Tech Data baut das Konzept spezialisierter Geschäftsbereiche aus

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Das Tech Data-Geschäftsjahr 2012/2013 endete im Januar mit "einem sehr zufriedenstellenden Ergebnis", wie Michael Dressen im Gespräch mit heise resale vorsichtig andeutet. Dies treffe für Umsatz und Rendite gleichermaßen zu. Mehr will der Regionalgeschäftsführer für Deutschland und Österreich noch nicht sagen. Nur so viel, dass das Jahr besser als das Vorjahr gelaufen sei. Auch in Deutschland. Und dass sich die Margensituation im Broadline-Geschäft gebessert habe. Auch deshalb, weil sich der Konzern von weniger lukrativen Geschäften zurückgezogen habe. Außerdem sei es klug gewesen, das Geschäft mit dem Retail herunterzufahren.

Umsatztreiber waren im vergangenen Jahr sicherlich weniger die Broadline Distribution als vielmehr die Business Units. Vor allem Azlan habe sich ausgezeichnet geschlagen. Ebenso beurteilt Dressen die BUs Datech, CAD-Spezialist mit Schwerpunkt Autodesk, und TD Mobile, die aus der Brightstar hervorging, als sehr gut aufgestellt. Nachholbedarf bestehe beim AV-Lösungsspezialisten Maverick, unter anderem mit den Schwerpunkten Digital Signage und Projektoren. Ein Grund dafür seien Personalprobleme in den vergangenen zwei Jahren gewesen. Nach dem Weggang von BU-Leiter Uwe Zeithammer, der zu Also gewechselt hat, werde demnächst ein Nachfolger erwartet. Wer das ist, wollte Dressen noch nicht verraten. Nur so viel: Er komme aus der Distribution. Und: "Er soll das Thema Maverick vorantreiben."

Top-Hersteller im Fokus: Apple, HP und Samsung

Um noch stärker "fokussierte kleinere und mittlere Partner zu unterstützen", habe Tech Data jetzt das Business Unit-Konzept um drei weitere Bereiche – Apple, Hewlett-Packard und Samsung – erweitert, wie Thomas Kasper erläutert. Mit den neuen BUs wolle sich der Grossist, so der Geschäftsführer Broadline, "speziell auf bestimmte Hersteller, Produkte und Lösungen fokussieren. Insbesondere im Volumen-Geschäft soll der Service-Level erhöht werden.

Durch die Neugründung einer eigenen HP PPS Business Unit, sollen die Produkte von Hewlett-Packard aus den bestehenden Business Units Drucker & Supplies sowie PC Systeme herausgelöst werden. Zugleich folge man damit der Zusammenführung des PPG & IPG-Bereichs bei HP. Mit der Bündelung richte sich der Fokus von Tech Data künftig verstärkt auf entwicklungsfähige und weiter ausbaufähige Hersteller.

Der Aufbau einer Apple-BU resultiere vor allem daraus, dass in den vergangenen zwei Jahren Apple "trotz eigener Apple-Welt" immer mehr Produkte und Lösungen angeboten habe, die für eine deutlich breitere Fachhandelsschicht interessant seien. Auch hier will Tech Data Reseller, die auf B-to-B Lösungen setzen, verstärkt unterstützen – so beispielsweise mit Lösungen, die auf einem iPad laufen oder Apple-Produkte in BYOD-Konzepte einbinden.

Die Gründung der neuen Samsung-BU wiederum sei eine Reaktion auf das deutliche Wachstum im Bereich der Produkte des südkoreanischen Konzerns. Auch in diesem Fall verspricht Tech Data "noch bessere Fachhandelsunterstützung in den verschiedenen Samsung-Produktbereichen".

Broadline-Chef Kasper begründet die Erweiterung damit, dass "der Broadline-Bereich vor allem durch Volumengeschäft und effiziente Prozesse" geprägt sei. Weiter betont er: "Bestimmte Volumenprodukte und -bereiche bedürfen aber trotz allem einer Spezialisierung und bedingen oftmals ganz eigene Services, die wir, angepasst an den Markt, sehr gut über unsere Business Units abbilden." Wie Tech Data gegenüber heise resale bestätigte, soll der bisherige "Printer & Supplies"-Chef Marcus Hammann, die Leitung der Samsung-BU übernehmen und Alexander Roth, zuletzt Teamleiter Apple, Marketing & Sales, die Verantwortung für die Apple-BU erhalten. Zur künftigen Zuständigkeit für den HP-Bereich wollte der Distributor hingegen noch keine Angaben machen.

