Actebis baut auf Services und die konsequente Expansion des VAD-Geschäfts
Mit dem konsequenten Ausbau des VAD-Geschäfts will Actebis die eigene Position als Bindeglied zwischen Hersteller und Fachhandel weiter stärken. Ein besonderer Fokus liegt dabei auf der Vermarktung von kostenpflichtigen Services - etwa des neuen Partners IBM.
Die reine Broadline Distribution ist nicht mehr zeitgemäß – darin sind sich die etablierten ITK-Großhändler hierzulande einig. Das schon seit Jahren wichtige Geschäft im Bereich Value Added Distribution (VAD) soll künftig zu einem integralen Bestandteil der Broadliner avancieren – nicht nur bei Actebis Peacock. Denn vor allem auch aus Sicht der Hersteller bietet die Verschmelzung von sogenanntem Value- und Volume-Geschäft in der Distribution entscheidende Vorteile.
(Bild: Actebis)
"Actebis Peacock verbindet das Broadline- und das VAD-Business sehr gut", erklärte IBMs Channel-Chefin Doris Albiez anlässlich der erweiterten Zusammenarbeit beider Unternehmen gegenüber heise resale. "Wir erreichen über Actebis jetzt Reseller, die bisher noch nicht mit IBM zusammengearbeitet haben." Einen entscheidenden Vorteil der Integration von Value- und Volume-Business für Reseller sieht Jochen Bless, Bereichsleiter Produktmanagement bei Actebis, beispielsweise in der Bündelung von Know-how: "Unseren Fachhandelspartnern steht für alle Bereiche ein erfahrener Ansprechpartner zur Verfügung."
Je nach Komplexität und Umfang eines Projektes zieht der Actebis-VB dann die betreffenden Lösungsexperten hinzu. "Im Zweifelsfalle übergibt er dann auch das Projekt vollständig an die Experten", ergänzt Bless. Mit dieser Vorgehensweise soll sichergestellt werden, dass der Reseller oder das Systemhaus von Actebis stets umfassend und kompetent betreut wird. Dazu hat der Distributor in den vergangenen zwei Jahren außerdem das VAD-Team von rund 35 auf derzeit 70 Mitarbeiter ausgebaut.
Mit IBM hat der Soester Großhändler nun zudem einen Top-Hersteller im Programm, der ein breites Produktspektrum abdeckt. Bisher beschränkte sich das VAD-Portfolio von Actebis auf eine Reihe kleinerer Anbieter – die Zusammenarbeit mit dem weltweit größten Hersteller von Speichersystemen, EMC, war in diesem Sommer ausgelaufen. Zum Auftakt der Partnerschaft mit IBM rücken zunächst die komplette Serie der Server vom Typ System x sowie das "General Storage"-Portfolio in die Angebotslisten von Actebis. Ein weiterer Ausbau des Produktspektrums ist geplant – auch die IBM-Services möchte der VAD gerne verkaufen.
Speziell in den Bereichen "Wartung & Installation", den sogenannten "Care Packs" aber auch im UCC-Umfeld (Unified Communications & Collaboration) sieht Matthias Jablonski, Bereichsleiter Produktmarketing bei Actebis, gute Chancen für Fachhändler, die von IBM gebündelten Service-Angebote zu vermarkten. "IBM bietet hier ein hohes Maß an Flexibilität", erläutert Jablonski. So können Reseller und Systemhäuser ihren Kunden beispielsweise 24-h-Serviceverträge offerieren, bei denen sie selbst den Service zu den üblichen Geschäftszeiten (z.B. 8 bis 18 Uhr) übernehmen und die restliche Zeit über IBM abdecken lassen.
(Bild: Actebis)
Während der Fachhandel von der Vermarktung der Service-Pakete an Endkunden profitieren soll, hofft auch der VAD auf wachsende Vergütungen für die von ihm im Channel offerierten Service-Leistungen. Denn wie der neue Actebis-Geschäftsführer Uwe Neumeier erst kürzlich gegenüber Channel-Pressevertretern wiederholt betonte, sollen Reseller für Value Add (also die Mehrwertdienste der Distribution) künftig wieder zahlen.
Neumeier verfolgt damit nicht nur das berechtigte Ziel, die Margen im Großhandel wieder auf ein erkleckliches Maß zu steigern, der Actebis-Chef möchte auch den Mitbewerbern ein Schnippchen schlagen. Denn der Vorstoß ziele nicht darauf ab, die wesentlichen Basisleistungen der Distribution kostenpflichtig zu machen, sondern Neumeier plant vielmehr, seinen Fachhandelskunden durch ein gezieltes Angebot von gehobenen Mehrwertdiensten Wettbewerbsvorteile zu verschaffen – und dafür sei selbstverständlich eine angemessene Vergütung nötig. Um welche Services es dabei konkret gehe, wollte Neumeier bisher nicht verraten. Aber beispielsweise bei der komplexen, professionellen Planung und Implementierung von WLAN-Infrastrukturen könne er sich kompetente Unterstützung für Reseller vor Ort vorstellen, erklärte der Actebis-Chef. (map)
