Haufe-Lexware: Das ERP-Feld von unten aufrollen
Haufe-Lexware ist ein ganz Großer bei den kleinen Box-Unternehmenslösungen. Die Kooperation mit Mamut soll jetzt den Weg zum Mittelstand ebnen. Für Partner bedeutet das mehr Beratung, weniger über den Preis verkaufen und auch einen Schwung potenter Mitbewerber mehr.
Buchhaltungs-Software ist das Hauptgeschäft von Haufe-Lexware
(Bild: Lexware)
Lexware dominiert zweifelsohne den Markt der Out-of-the-Box-Lösungen für kleine Unternehmen. Mit der Dreierkombination der Mamut-ERP-Produkte, der Lexware-Lohn-Software plus dem Wissenportal der Haufe Mediengruppe begibt sich der Hersteller jetzt in die Liga größerer mittelständischer Firmen. Dies bringt zwar zusätzliche Umsatzchancen, andererseits heißen dort die Mitbewerber aber plötzlich auch SAP und Microsoft. Ein anderes Kaliber, das eben auch an Mittelstandskunden verdienen will.
Erfahrungsgemäß liegt der Erfolg einer Unternehmenslösung, die Beratung erfordert, in den Händen engagierter und kompetenter Fachhandelspartner. Für die Haufe-Lexware-Partner heißt das, sie müssen das Beraten lernen oder zumindest ihre Beratungskompetenz ausbauen, wenn sie in der neuen Liga erfolgreich mitspielen wollen. "Von unseren derzeit 50 Händlern stammen zirka 25 aus dem Lexware-Umfeld. Sie sind auch diejenigen, die bereits in der Vergangenheit ihren Kunden gerne Zusatzfunktionalitäten angeboten haben", bestätigt Alexander C. Braun, Geschäftsführer der Mamut-Lexware Vertriebs GmbH.
Vertriebsstruktur an die Partner angepasst
Die Haufe-Lexware GmbH & Co. KG richtet für die erhöhten Anforderungen auch ihren Channel-Vertrieb neu aus und stellt sich intern neu auf. "Wir orientieren uns stärker an Medieneinheiten und Zielgruppen", erklärt Mirza Hayit, Geschäftsführer der Haufe-Lexware Services GmbH & Co. KG. Erstmals soll eine Vertriebseinheit "Channel Sales" sicher stellen, dass alle Fachhändler Zugriff auf das komplette, stark erweiterte Angebot der Haufe Mediengruppe haben.
Der Vertrieb, insgesamt 100 Mitarbeiter, wird in drei Bereiche unterteilt: Einer kümmert sich um den IT-Channel, insgesamt 10 000 Reseller bestehend aus Systemhäusern, Ladenlokalen und Flächenmärkten. Ein weiterer adressiert Großkunden und Lizenzen und umfasst alle Integrations- und Service-Leistungen außerhalb des Standardgeschäfts. Die dritte Einheit schließlich beliefert die 4500 Fach- und Buchhändler. Ein komplett neues Partnerprogramm soll im Sommer folgen.
Hayit sieht die Mamut-Lösung in Bezug auf Leistungsfähigkeit und Alleinstellungsmerkmal gut aufgestellt: "Inmitten der Vielzahl der ERP-Produkte in Deutschland können wir mit unserer Hybrid-Lösung aus lokaler ERP-Software und einer Palette an Online-Services durchaus einen eindeutigen wettbewerbsfähigen USP vorweisen."
Als eine weiteres Alleinstellungsmerkmal nennt Hayit die starke Konzentration auf den deutschen Markt: "Unsere Devise heißt Marktführer in Deutschland", erklärt der Lexware-Manager. Von der Verschmelzung der bisher getrennten Unternehmensbereiche verspricht er sich eine stärkere Marktdurchdringung: "Lexware war stark bei Kunden mit bis zu 50 Mitarbeitern, Haufe von 50 bis hin zu Konzernen."
Haufe-Lexware wirft dabei sein ganzes Gewicht in die Waagschale, um dem Wettbewerb das Leben schwer zu machen. Allein 800 freiberufliche Redakteure sind damit beschäftigt, die ständigen Gesetzesänderungen in die Produkte einzupflegen. Im Gegensatz zu manchem Mitbewerber ist das komplette Marketing-Team noch vollzählig an Bord. Auch die vereinzelten Probleme mit Firmensoftware wie dem Financial Office, die Anfang 2009 zu heftigen Protesten der Anwender geführt hatten, sollen der Vergangeheit angehören.
Via Cloud die mobilen Kunden zufriedenstellen
Das aktuell zur CeBIT vorgestellte Paket "Mamut One Platinum" enthält erweiterte Funktionen für Marketing, Berichtswesen, Analyse, Präsentation und E-Commerce. Im Lieferumfang enthalten ist jetzt außerdem die Datenbank Microsoft SQL Server in der Workgroup Edition inklusive Wartungsvertrag.
ERP-Paket Mamut One
(Bild: Mamut-Lexware)
Auch eine Anbindung an die Cloud gibt es bereits: Mamut-Lexware nutzt die Cloud-Computing-Plattform Windows Azure von Microsoft. Die erste Lösung, die in Windows Azure bereitgestellt wird, ist das Datensicherungs-Tool Mamut Online Backup, das Bestandteil des ERP-Pakets Mamut One ist. Das Komplettpaket Mamut One Office für Kleinunternehmen rundet die Palette nach unten ab.
Die Konzentration der Lexware und Haufe-Kompetenz inklusive der Portfolio-Erweiterung durch Mamut trug Hayit zufolge dazu bei, dass Haufe-Lexware das Krisenjahr 2009 besser überstanden hat als der Wettbewerb. "Über das gesamte Portfolio hinweg konnten wir unseren Marktanteil um etwa zehn Prozent ausbauen."
Kommentar: Mammuts haben es leichter
Durch schiere Größe alles zu erdrücken, ist eine Strategie, die Elefanten gerne anwenden. Und zumindest im deutschen Markt und bei kleinen Kunden ist Haufe-Lexware tatsächlich ein Gigant. Ob es aber gelingt, mit den Mamut-Produkten im umkämpften ERP-Markt entscheidend zu punkten, bleibt abzuwarten. Gute Voraussetzungen sind jedenfalls vorhanden: Ein bekannter Markenname, der nicht durch negative Schlagzeilen belastet ist wie der von SAP, und eine Channel-Strategie, die voll auf den Fachhandel setzt, sind schon einmal keine schlechten Argumente.
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