IBM-Partner sollen für ihre Kunden "bedeutend" werden

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Ziel erreicht: Der Anteil des Partnergeschäftes bei IBM ist im vergangenen Jahr hierzulande weiter gewachsen – mit dieser erfreulichen Botschaft bedankte sich Stephan Wippermann, Vice President Mittelstand und Geschäftspartnerorganisation IBM Deutschland, am 7. Februar bei den rund 600 zum diesjährigen Channel-Kick-off nach Mannheim angereisten Partnern. Konkrete Zahlen zum Wachstum oder dem Umfang des Partnergeschäftes machte Wippermann hingegen nicht, denn der Konzern veröffentlicht traditionell keine Angaben, die Rückschlüsse auf die lokalen Umsätze der IBM-Landesgesellschaften zulassen.

Rundum zufrieden zeigte sich der Channel-Chef aber insbesondere mit den Leistungen der Distributoren und der circa 20 "Growth Partner", mit denen der Hersteller seit etwa vier Jahren intensiver zusammenarbeitet. Diese Wachstumspartner – darunter beispielsweise die für 2012 ausgezeichnete Inforsacom Informationssysteme GmbH – decken Wippermann zufolge inzwischen nahezu das komplette IBM-Produkt- und Lösungsspektrum ab und übernehmen damit nicht nur eine Vorreiterrolle, sondern auch eine Vorbildfunktion: An den Leistungen der "Growth Partner" müssen sich alle anderen messen lassen – auch etwaige Newcomer, wie sie Dieter Stehle, IBM System x Business Leader, derzeit intensiv umwirbt.

Auch wenn das Ergebnis am Ende des Jahres gestimmt hat, so verlief doch 2012, wie Wippermann einräumte, auch nicht alles ganz nach Wunsch. So bedeutete beispielsweise die im Infrastrukturgeschäft erweiterte Projektregistrierungspflicht für beide Seiten – Partner und den Hersteller – den Auftakt zu einer Lernkurve. Denn in der Praxis ließen sich Diskussionen darüber, welcher Partner denn nun den Zuschlag für ein bestimmtes Projekt verdient hätte, nicht immer ganz vermeiden. Soll der Erste bei der Registrierung zum Zuge kommen oder doch eher der Partner mit der umfassendsten Vorarbeit oder dem innigsten Kundenkontakt? "Das muss sich noch einspielen. Wenn ich aber die strittigen Projekte rückblickend resümiere, dann liegt deren Anteil am gesamten Projektaufkommen bei weniger als 5 Prozent", betonte Wippermann, "das ist für mich akzeptabel."

So kündigte der Channel-Chef für das laufende Jahr denn auch an, alle jene Dinge, die schon gut gelaufen sind, künftig noch weiter verbessern zu wollen. Und dort, wo es noch "Problemchen" gäbe, werde IBM diese gezielt angehen. Konkret festhalten will der Hersteller unter anderem an der "Solution Accelerator Initiative", die gezielt das Miteinander von Hard- und Software in gemeinsamen Projekten fördert und Partnern dafür Margenvorteile durch Extra-Boni verschafft. Ein neues Programm hat zudem die von Ivo Körner verantwortete Software Group in Vorbereitung: "Software One" soll voraussichtlich noch im zweiten Quartal lanciert werden und Partnern Solutionpakete zu ganz "neuen Preispunkten" an die Hand geben – zum Teil auch für Bereiche, in denen sich IBM bisher noch nicht engagiert hat, kündigte Körner an. Der Software-Gruppen-Chef will damit an das 2012 erzielte Wachstum anknüpfen, das unter anderem von einem Plus um 13 Prozent bei den Neulizenzen geprägt war. Für die zweite Jahreshälfte 2013 stellte Körner außerdem noch eine weitere neue Initiative in Aussicht: das "Renewal Value Incentive"-Programm. Hierbei winkt eine spezielle Belohnung für jene Partner, die sich mit einem hohen Initialinvestment bei einem Kunden engagiert haben.

Veränderte Kundenansprache: vom CIO zum CMO

Einen ganz besonderen Fokus wird IBM aber auch 2013 wieder auf die Aus- und Weiterbildung legen. Denn das Know-how und die Fertigkeiten insbesondere jener Mitarbeiter, die im direkten Kundenkontakt stehen, wird künftig zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor – sowohl für IBM wie auch die Business Partner. Auf über 1600 stieg die Zahl der individuellen Zertifizierungen bei IBM-Partnern im vergangenen Jahr. Das entspricht laut Wippermann einem Zuwachs um 10 Prozent. Cloud, Big Data, Business Analytics und die Rede von der Post-PC-Ära sind nicht nur Schlagworte für die aktuellen Hyphe-Themen in der IT-Branche, sondern auch ernstzunehmende Zeichen für einen radikalen Wandel auf Seiten der Anwenderunternehmen. Kunden evaluieren Informationstechnik nicht mehr primär durch die "Technik-Brille" des CIOs – die Anforderungen nach passenden Lösungen für Geschäftsprozesse kommen immer stärker aus den Fachabteilungen und dem Marketing. Eine Entwicklung, der IBM mit seinen "Expert Integrated"-Pure-Systemen begegnet.

Marktforscher gehen davon aus, dass schon in Kürze der CMO (Chief Marketing Officer) in den Anwenderunternehmen ein größeres IT-Budget verwalten wird als der CIO. Damit rückt er für den Channel auch ins Zentrum der Kundenansprache. Um die Aufmerksamkeit des CMOs zu gewinnen, entscheiden nicht die technischen Details einer IT-Lösung, sondern der konkrete Nutzen, der sich damit erzielen lässt. Dazu gilt es aus Sicht von IBM und seinen Partner beispielsweise für ihre Kunden die Frage zu beantworten: Was wissen andere über dich? Und welche Schlussfolgerungen lassen sich daraus ziehen, um konkrete Maßnahmen für die strategische Geschäftsentwicklung einleiten zu können. In der Praxis könnte also einen Hersteller interessieren, wie seine Kunden und auch potenzielle Käufer über seine Produkte und sein Unternehmen denken. Wie sie es wahrnehmen. Und wie daraus resultierend eine erfolgversprechende Go-to-Market-Strategie entwickelt werden kann.

Mit den Business-Analytics-Werkzeugen lassen sich genau solche Szenarien abbilden. Für Managed Service Provider eröffnet sich hier beispielsweise die Option, eine entsprechende Dienstleistung effizient und profitabel gleich für eine Reihe von Kunden zu hosten. Ansätze und erste Projekte in dieser Richtung finden sich in der IBM-Partnergemeinde bereits, wie Wippermann im Gespräch mit heise resale erläutert. Gleichzeitig eröffnet die tiefgehende Analyse Partnern auch ein detaillierteres Verständnis ihrer Kunden – und damit die Möglichkeiten für eine individuellere Ansprache. Nach dem Motto "We think your Business" sollen sich IBM-Partner auf diesem Weg zum viel beschworenen Trusted Advisor ihrer Kunden entwickeln. Oder wie es der frisch gebackene Europa-Channel-Chef David Kay auf den Punkt bringt: "We have to be eminent – Wir müssen bedeutend sein!"