Verkrustete Vertriebsstrukturen bei Consumer Electronics

Auf den Vertrieb von Consumer Electronics, also Braune und Weiße Ware sowie Elektrokleingeräte, schielen die IT-Distributoren schon seit längerem. Manch einer schon seit vielen Jahren. Nur den wenigsten von ihnen ist bisher der Einstieg gelungen. Allenfalls in Teilbereichen, beispielsweise bei Flachbildschirmfernsehern, können die IT-Grossisten mehr oder weniger gute Ergebnisse vorweisen. Dass dieses Geschäft nicht besser läuft, hat viel mit den Vertriebskanälen bei Consumer Electronics zu tun. Denn hier stößt die Distribution auf alte Pfründe, die vor allem von CE-Verbundgruppen wie beispielsweise ElectronicPartner, Euronics, Expert, Telering, dem Elektrogroßhandel und anderen vehement verteidigt werden. Außerdem mischen die Hersteller noch deutlich stärker in den CE-Vertriebsstrukturen mit, als dies bei IT-Produkten der Fall ist – das zeigen nicht zuletzt die Schmiergeldaffäre und mutmaßlichen Preisabsprachen zwischen Philips und Media-Saturn sowie auch die Vorwürfe von Redcoon-Chef Reiner Heckel in Richtung der Hersteller. Deshalb bezeichnet Tech Data-Manager Dressen den Bereich Consumer Electronics als "kompliziert" und ausgestattet mit "verkrusteten Vertriebsstrukturen", die sich seit 20 Jahren kaum verändert hätten.

Trotzdem machte sich der Broadline Distributor im Februar vergangenen Jahres daran, einen Bereich für Consumer Electronics aufzubauen. Ausgestattet wurde dieses Geschäftsfeld sogleich mit einem erfahrenen BU-Leiter: Frank Bolten, ausgewiesener CE-Experte, zuletzt Geschäftsführer bei Sharp Deutschland und Österreich.

CE-Geschäft kocht auf kleinerer Flamme

Für Dressen stand und steht noch immer fest, CE ist ein interessantes Geschäftsfeld für die IT-Distribution. Nicht nur weil sich die Grossisten nach neuen lukrativen Bereichen umsehen müssen, sondern auch wegen der Nähe zum angestammten Geschäft. Zumal der IT-Fachhandel – und nicht nur der Retail, also Flächenmärkte und E-Tailer – sehr wohl in diesem Umfeld Geschäftschancen haben kann. "Dabei konzentrieren wir uns auf die IT-Reseller. Die Elektrohändler, also die etwa 30.000 Elektriker, bedienen wir nicht." Das würde wohl auch kaum möglich sein, beziehen die ihre Ware doch entweder direkt oder über den Elektrogroßhandel beziehungsweise die Verbundgruppen. Die CE-Kooperationen wiederum verteilen ihre Ware in der Regel über die jeweils eigene Großhandlung.

Trotz dieser Widrigkeiten hält Dressen am CE-Geschäft fest. "Ich bin der Überzeugung, dass das mittelfristig ein Thema für die IT-Distribution ist. Allerdings wird es in Deutschland, im Gegensatz zu kleineren Ländern, eine Weile dauern, bis wir das Geschäft in größerem Stil aufbauen können".

Bolten-Nachfolge: "Kein Druck" bei der Suche

Ob es die Erkenntnis war, dass die CE Business Unit noch geraume Zeit benötigt, oder ob sich Frank Bolten bei Tech Data doch nicht so wohl gefühlt hat wie erhofft, sicher ist, Bolten verlässt Ende Januar den Broadline Distributor. Details, so heißt es, werde es zu der Personalie nicht geben. Dass Tech Data nach einem Nachfolger Ausschau hält, darf zweifellos angenommen werden. Aber auch da hält sich Dressen mit konkreten Aussagen zurück: "Wir haben keinen Druck."

Immerhin: CE bleibe als Geschäftsbereich in der Tech Data Organisation bestehen. Sicher auch, so Dressen, CE sei trotz aller Schwierigkeiten ein Profitcenter. Und ab wann in Deutschland auch Weiße Ware, also Haushalts-Klein- und Großgeräte über die IT-Distribution in großem Stil vertrieben wird, könne er im Moment noch nicht sagen. (map)
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