So können Sie Forderungsausfälle vermeiden

Zahlt ein Kunde seine Rechnung nicht rechtzeitig oder eventuell gar nicht, dann kann das insbesondere für kleine Firmen existenzbedrohend werden. Daher müssen auch kleinere Firmen ihre Außenstände genau im Griff haben und das Risiko so weit wie möglich minimieren – auch wenn ihnen dafür keine eigene Abteilung oder ein externer Dienstleister zur Verfügung steht. Es ist aber durchaus möglich, mit wenigen und keinesfalls kostspieligen Maßnahmen, für ein größtmögliches Maß an Sicherheit zu sorgen.

1. Sich die Bonitätsprüfung zu sparen, kann teuer werden

Natürlich muss man nicht jeden Kunden prüfen, der einen PC bestellt. Wenn es aber um größere Projekte geht, ist das Geld in eine Bonitätsauskunft gut investiert. Dies gilt insbesondere, wenn man Produkte und Dienstleistungen vorfinanzieren muss und die eigenen Kapazitäten stark bindet – also, keine anderen Aufträge annehmen kann. Da sollte man schon sicher sein, dass der Kunde die Rechnung auch tatsächlich bezahlen kann.

2. Prüfung regelmäßig wiederholen und auf Warnsignale achten

Als Vorsichtsmaßnahme sollte man auch einen Bestandskunden immer wieder mal genauer unter die Lupe nehmen. Das gilt insbesondere in Fällen, in denen es schon mal zu Zahlungsverzögerungen oder angeblichen "Missverständnissen" gekommen ist. Auch ein Inhaberwechsel, eine plötzlich einsetzende hohe Fluktuation bei den Mitarbeitern und die schwere Erreichbarkeit des Firmenchefs sind Alarmzeichen, auf die man achten sollte. Ebenso sollte man Gerüchte aus dem Markt über mögliche Zahlungsschwierigkeiten eines Kunden nicht auf die leichte Schulter nehmen.

3. "Sicherheiten" oder Anzahlung fordern

Genau wie eine Bank sollten Sie eine Art Kunden-Rating einführen. Denn schließlich arbeiten Sie ebenfalls wie eine Bank: wenn Sie Projekte vorfinanzieren, geben Sie dem Kunden einen Kredit. Und bei der Bank bekommen Sie das Geld auch nicht ohne Sicherheit. Zwar kann ein Dienstleister von seinem Kunden natürlich nicht verlangen, dass dieser seine Fahrzeugbriefe bei ihm hinterlegt. Aber er kann beispielsweise bei größeren Projekten eine Anzahlung fordern und auch konkrete Zwischenziele definieren, bei denen die nächste Zahlung fällig ist. Sie können dem Kunden auch erklären, dass es Ihnen gerade bei lang andauernden Projekten gar nicht möglich ist, alles komplett vorzufinanzieren.

4. Vertrauensvorschuss gibt es nur begrenzt

Je länger man mit einem Kunden zusammenarbeitet, desto besser kennt man ihn. Die Erfahrungen der Zusammenarbeit können entsprechend eingebracht werden. Neukunden bekommen nur einen kleinen Kreditrahmen, je länger man zusammenarbeitet, desto größer wird dieser. Aber auch negative Erfahrungen sollten Auswirkungen haben: zahlt der Kunde nicht rechtzeitig, dann wird der Kreditrahmen wieder kleiner, das Zahlungsziel enger und Skonto gibt es natürlich auch nur, wenn schnell gezahlt wird. Gerade kleinere Unternehmen machen oft den Fehler, dass sie Neukunden sehr großzügige Rabatte und Zahlungsziele einräumen, nur um den Auftrag zu bekommen. Leider wird das oft von Kunden ausgenutzt, die finanzielle Probleme haben und daher auf der Suche nach "neuen Opfern" sind. Gehen Sie lieber den umgekehrten Weg und belohnen Sie Treue und Zuverlässigkeit. Das können Sie dem Kunden auch so kommunizieren. Wer seriös arbeitet, wird das nicht als Einschränkung empfinden, sondern als Angebot zu schätzen wissen. (Marzena Sicking) / (map)
(masi)