Wenn man was daran ändern will, könnte man damit anfangen, herauszufinden, warum Entscheider sich lieber für (scheinbare) produktbasierte Lösungen entscheiden. Wenn man weiß, was warum schiefgeht, dürfte es deutlich einfacher werden, die Dinge in sinnvollere Bahnen zu lenken.
Hier ein paar der häufigsten Begründungen, die mir in den letzten paar Jahrzehnten untergekommen sind:
Verkäufer verdienen ihren Unterhalt mit dem Verkauf von Produkten (und/oder Dienstleistungen). Häufig hängt ein erheblicher Teil ihres Einkommens vom Umsatz, den sie erzielen, ab. Die meisten Verkäufer sind deshalb hoch motiviert, so viel wie möglich zu verkaufen. Sie sind nicht dafür verantwortlich sicherzustellen, dass die Kunden mit dem Produkt etwas anfangen können (mit gewissen Ausnahmen, beispielsweise wenn es um langfristige Kundenbindung geht).
Die meisten Verkäufer, die ihren Job schon länger machen, wissen ziemlich gut, welche psychologischen Hebel sie ziehen müssen, damit die Entscheider anbeißen. Bauchpinselei klappt häufig, insbesondere bei eitlen Managern. Verunsicherung zieht auch ganz gut, insbesondere bei denen, die sich mit dem Thema nicht auskennen. Und dann ist da noch die vermeintliche Sicherheit in der Herde: Wenn die Konkurrenz auch das Produkt hat, dann können wir ja nichts falsch machen.
Entscheider wollen entscheiden. Etliche sehen dass als Standesprivileg an, dass sie unter keinen Umständen technischen Experten überlassen würden. Deswegen versuchen erfahrene Verkäufer auch regelmäßig mit den Entscheidern alleine zu reden, ohne dass ein hausinterner Experte dazwischenfunken kann. Das klappt zum Beispiel, wenn man die Entscheider zum Essen oder zu einer Konferenz einlädt (siehe auch Bauchpinselei weiter oben).
Wenn Manager untereinander reden, dann reden sie häufig über die Produkte, die sie einsetzen. Das ist schließlich viel einfacher, als sich über die technischen Details, die man sowieso nicht versteht zu unterhalten. Und wer will da schon sagen: Wir haben mehr Leute eingestellt, alle geschult und unsere Prozesse verbessert. So was hört sich viel weniger spannend an, als wenn man ein paar coole Produktnamen um sich wirft.
Pillen sind deutlich beliebter als den Lebensstil anzupassen. Wer hört schon gerne vom Arzt, dass man einfach gesünder leben soll. Dann müsste man ja auf einiges verzichten. Außerdem könnte das mit Arbeit verbunden sein. Also lieber ein Produkt kaufen, dass das Problem (angeblich) löst, als Prozesse ändern.
Und am wichtigsten: Boni und Karriere. Wer sich als Manager verdingt, träumt häufig davon, in der Hierarchie weiter aufzusteigen. Das klappt dann am einfachsten, wenn man die (bonusrelevanten) Ziele des Vorgesetzten erfüllt. Die eigenen Boni mitzunehmen schadet natürlich auch nicht. Da wir Menschen gerne energieeffizient denken, sind die meisten Ziele gut messbar, aber selten sinnvoll. Sonst müsste man sich ja Gedanken darüber machen, wie man Risikominderung oder Qualität sinnvoll messen kann. Also übernimmt man lieber die Ziele von ganz oben: Kosten runter (und Umsatz hoch, wo es solchen gibt). Und das bedeutet in der IT regelmäßig: Stellen kürzen (oder zumindest den Zuwachs in Grenzen halten). Also häufig lieber in ein Produkt investieren als höhere laufende Kosten (Ausnahmen bestätigen die Regel).
Dann sollten wir aber auch nicht vergessen, dass wir Experten häufig nicht ganz unschuldig an der Misere sind. Kaum einer von uns (außer einigen löblichen, überwiegend weiblichen Ausnahmen) hat kein Lieblingstool. Den Tools sind cool. Das mit der Bauchpinselei klappt auch bei unsereins verblüffend gut.
Davon abgesehen sprechen die wenigsten von uns fließend Managerich. Häufig dröhnen wir die Entscheider mit für sie komplett irrelevanten technischen Details zu. Kein Wunder, dass die sich dann lieber an den netten Verkäufer halten, der nicht so technisch daherredet.
Bitte hier um weitere Beispiele ergänzen ...
Dann mĂĽssen wir nur noch rausfinden, wie wir am besten die Ursachen angehen. Kann ja nicht so schwer sein ...