Merger Sophos und Astaro: Zwei Channels und eine Firma
Vor acht Monaten besiegelten Sophos und Astaro ihre Fusion. Heise resale sprach mit dem Channel-Verantwortlichen Ralf Haubrich über den Stand in Sachen Fusion der beiden Partnerkanäle.
- Matthias Parbel
Ralf Haubrich, Vice President Channel Sales & SMB, Sophos
(Bild: Sophos)
Acht Monate ist der Merger jetzt alt. Eine der ganz wichtigen Herausforderungen für Channel-getriebene Unternehmen wie Sophos und Astaro ist dabei die Integration von zwei unterschiedlichen Partnerkanälen. Über diese Aufgabe sprach heise resale mit dem ehemaligen Astaro-Mann Ralf Haubrich, der nun die Channel-Aktivitäten in der neuen Konstellation verantwortet.
Wie ist die Integration der beiden Channels bisher gelaufen?
Haubrich: Ich muss sagen, einfach super. Wir verzeichnen 40 Prozent Wachstum, es sind uns weder Mitarbeiter weggelaufen noch Partner. Speziell bei den Resellern ist die Resonanz sehr positiv.
Was finden die Partner so toll?
Haubrich: Mit unserem neuen Produktmix aus beiden Unternehmen können unsere Partner die komplette Security-Ausstattung für mittelständische Unternehmen anbieten, von der Gateway- bis zur Endpoint-Security. Und das weltweit. Das schafft eine ganz neue und vorteilhafte Marktposition für unsere Reseller.
Das leuchtet ein. Aber wie sieht es intern in den beiden Channels aus? Es kollidierten doch hier zwei Philosophien und auch sehr verschiedene Prozesse.
Haubrich: Das ist richtig. Speziell eine Partei wird sich umstellen müssen und es betrifft in erster Linie die Sophos-Reseller. Die Betreuung der Fachhandelspartner ändert sich radikal.
Auf was genau müssen sich Ihre Partner einstellen?
Haubrich: Bei Sophos gab es in der Vergangenheit sehr viele Ansprechpartner für die Fachhändler. Wir werden diese Prozesse massiv vereinfachen. Vorbild ist dabei das Channel-Management von Astaro.
Fühlen sich die Sophos-Partner nicht überrollt und zurückgesetzt? Schließlich hat Sophos Astaro gekauft und Sie setzen ihnen jetzt die Astaro-Partnerstrategie als großartiges Beispiel vor die Nase, stülpen es ihnen einfach über.
Haubrich: Es schallt eher ein Jubelruf durch die Partnerlandschaft von Sophos: Weil die tägliche Arbeit mit dem Hersteller viel unkomplizierter sein wird. Schließlich hatten die Sophos-Partner unter der komplizierten Struktur zu leiden. Und wir verändern die Abläufe nicht ohne Rücksprache: Wir reden intensiv mit den Partnern, wie ihre Zukunft aussehen soll und stimmen uns ab. Wir brauchen den Konsens, da die Partner die Erfolgsbasis unseres Business sind: Denn bei unserer Kundenzielgruppe fällt nicht der Endkunde die Entscheidung, sondern das Systemhaus als ausgelagerte IT-Abteilung. Also ist der Partner unser Kunde.
Was wird im Detail einfacher?
Haubrich: Die Partnerbetreuung wird sich radikal vereinfachen: Es wird ein Inside Sales eingeführt für alle Arten von Business. Das heißt: die gleichen Ansprechpartner für die Reseller für kleine, mittelständische oder Unternehmen von Konzerngröße. Ein Channel-Manager wird zuständig sein für Forecasts mit den Partner, Marketingaktionen und andere Reseller-Aktivitäten. Unser gesamtes Marketing wird vorrangig ein Channel-Marketing sein, also die Partner in den Mittelpunkt stellen.
Es gibt jetzt für jede Partnerseite quasi "neue Produkte". Müssen alle Partner alle Produkte verkaufen und sich dafür die Zertifizierungen holen?
Haubrich: Nein, jeder Reseller kann weiterhin die Produkte verkaufen, die zu seinem Kunden passen. Kein Sophos-Partner muss Astaro, kein Astaro-Partner Sophos anbieten. Wer jedoch will, der muss sich wie üblich über Zertifizierungen dafür qualifizieren und das Know-how dafür aufbauen. Ab Februar werden im Rahmen einer Sophos-Astaro-Roadshow die Partner beider Unternehmen noch einmal auf die Strategie eingeschworen und es finden entsprechenden Produkt-Briefings statt (Astaro-Produkt-Briefing für Sophos-Partner und umgekehrt).
Das Channel-Modell "Astaro" bleibt also erhalten. Die Produktlinien beider Unternehmen ebenfalls. Wie lange wird es den Produktnamen "Astaro" noch geben?
Haubrich: Ab der Version 9, bzw. ab der CeBIT 2012 werden alle Produkte unter dem Label "Sophos" laufen. Allerdings wird das Astaro-Logo weiterhin auf den Geräten vorhanden sein.
Der Zusammenschluss der beiden Firmen bescherte Ihnen Verträge mit vier Distributionspartnern: Also-Actebis, ComputerLinks, TLK und Infinigate. Sortieren Sie hier noch aus?
Haubrich: Alle vier machen einen guten Job, also bleibt diese Konstellation vorerst bestehen. Wir werden jedoch genau beobachten, ob wir wirklich alle vier brauchen. (map)
