"Cloud und Distribution ist ein Paradoxon"

Martin Twickler redet Klartext: "Für die Distribution ist Cloud eigentlich ein Paradoxon. Denn Cloud geht online. Was soll man denn da distribuieren?" Und einmal dabei, stellt er im Gespräch mit heise resale zugleich die Frage: "Was haben denn die Fachhändler beziehungsweise Systemhäuser davon?" Twickler, Managing Director bei Exclusive Networks in Deutschland, weiß sehr wohl, dass dies "provozierend klingen mag". Aber aus Erfahrung wisse er auch, dass "Cloud zwar ein wichtiger Schritt in die Zukunft" sei, aber "in der jetzigen Phase kein wesentliches Thema für die Distribution".

Trotzdem, oder gerade deshalb, beschäftigt sich der Value Added Distributor (VAD) intensiv mit der Cloud. Aber eben nicht als das zentrale Thema, um das sich alles andere drehen müsse, sondern als wichtige, zukunftsträchtige Lösung rund um das Thema Sicherheit in Rechenzentren. Und exakt da sieht Twickler die Nische, in der sich Exclusive Networks erfolgreich bewegt. "Wir haben etwa 1500 Händler – und darunter sehr viele, seit Jahren treue Systemhäuser – die mindestens einmal jährlich bei uns bestellen. Das resultiert aus unserer langjährigen engen Kundenbeziehung".

Security: Gute Umsätze für Distributor und Reseller

Diese Kundenbeziehung haben Twickler und Mitgeschäftsführer Alexander Sprau schon vor sehr vielen Jahren aufgebaut. Damals noch als TLK. Anfang 2012 übernahm der französische Konzern Exclusive Networks etwa zwei Drittel der TLK Anteile. Seit gut einem Jahr firmiert das Unternehmen unter Exklusive Networks Deutschland. Die 938754:Geschäftsgrundlage blieb mit der Übernahme der Anteile ebenso wie die Kundenbasis. Außerdem verblieben nicht nur 30 Prozent der Anteile bei Twickler und Sprau, sondern auch die Geschäftsführung. Mittlerweile beschäftigt die deutsche Gesellschaft in Berlin, München und Münster etwa 70 Mitarbeiter, die im zurückliegenden Geschäftsjahr 54 Millionen Euro erwirtschafteten. Twickler gegenüber heise resale: "Wir hatten für 2012 etwa 48 Millionen geplant. Für das laufende Geschäftsjahr haben wir 65 Millionen geplant, können aber jetzt schon davon ausgehen, dass wir mit einem höheren Umsatz abschließen werden." Und wie steht es um die Erträge? Da hält sich Twickler, ansonsten auskunftsfreudig, zurück. Zweistellig seien sie. Mehr könne er nicht dazu sagen.

Damit liegt Exclusive Networks Deutschland im Trend des Gesamtkonzerns. Auch da werde mit einem deutlichen Zuwachs gegenüber dem Vorjahr gerechnet. So konnte der Konzern im ersten Quartal 2013 den Umsatz gegenüber dem Vorjahresquartal um etwa 18 Prozent auf 73 Millionen Euro steigern. Geplant sind fürs laufende Jahr etwa 335 Millionen gegenüber 274 Millionen im vergangenen Geschäftsjahr. Und mittelfristig, also in etwa vier Jahren, will der Konzern an der Milliarden-Grenze kratzen.

Partnertag: 30 Jahre IT-Distribution

Viele der Kunden nutzten im Juni die Möglichkeit zum direkten Kontakt mit dem Value Add Distributor. Exclusive Networks hatte zum "Spitzentreffen der Sicherheitsexperten" geladen. Bei der Veranstaltung "Meet the Xperts" in München feierte der VAD nicht nur 30 Jahre IT-Distribution – 1983 wurde TLK gegründet – sondern auch den Jahrestag der auf die Übernahme folgenden Umbenennung in Exclusive Networks. Im Mittelpunkt des Partnertages standen vor allem Vorträge zum Thema IT-Security.

Den Erfolg für die Entwicklung bei Exclusive Networks sieht Twickler vor allem in der absoluten Spezialisierung des Distributors. Und nicht zuletzt im Aufspüren innovativer Unternehmen aus dem Security- und Netzwerk-Umfeld. "Viele unserer Hersteller haben wir in Deutschland eingeführt und bekannt gemacht." Damit habe man ein gewisses Alleinstellungsmerkmal. Oder anders gesagt: "Die Hälfte unserer 24 Herstellerverträge haben wir exklusiv." Vertriebsleiter Steffen Brieger ergänzt: "Außerdem wird darauf geachtet, dass sich die Produkte unserer Hersteller ergänzen." CEO Olivier Breittmayer hat dies für den Gesamtkonzern zusammengefasst mit dem Hinweis, dass "wir stolz sind auf unsere Fähigkeit, Trends zu erkennen und ein Angebot vorzuhalten, das den Bedürfnissen des Marktes gerecht wird und das besser ist als der Mainstream". Deshalb setze er auf Herstellerpartner, deren Lösungen genau die Bedürfnisse des heutigen und künftigen Marktes abdecken würden und auf Reseller "die wir durch Support- und Marketingleistungen unterstützen".

Auch für den deutschen Vertriebsleiter komme es auf den "engen Schulterschluss" mit den Systemhäusern an. Das heißt beispielsweise Projektunterstützung, ohne in das Geschäft des Resellers einzugreifen. "Wir gehen absolut indirekt, selbst bei unseren Trainingsangeboten", versichert Brieger. Auf jeden Fall würde man die Händler nicht nur zertifizieren, sondern ihnen auch den Marktzugang schaffen. Man bündle die Leistungen aus Consulting, Lieferung, Service, Installation und Training. Und dass sich dies für die Reseller lohne, unterstreicht Twickler mit dem Hinweis, dass Margen oberhalb von 20 Prozent üblich seien.

Auch in Zukunft erwartet Twickler für das Unternehmen und die Systemhäuser ein breites Betätigungsfeld. Vor allem der Bedarf an mehr und qualitativ höherer Sicherheit beschleunige den Markt für Big-Data-Sicherheitslösungen. Deshalb seien Reseller gefragt, die sich sehr gut in dem Lösungsumfeld Networking, Infrastruktur, Sicherheit und Storage auskennen würden. Entsprechend hoch sei die Chance auf gute Geschäftsmöglichkeiten. (map)