Microsoft öffnet planmäßig das viel versprechende "Software+Service"-Geschäft für Partner
Ab sofort können auch Vertriebspartner hierzulande ihr Angebot um Software-Services erweitern. Vor dem Hintergrund der wirtschaftlich schwierigen Lage, rechnen Microsoft wie auch der Lizenzexperte Datalog mit reger Nachfrage.
Mitte 2008 angekündigt und in den USA seit November am Start können nun auch Vertriebspartner hierzulande ihr Angebot um die Software-Services des Redmonder Konzerns erweitern. Insbesondere vor dem Hintergrund der wirtschaftlich schwierigen Lage, rechnet Microsoft mit reger Nachfrage. Denn die auf monatlicher Basis gemieteten Dienste versprechen den Unternehmen überschaubare regelmäßige Kosten ohne hohe Anfangsinvestitionen – und damit letztlich auch mehr Liquidität. Ein Vorteil, der vielen Kunden angesichts der rigideren Kreditvergabepraxis der Banken und den seitens der Kreditversicherer immer weiter reduzierten Kreditlimits gelegen kommen dürfte.
Robert Helgerth, Direktor Mittelstand & Partner sowie Mitglied der Geschäftsleitung von Microsoft Deutschland, gibt sich zum Auftakt der Service-Vermarktung hierzulande entsprechend zuversichtlich. Schon im vergangenen Jahr hatte Helgerth das potenzielle Marktvolumen in Deutschland auf rund 350 Millionen Euro taxiert: "Heute bin ich noch optimistischer, dass wir die Software+Service-Angebote über unsere Partner erfolgreich etablieren können", betonte der Manager anlässlich der CeBIT. Aus den ersten Erfahrungen mit Kunden zeichnet sich ein Einsparpotenzial bis zu 30 Prozent ab, erklärt Helgerth.
Aber nicht nur für den Kunden, sondern insbesondere auch für seine Vertriebspartner sieht Helgerth klare Vorteile beim Einstieg in das SaaS-Geschäft. Schon aus rein strategischer Sicht eröffnet sich mit Software+Service für Fachhändler, Systemhäuser und ISVs ein neues Geschäftsfeld, ohne dass massiv in den Aufbau von zusätzlichem Know-how investiert werden muss. Einige grundlegende Vorkenntnisse sind jedoch nötig. Daher hat Microsoft bei der Auswahl der ersten rund 100 Vertriebspartner für die Services Wert gelegt auf Basiserfahrung mit den einzelnen Produkten und Diensten.
Channel-Partner können generell aber sehr schnell in das Geschäft einsteigen. Für die "Vermittlung" eines neuen Kunden sieht Microsoft eine einmalige Vergütung in Höhe von 12 Prozent des Auftragsvolumens vor – die Dienste können von den Unternehmen für rund 2,50 Euro pro Nutzer und Monat gebucht werden. Bei Vertragsverlängerung gewährt der Hersteller seinen Partnern zudem eine fortlaufende Vergütung in Höhe von sechs Prozent. Die Versorgung des Kunden inklusive der monatlichen Abrechnungen wickelt Microsoft jedoch in Eigenregie aus den beiden europäischen Rechenzentren in Irland und Holland heraus ab.
Sogenanntes White-Label-Geschäft ist für Microsoft-Partner derzeit nicht möglich, soll aber in einem späteren Schritt ergänzt werden, versichert Helgerth. Dann können Systemhäuser und Reseller die Services auch im eigenen Namen vermarkten und mit dem Kunden abrechnen. Unterstützung beim Einstieg und Aufbau des Software-Service-Geschäfts dürfen Channel-Partner aber nicht nur vom Hersteller selbst, sondern auch von Spezialisten wie beispielsweise der Datalog Software AG erwarten. Der Lizenz-Experte zählt zum exklusiven Kreis der Microsoft SPLA-Partner (Service Provider License Agreement), die unter anderem Reseller bei der lizenzrechtlich einwandfreien Weitervermarktung gemieteter Microsoft-Software beraten.
Microsofts neue Software+Service-Angebote werden dem SaaS-Markt entscheidende Impulse geben, ist Achim Herber, Vorstandsvorsitzender der Datalog AG, überzeugt. Anders als beim Hype um das ähnlich gelagerte Thema Application Service Providing (ASP) vor ein paar Jahren seien die Marktbedingungen heutzutage ausgereift, betonte Herber. Nicht zuletzt aufgrund der inzwischen verfügbaren Bandbreiten bei der Internetanbindung sei uneingeschränkt solides Geschäft in Sachen SaaS möglich. "Wir sind seit gut zwei Jahren aktiv als SPLA-Partner von Microsoft unterwegs", erklärte Herber. "Das Geschäft entwickelt sich seither erfreulich – ist aber durchaus mühsam", räumt der Datalog-Chef ein. Dennoch konnte das Münchner Unternehmen inzwischen ein Netzwerk von rund 700 Partnern aufbauen – darunter auch zahlreiche ISVs (Independant Software Vendors), die Datalog beispielsweise in Sachen Vertrieb und Marketing berät und begleitet. Dabei füllt der SPLA-Spezialist die Rolle des Lizenz-Managers respektive -Maklers im Beziehungsdreieck zwischen ISV, Hosting-Dienstleister und Microsoft aus.
Während Unternehmenskunden Software-Services zunehmend als ernstzunehmende Alternative zum klassischen Software-Kauf in Betracht ziehen, suchen auch die unabhängigen Software-Anbieter nach neuen Vermarktungswegen, konkretisiert Datalog-Vorstand Herber seine aktuellen Erfahrungen. Der wachsende Druck durch die Finanz- und Wirtschaftskrise werde den Spar- und Konsolidierungszwang in den Unternehmen weiter verschärfen. Vor diesem Hintergrund werden Miet- und Leasingmodelle auch für Software-Services maßgeblich an Bedeutung gewinnen, ist Herber überzeugt. Die insbesondere hierzulande noch verbreiteten Vorbehalte gegen die damit verbundene Auslagerung von Daten aus dem Unternehmen werde dabei auch zunehmend in den Hintergrund treten, glaubt Herber. (map)
