Astaro sagt Appliances ade
Sicherheitsspezialist Astaro ändert sein Geschäftsmodell. Statt ausschließlich auf Appliances zu setzen, sollen die Partner künftig Sicherheits-Abonnements an den Mann bringen. Vorgestellt wird das Abosystem auf der CeBIT, auch erste Partnerschulungen sollen dort statt finden.
Astaro, Spezialist für den Schutz von Netzwerk, Webzugriff und E-Mail, nimmt Abschied vom ausschließlichen Appliance-Verkauf. Bereits Ende letzten Jahres hatte der Hersteller eine für Unternehmenskunden kostenlose Basis-Firewall zum Download vorgestellt, die bei einem Umfang von nur 530 MByte, das komplette Betriebssystem, alle Applikationen und die webbasierte Managementumgebung umfasst. Damit schafft sich Astaro couragiert ein Alleinstellungsmerkmal: Denn kostenlose Sicherheits-Software ist zwar im Consumerumfeld verbreitet, jedoch nicht für Geschäftskunden. "Das war der erste Schritt hin zu unserem neuen Lizenzmodell", berichtet Gert Hansen, Chief Software Architect von Astaro .
Der Anbieter will künftig sein Geld mit Software in einzelnen Modulen im Subskriptionsmodell verdienen, die Preise für die Hardware werden um etwa die Hälfte gesenkt. So kostet beispielsweise ein Jahresabo (ASG10) für Netzwerksicherheit 185 Euro für zehn Nutzer, das Paket für Mail-Security 295 Euro und für Web-Sicherheit 375 Euro. Alle Lizenzen und Appliances enthalten Grundfunktionalität, die einen Einsatz als einfache Firewall erlaubt, sowie Basis-Support. Alle zusätzlichen Funktionen und auch der frühere Gold-Support werden dann über die Subscriptions abgedeckt. Im alten Lizenzmodell wurden die Maintenance-Gebühren separat berechnet, in den neuen Abos sind sie enthalten.
"Unsere Kunden wollen nicht mehr so viel Kapital durch den Kauf von Appliances binden", erklärt Hansen. Für den Hersteller selbst ist der Schritt erst einmal durchaus schmerzhaft, bedeutet er doch sinkende Einnahmen: "Anderseits verschaffen wir uns so einen Wettbewerbsvorteil, denn unsere börsennotierten Konkurrenten werden uns kaum auf diesem Weg folgen", vermutet Hansen. Für die Channel-Partner bedeute dies bessere Geschäftschancen: Sie erreichen mit der kostenlosen Firewall als "Köder" Kunden, die bisher vor Security-Investitionen zurückschreckten. Ein bedarfsgesteuertes Upselling auf eines der Abo-Module sei dann einfach möglich, ist Hansen überzeugt.
CeBIT: Astaro, Halle 11, Stand B36
Das neue Lizenzmodell wird auf der CeBIT am Astaro-Stand in Halle 11, Stand B36, Kunden und Partnern vorgestellt. "Wir werden unsere Reseller am Stand schulen", verspricht Hansen. Händlern bleibt aber die Wahlmöglichkeit zwischen altem und neuem Lizenzmodell. Auf der CeBIT sollen zusätzlich zu den angekündigten drei Abo-Modellen weitere für Mail-Archivierung, Wireless Security und die Anbindung von Remote Offices folgen. Für angeregte persönliche Diskussionen lädt Astaro seine Partner jeden Abend zum Messeausklang ab 18 Uhr zu einem "guten Essen". (map)
