Social Media beeinflusst Kaufentscheidung nicht

Das Social-Media-Thema scheint allmählich wieder auf den Boden der Tatsachen zu kommen. Während es noch vor wenigen Monaten hieß, ein Auftritt bei Facebook & Co. sei für den Erfolg eines Unternehmens unerlässlich, wird das inzwischen doch deutlich differenzierter gesehen. Jedenfalls von B2B-Kunden. Denn die widersprechen der Annahme, das ein Auftritt auf Social-Media-Plattformen ihre Kaufentscheidung beeinflusst, ganz entschieden.

Wie eine aktuelle Untersuchung von PR-COM zeigt, hat der Social-Media-Auftritt von IT-Unternehmen so gut wie keinen Einfluss auf das Kaufverhalten der B2B-Kunden. Die IT-Verantwortlichen treffen ihre Investitionsentscheidungen vielmehr nach Kriterien, die mit Social-Media-Inhalten nichts zu tun haben. Sie nutzen die Plattformen nicht einmal zur Informationsbeschaffung.

Befragt wurden insgesamt 249 IT-Verantwortliche und damit besonders Technologie-affine Mitarbeiter, die neuen Trends gegenüber üblicherweise eher aufgeschlossen sind. Doch wenn es um Kaufentscheidungen geht, interessiert sie die Darstellung des Anbieters auf einer Social-Media-Plattorm nicht. Hier werden die Technikfans plötzlich ganz konservativ.

So informieren sich gerade einmal acht Prozent der Befragten auch auf den Social-Media-Kanälen über IT-Angebote. Wichtiger ist der persönliche Kontakt: 43 Prozent der Befragten setzten vor allem auf direkte Gespräche mit Anbietern und Herstellern. Die zweitwichtigste Informationsquelle sind Zeitungen und Zeitschriften (40 Prozent), gefolgt vom Internet mit 39 Prozent. Selbst Broschüren, Werbematerialien und klassische Werbung spielen bei den Entscheidern eine deutlich größere Rolle als die Sozialen Medien.

Interessanterweise sind ausgerechnet die IT-Experten echte Social-Media-Muffel. Nur zwei Prozent von ihnen gaben an, die Plattformen "intensiv" oder "sehr intensiv" als Informationsquelle zu nutzen. Für 88 Prozent kommt eine diesbezügliche Nutzung sogar "überhaupt nicht" oder "so gut wie nicht" in Frage. Nur ein Prozent der Befragten glaubt, dass Social-Media-Kanäle einen großen Einfluss auf ihre Entscheidungen haben. Über 80 Prozent sehen gar keinen Einfluss auf ihre Entscheidung.

Wer im B2B-Bereich tätig ist, muss sich mit der Erstellung eines Social-Media-Auftritts also keinesfalls beeilen. Denn bei den Kunden, die wirklich wichtig für die Umsätze dieser Unternehmen sind, hat diese Form der Darstellung nicht einmal Auswirkungen auf das Image. Nur 25 Prozent der befragten IT-Verantwortlichen bescheinigen Anbietern mit starker Social-Media-Präsenz ein eher besseres Image als Firmen, die dort weniger vertreten sind. Nur für Firmen, die international tätig sind, gelten diese Ergebnisse nicht: So spielt Social Media im B2B-Umfeld beispielsweise in den USA eine durchaus große Rolle. In Deutschland ist dieser weitreichenden Einfluss auf Entscheider im B2B-Umfeld bisher allerdings ausgeblieben. (gs)
(masi)