Perspektive 2013: VAD Prianto will mit Enterprise IT-Lösungen Umsatz verdoppeln

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Für William Geens verliefen die zurückliegenden zwölf Monate insgesamt nach Plan. Deshalb fühle er sich auch in dem "was wir uns vorgenommen hatten und was wir erreicht haben" bestätigt. Der Geschäftsführer des Value Add Distributors Prianto in München blickt auf ein, wie er anmerkt, "sehr, sehr zufriedenstellendes Jahr 2012" zurück. Habe doch der Umsatz des auf Enterprise und Infrastruktur-Software-Lösungen fokussierten Grossisten im Vergleich zum Vorjahr um etwa 90 Prozent zugelegt. Genauer will er sich nicht äußern, wohl aber, dass "ein zweistelliger Millionenbetrag" umgesetzt worden sei. Geplant gewesen sei eine Verdoppelung des Umsatzes, "da wir Anfang des Jahres einen Direktvertrag mit Quest Software für Deutschland, Österreich und der Schweiz abschließen konnten. Doch hatte Dell anfangs noch einige der großen Quest-Reseller mit direkt bedient". Das nagte etwas an der Umsatzprognose. Aber alles andere habe sich plangemäß entwickelt, fügt Geens hinzu.

Geens und Oliver Roth, die 2009 das Unternehmen gegründet hatten, kennen das Distributionsgeschäft wie ihre Westentaschen. Beide Gesellschafter waren zuvor bei großen Unternehmen wie beispielsweise Tech Data, Actebis, Avnet und dessen Vorgänger Raab Karcher, Bell Micro oder auch DNS beschäftigt. Außerdem, wie Geens bereits im Interview mit heise resale im Dezember 2011 betonte, verfüge man über ein "exzellentes persönliches Netzwerk zu IT-Resellern".

Kundenbindung: Mehr Breite – mehr Mitarbeiter

Das wirkt sich offensichtlich aus. Führte der VAD Ende vergangenen Jahres noch etwa 500 Reseller in der Datei, so habe sich Zahl bis Ende 2012 in etwa verdoppelt. "Wir haben nahezu alle relevanten Fachhändler, die im Enterprise-Softwaremarkt tätig sind", fügt Geens im Gespräch mit heise resale hinzu und führt die Kundenbreite auch auf "unsere Kundenbindung durch Service, kurze Reaktionszeiten und die Qualität" zurück.

Um dies gewährleisten zu können, stockte der Distributor den Mitarbeiterstab auf: binnen eines Jahres von 25 Beschäftigten mehr als 40. Zugute kam dem VAD dabei die Übernahme der SINN GmbH im bayerischen Reithofen, ein Distributor für Network Based Software Solutions mit Schwerpunkt Printing und Scanning Solutions für Terminal Server Infrastrukturen. "Mit dem Kauf im April und der Integration als Business Unit in die Prianto GmbH, haben wir nicht nur unser Produktportfolio sinnvoll ergänzt, sondern auch sehr gute Mitarbeiter mit hohem technischen Know-how übernehmen können".

Security-BU in Paderborn etabliert

Bereits im März startete der VAD die Business Unit Security. Der Bereich ist in Paderborn angesiedelt und bündelt dort die gesamten Security-Aktivitäten unter Karl Hoffmeyer, der von Entrada zu Prianto kam. Außerdem kennen sich Geens und Hoffmeyer aus gemeinsamen Actebis-Zeiten. Als "wertvolle Ergänzung" im Security-Portfolio – neben Doctor Web und der SaaS-Lösung Webroot – bezeichnet Geens den seit Anfang Dezember bestehenden Direktvertrag mit G Data für Deutschland, Österreich und der Schweiz. "Damit haben wir nicht nur einen weiteren Anbieter in diesem Bereich, sondern können das Security-Thema komplett abdecken."

Ausland: Stabilisierung vor weiterer Expansion

Neben den Niederlassungen in Paderborn und Recklinghausen, ist der VAD in Großbritannien, Österreich und der Schweiz mit Niederlassungen tätig, seit Oktober auch in Benelux mit Standort Rotterdam. Geleitet wird dieses Büro von Carina Rozendaal und Rashied Akram. Ebenfalls neu ist seit September die Niederlassung in Wien mit Roland Wagner. Bislang wurde der österreichische Markt von Deutschland aus bedient. Für Geens läuft das Geschäft jenseits der Grenzen durchweg gut. In der Niederlassung im britischen Newsborn sind mittlerweile sechs Mitarbeiter tätig.

Mit einer weiteren Expansion außerhalb Deutschlands rechnet Geens kaum vor 2014. Vorrangig sei jetzt die Stabilisierung der vorhandenen Auslandsniederlassungen. Doch wenn, dann könne er sich Standorte in Skandinavien und Osteuropa vorstellen; vorausgesetzt man finde erfahrene Manager aus den jeweiligen Ländern. "Nur so kann den regionalen und nationalen Gegebenheiten sowie den Kundenwünschen entsprochen werden", führt Geens aus. Denn bis auf Backoffice-Funktionen wie Finanzen, IT und Teile des Marketings seien alle anderen Leistungen wie Vertrieb und Kundenmanagement bei den jeweiligen Niederlassungen angesiedelt.

Perspektive: Umsatzverdoppelung und Fokusthema Cloud

Für 2013 geht der Prianto-Geschäftsführer selbstbewusst "von einer Verdoppelung des Umsatzes aus". Dazu würde das Produktportfolio weiter ausgebaut werden: "Im ersten Quartal werden weitere Hersteller ins Programm aufgenommen." Auf jeden Fall wollen Geens und Roth "den Weg, den wir beschritten haben, weiter gehen und uns noch stärker etablieren. Schließlich gibt es noch sehr viel Potenzial, das ausgeschöpft werden kann". Zum Beispiel Software-as-a-Service. Erste Channel-Modelle hält der VAD bereits vor, bietet den Partnern Trainingsprogramme an. In Zukunft sollen Cloud-Lösungen immer mehr in den Vordergrund rücken. (map)

Keine Angst vor großen Tieren

Die Prianto Geschäftsführer William Geens und Oliver Roth geben sich furchtlos. Angst vor großen Tieren ist ihnen fremd. Weder die den Markt bestimmenden Value Add Distributoren noch Broadliner mit Value Add Ambitionen können sie ängstigen.

Natürlich gebe es auf Produktseite Berührungspunkte, gibt Geens unumwunden zu. Beispielsweise bei Quest-Software, die auch Azlan und Arrow anbieten. Aber damit habe es sich schon. Selbstbewusst spricht der Geschäftsführer lieber davon, dass man "deutlich anders aufgestellt ist, als alle Anderen am Markt".

Für Geens und Roth sind das nicht nur "unsere exklusiven Herstellerverträgen", sondern auch die Fokussierung auf Enterprise IT-Lösungen mit spezialisierten Mitarbeitern, die über Beratungskompetenz, Software-Know-how und Lizenzierungen verfügen würden.

Weil das auch Andere können, verweist Geens flugs auf die Reaktionsgeschwindigkeit seiner Großhandlung. "Auf Kundenanfragen wird zu 98 Prozent innerhalb einer Stunde reagiert." Außerdem habe der Grossist etwas, "was sonst niemand im Softwaremarkt hat": Eine täglich aktualisierte Preisliste mit 500 Herstellern und 45.000 Produkten, die über COP oder Preisfile eingelesen werden kann. Und nicht zuletzt sei Prianto "eine schlanke Organisation ohne die hohen Overhead-Kosten der großen Anbieter". (map)