgart als Austragungsort gewählt. Neben etwas Zeit für die Besichtigung des Museums werden die Teilnehmer vor allem Gelegenheit erhalten, IBM, deren Mitarbeiter, das Portfolio sowie die Vorzüge des Channel-Programms PartnerWorld kennenzulernen. Auf den Folgeterminen werden dann die Informationen zu einzelnen Themen im Detail weiter vertieft – etwa zu den Servern von BladeCenter bis FlexSystem. (map)