Michael Dell: "Der PC ist gar nicht tot – und das wird sich auch so schnell nicht ändern"
Dell will im Enterprise-Geschäft wachsen, ohne sich vom PC zu verabschieden. Am Partnergeschäft hält der Konzern ebenfalls fest – investiert sogar in den gezielten Ausbau und die Optimierung der Prozesse.
Im Rahmen des Dell Technology Camps in Paris in dieser Woche präsentierte Firmenchef Michael Dell höchstpersönlich die neue Konzernstrategie unter dem Motto transform, connect, inform und protect. Der Firmengründer trat als Überraschungsgast auf die Bühne und zeigte sich nach der erst kürzlich gewonnenen Übernahmeschlacht um "sein" Unternehmen wieder ganz gelassen: "Wir wollten das familiäre Geschäft erhalten und sind nun die größte Firma der Welt, die diesen Schritt geht!" Gemeinsam mit dem Finanzinvestor Silver Lake hatte Dell den Rückkauf des Computerherstellers gegen den Widerstand des streitbaren US-Investors Carl Icahn durchsetzen können.
Dell soll künftig zum Komplettlösungsanbieter ausgebaut werden – mit den Schwerpunktthemen Server, Storage, Netzwerke und Sicherheit. Aber auch von der PC-Herstellung will der Gründer nicht abweichen: "Der PC ist doch gar nicht tot und noch immer gefragt", zeigte sich Michael Dell fest überzeugt. "Ich bin mir sicher, das wird sich auch so schnell nicht ändern." Ziel sei es künftig jedoch, die gesamte Bandbreite an IT-Lösungen anzubieten. Den Fokus richtet das Unternehmen daher noch stärker auf die Segmente Data Center und Enterprise Solutions.
Immer stärkeres Gewicht fällt dabei auf die Dell Software Group, die der Hersteller in den vergangenen Jahren durch mehr als 30 Akquisitionen konsequent aufgebaut hat. Mehr als 60 Milliarden US-Dollar hat Dell dafür investiert. Und wenn es nach dem Firmengründer geht, ist damit das Ende der Fahnenstange noch lange nicht erreicht: "Vor 25 Jahren, als wir begonnen haben, brauchten wir vor allem zwei Dinge: externes Kapital und Aufmerksamkeit", sagte Dell. "Beides brauchen wir nun nicht mehr. Flexibilität ist nun unsere Stärke." Wenn das Unternehmen heute Kapital brauche – beispielsweise für weitere Akquisitionen – gebe es mit ihm und Silver Lake nur noch zwei Geldgeber. Mit einem aktuellen Cashflow von mehr als 20 Milliarden US-Dollar sei Dell zudem solide und liquide aufgestellt. Besonders wichtig sind dem Firmengründer beispielsweise das Security-Geschäft mit Next Generation Firewalls und Data Protection sowie Services. "Mehr als die Hälfte unserer gut 110.000 Mitarbeiter ist jetzt schon im Service-Bereich beschäftigt", unterstrich der CEO.
Optimierungspotenzial im Channelgeschäft
In der Region EMEA lege Dell derzeit pro Quartal prozentual beim Umsatz zweistellig zu. Genauere Zahlen wollte Laurent Binetti, General Manager EMEA Channel Sales, im Gespräch mit heise resale nicht verraten. Länder, die nicht gut liefen, würden aber mittlerweile aufholen und so den guten Gesamteindruck verstärken. Auch Deutschland hätte sich erfolgreich entwickelt, nachdem hier lange Zeit die Akzeptanz im Channel "etwas gefehlt" habe, wie der Channel-Chef einräumen musste.
Wenn Dell im indirekten Kanal aber auch künftig stärker wachsen wolle, müsse es für Partner einfacher werden, mit dem Hersteller Geschäfte zu machen. "Wir müssen vereinfachte Prozesse anbieten", erklärte Binetti. Dafür habe das Unternehmen zuletzt beispielsweise den gesamten Support-Bereich überarbeitet und vereinfacht. Weltweit zählt Dell derzeit mehr als 100.000 Partner. Davon sind 1174 Premier oder Preferred Partner in Europa aktiv. Um mit Dell erfolgreich zu sein, müssten Partner vor allem die Go-To-Market-Strategie des Unternehmens verstehen. Das sei das A und O des Channelgeschäftes, betonte Binetti. Über verschiedene Tools erhielten Partner die benötigte Unterstützung, um Endkunden gezielt ansprechen zu können. So werde beispielsweise die Deal-Registrierung immer besser angenommen.
Dell will zudem den Stellenwert der Software Group bei Vertriebspartnern erhöhen. Vorrang habe es nun, die Partner hier ins Geschäft zu bringen, so Binetti. Die Themen seien noch so neu, dass viele Kunden noch gar nicht wüssten, was sie mit den Dell-Softwarelösungen anfangen könnten. "Das ist eine sehr große Chance, die Partner nutzen müssen", sagt der gebürtige Schweizer. Man wolle hier aber vor allem auch neue kleinere Partner gewinnen und diese gezielt ansprechen. "Wenn es nach uns geht, dann sollen künftig Partner unser komplettes Portfolio anbieten können. Daran arbeiten wir", erläutert Binetti. Daneben will der Channelmanager in Europa gezielt das Servicegeschäft stärken – unter anderem durch den Ausbau des Trainings- und Support-Angebotes. In den vergangenen Monaten habe das Unternehmen daher auch gezielt investiert und mehr als 55.000 technische Schulungen und Sales-Trainings weltweit durchgeführt. In EMEA stieg die Anzahl der absolvierten Trainings nach Binettis Aussage um 42 Prozent.
Um den reibungslosen Ablauf des indirekten Geschäftes weiter zu perfektionieren, will der Anbieter in Europa die Anzahl seiner Distributionspartner dauerhaft reduzieren. Hier sei eine Konsolidierung nötig, betonte Binetti, ohne jedoch konkrete Angaben zu machen, wen es treffen könnte. Auf Kritik von Partnerseite werde Dell zudem reagieren, wenn es um das Pricing im Channel gehe. "Künftig wollen wir einen einheitlichen Preis einführen", versprach der Channelmanager. Das sei längst überfällig. "Vereinzelte" Partner hatten in der Vergangenheit immer wieder moniert, dass Dell-Produkte über Retailer wesentlich günstiger zu kaufen seien, als über den Anbieter direkt oder die Distribution. (roh)
