Novell kündigt nachhaltigen Ausbau des Partnergeschäfts an
Der amerikanische Hersteller hat einen Wandel seiner Geschäftspolitik beschlossen. Künftig will Novell deutlich weniger Direktgeschäft machen und stattdessen Kunden mehrheitlich über Fachhandelspartner betreuen.
Zum Start in das neue Geschäftsjahr leitet Novell-Chef Ron Hovsepian eine strategische Neugestaltung des weltweiten Vertriebs ein. Der Anteil direkter Kundenbeziehungen des Linux-, Netzwerksoftware- und Identiy-Management-Herstellers soll deutlich reduziert werden, und stattdessen will Novell künftig mindestens 60 Prozent seines Umsatz über Partner abwickeln. "Wir haben im laufenden Jahr enorme Fortschritte im Ausbau unseres Partner-Netzwerks gemacht, vor allem durch Abkommen mit Capgemini, Dell, IBM, Lenovo, Microsoft und SAP", erklärt der CEO. "2008 werden wir uns noch mehr auf unsere Solution Provider und Consulting Partner konzentrieren."
Den Kern der angekündigten Partner-Initiative bilden zusätzliche Anreize für den Channel, die Zusammenarbeit mit Novell zu intensivieren. So verspricht der Hersteller seinen Partnern ein erweitertes Schulungsangebot, gemeinsame Marketing-Aktivitäten sowie kostenfreien Support – entsprechende Spezialisierung und Zertifizierung vorausgesetzt. Für die persönliche Betreuung des Channels sollen zudem dedizierte Vertriebsteams aufgestellt werden. PartnerNet-Mitgliedern der höchsten Stufe wird sogar ein eigener sogenannter Novell Partner Executive zur Seite gestellt.
Um das Direktgeschäft zurückzufahren, will der Hersteller die jeweilige Liste der Named-Accounts in den einzelnen Ländern deutlich kürzen. In den USA allein von über 1700 auf nur noch 400. Hierzulande dürften gut 100 direkt betreute Unternehmen übrig bleiben. "Außerdem werden wir unsere Kunden ermutigen, mehr mit unseren Partnern zusammenzuarbeiten, statt direkt mit Novell", kündigt CEO Hovsepian an. Erst kürzlich hatte der Hersteller Pat Bernard von Hyperion abgeworben und der Managerin auf dem neu geschaffenen Posten des Vice President of Global Channel Sales die Verantwortung für das weltweite Partnergeschäft übertragen.
Brancheninsider sehen in der Neuausrichtung von Novell einen notwendigen Schritt, die Profitabilität der gesamten Geschäftstätigkeit nachhaltig zu steigern. Durch die Reduktion der eigenen Vertriebsaktivitäten kann der Hersteller deutliche Einsparungen erzielen und über ein wachsendes Partnernetzwerk gleichzeitig eine größere Zahl von Kunden erreichen. "Das Management versucht ernsthaft, Novell zu einem wettbewerbsfähigeren Unternehmen zu machen", betonte Sam Sandusky, Chef eines nordamerikanischen Novell-Partnerunternehmens gegenüber US-Medien.
Unterdessen konnte Novell wieder gute Zahlen präsentieren. Insbesondere die Linux-Verkäufe hätten deutlich zugelegt, der Umsatz habe sich auf rund 100 Millionen US-Dollar mehr als verdoppelt, teilte das Unternehmen mit. Dafür machte der zuständige Vertriebsdirektor Steve Harris nicht zuletzt auch das Ende 2006 geschlossene Vermarktungsabkommen mit Microsoft verantwortlich. Damals hatte Novell auch das Systembuilder-Partnerprogramm aufgelegt, um den Vertrieb des SUSE Linux Enterprise Server (SLES) über lokale Anbieter anzukurbeln. (map)
