EMC: Mehr Produkte im Markt – mehr Partner im Channel
Mit 41 neuen Produkten und einer auf das Channel-Geschäft im SMB-Umfeld ausgerichteten Marketingkampagne startet EMC in das Jahr 2011. Speziell das neue Einsteigersystem VXNe soll bestehenden wie auch neuen Partnern Kundenpotenziale erschließen.
Unter dem Motto "Rekorde brechen" startet EMC mit einer Latte von insgesamt 41 neuen Storage-Produkten in das Jahr 2011. Sämtliche Speichersystem-Produktlinien wurden überarbeitet oder durch neue Geräte ersetzt beziehungsweise ergänzt. Vor allem die neue Einsteigerserie VXNe ist mit einem deutlichen Appell an den Channel verknüpft: EMC bekräftigt sein Bekenntnis zum Partnergeschäft. Nicolas Leblanc, der im vergangenen Jahr die Verantwortung für den Channel in Europa, dem Nahen Osten und Afrika übernommen hatte, versichert im Gespräch mit heise resale, dass mit den neu gefassten Rules of Engagement eine Intensivierung der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Partnerkanal einhergehen werde. EMC setze auch die Investitionen in den Channel weiter fort, um die personelle Betreuung, aber auch die Rekrutierung neuer Partner aktiv voranzutreiben.
Die Markteinführung des für einfache Installation und Bedienung ausgelegten Speichersystems VXNe begleitet der Hersteller mit einer gezielten Go-to-Market-Kampagne – dafür stehen weltweit zunächst 20 Millionen US-Dollar bereit. Channel-Partner dürfen beispielsweise auf Unterstützung durch vorkonfektionierte Marketingunterlagen oder Promotions bauen, versichert Leblanc. Das exklusiv für den Channel verfügbare Modell VXNe 3100 soll dem Hersteller aber auch helfen, neue Vertriebspartner zu gewinnen und in das Channel-Programm Velocity zu integrieren. Dazu hat EMC ein spezielles Authorized-Reseller-Programm aufgelegt, das Händlern einen unkomplizierten und raschen Einstieg erlaubt – so zählt beispielsweise ein kostenloses Training zu den erweiterten Leistungen rund um VXNe 3100.
VXNe – exklusiv für das SMB- und Partnergeschäft
Mit Blick auf die Kundenzielgruppe wurde das neue Einsteiger-Speichersystem in mehrfacher Hinsicht optimiert. So bringen die VXNe-Produkte die Fähigkeit zur Verwaltung von Block- wie auch File-Daten mit – und zwar gleichzeitig. Um außerdem das breite Software-Portfolio des Konzerns einfacher nutzbar zu machen, wurden insgesamt 28 verschiedene EMC-Anwendungen in drei Produktgruppen wie Management, Backup und Recovery gebündelt. Für die Verwaltung der VXNe-Systeme via EMC Unisphere beispielsweise sind keine tiefgreifenden IT-Kenntnisse erforderlich. "Und mit einem Einstiegspreis unter 10.000 US-Dollar für VXNe 3100 setzen wir auch im Vergleich zur Konkurrenz eine neue Marke in diesem Segment", ergänzt Leblanc.
Auch an der Optimierung der Systeme und Prozesse für die Distribution werde EMC kontinuierlich weiterarbeiten, betont Leblanc. So sollen Aspekte wie Lagerhaltung (Stock Rotation), Forecasts oder Preisschutz (Price Protection) im Sinne der Großhandelspartner verbessert werden. Jörg Eilenstein, Vorstand beim Wiesbadener Value Added Distributor TIM, zeigt sich unterdessen optimistisch. Seiner Einschätzung nach habe EMC bereits in den letzten Jahren viel dafür getan, die Produkte den Bedürfnissen der SMB-Klientel anzupassen – mit durchaus positiven Effekten auf die Geschäftsentwicklung der Velocity-Partner. Mit den neuen VXN-Produkten werde sich diese Entwicklung sicherlich erfolgreich fortsetzen, ist Eilenstein überzeugt.
Die einst sehr enge Vertriebspartnerschaft mit Dell kühlt indessen weiter ab. Nach Aussage von Joe Tucci, EMCs Vorstandsvorsitzenden, ist derzeit noch offen, ob auch Dell die VXN-Systeme verkaufen werde. Der texanische PC-Hersteller war viele Jahre einer der weltweit wichtigsten Partner von EMC und vertraute für seine Storage-Kunden auf die Produkte der Nummer 1 unter den Anbietern externer Speichersysteme. Seit der Übernahme von Equallogic durch Dell hat sich die Situation jedoch gewandelt – damit stehen EMC und Dell zumindest teilweise in Konkurrenz. Die ursprünglich strategisch angelegte Partnerschaft der beiden Unternehmen werde in Zukunft immer mehr taktischen Charakter haben, kommentierte Tucci.
Derweil setzt EMC alle Bemühungen fort, die führende Position im Storage-Markt zu festigen oder sogar weiter auszubauen. In diesem Zusammenhang schließt die angekündigte Akquisition von Isilon eine Lücke im Produktportfolio. Die geclusterten Isilon-Speichersysteme zeichnen sich durch ein Distributed File System (DFS) namens OneFS aus, das riesige Datenmengen in einem einzigen Dateisystem zusammenfassen kann und zudem hohe Skalierbarkeit gewährt. Davon profitieren beispielsweise Anwender aus Bereichen wie der digitalen Filmproduktion oder andere bildverarbeitende Industrien, die mit "Big Data" umgehen müssen, wie Pat Gelsinger, COO von EMC, unterstreicht. Auf Kundenseite habe es bei Isilon und EMC nur wenige Überlappungen gegeben. Aber im Enterprise-Umfeld habe sich Isilon insbesondere bei Anwendern etablieren können, die in der Vergangenheit auf die Systeme von Netapp vertraut hätten, erklärt Tucci mit einem Seitenhieb auf den Erzrivalen, der schon im Bieterwettstreit um Data Domain den Kürzeren gezogen hatte.
Der Konzernchef sieht aber bei der Positionierung und Ausrichtung des eigenen Unternehmens durchaus noch Handlungsbedarf. So bemüht sich EMC zwar schon seit längerer Zeit im Markt für kleine und mittlere Unternehmen Fuß zu fassen, der Marke EMC haftet aber nach wie vor an, "nur etwas für Enterprise-Kunden zu sein", wie CEO Tucci offen einräumt. Beim Marketing habe EMC in der Vergangenheit diesbezüglich nicht immer die geeigneten Wege beschritten. Mit Jeremy Burton auf dem Posten des Chief Marketing Officer werde EMC jedoch ab sofort neue Schwerpunkte setzen, betonte Tucci. (map)
