Cisco konzentriert sich auf die Bedürfnisse von Unternehmenskunden

Aus der klassischen Rolle des Netzwerkinfrastrukturherstellers wächst Cisco mehr und mehr heraus. Nicht nur über Akquisitionen dringt der Konzern dabei in neue Geschäftsbereiche vor. So hat etwa der Einstieg in das Server Business mit den Unified Computing Systems (UCS) Ciscos Marktposition als Lieferant von Rechenzentrumslösungen nachhaltig gestärkt. Laut IDC nimmt Cisco unter den weltweiten Anbietern von Blade-Servern aktuell bereits Position drei ein – in den USA ist es sogar schon Rang zwei. "Datacenter, Virtualisierung und Cloud Computing zählen auch zu den Kernprioritäten, auf die wir uns mit Nachdruck fokussieren", erläutert Carlo Wolf, Deutschland-Chef bei Cisco, im Gespräch mit heise resale. Neben dem angestammten Kerngeschäft mit Netzwerkausrüstung konzentriert sich der Hersteller außerdem auf die Bereiche Collaboration, Video und "Business & Technology Architectures". In den Hintergrund tritt unterdessen das Consumer-Geschäft, in dem Cisco zuletzt noch mit Produkten wie dem HD-Camcorder Flip vertreten war. Die ebenfalls auch auf private Anwender ausgerichtete Heimnetzwerkproduktlinie unter der ehemaligen Marke Linksys wird hingegen "auf jeden Fall weitergeführt", wie Wolf versichert.

Entscheidend für Ciscos Marktstrategie seien die Bedürfnisse und Anforderungen der Unternehmenskunden. "Wir hören immer wieder, dass sich unsere Kunden mit genau diesen Themen auseinandersetzen, die wir als Prioritäten definiert haben", erläutert der Cisco-Chef. So profitiere der Hersteller unter anderem vom Trend zur Virtualisierung von Rechenzentren. Ein Marktsegment, dass Cisco auch in Kooperation mit EMC und VMware aktiv über Channel-Partner angeht. Die auf x86-Architektur basierenden UCS-Server stellen nach Wolfs Einschätzung eine optimale kosteneffiziente Plattform für standardisierte Anwendungen dar und erfreuen sich auch daher wachsender Beliebtheit auf Seiten der Unternehmenskunden. Außerdem bemühen sich die IT-Verantwortlichen im Sinne der Kostenoptimierung hohe Einmalinvestitionen zu vermeiden und die Kosten stattdessen gleichmäßiger zu verteilen – dazu bietet sich beispielsweise der Bezug von IT-Leistungen aus der Cloud an. Ob dabei eher die Private oder die Public Cloud genutzt werde, hängt nach Wolfs Erfahrung hauptsächlich davon ab, welche konkrete Leistung benötigt wird – ob etwa Infrastruktur (IaaS), Software (SaaS) oder andere Dienste. Letztlich sei Cloud Computing in den Unternehmen grundsätzlich akzeptiert, im Einzelfall die Nutzung aber an die individuellen Anforderungen beispielsweise an die Verfügbarkeit und Sicherheit des Dienstes gekoppelt.

Eine rasante Entwicklung erwartet der Cisco-Chef beispielsweise in Sachen Desktop-Virtualisierung. Denn die zentrale Bereitstellung und Verwaltung von IT-Arbeitsplätzen via Virtual Desktop Infrastructure (VDI) bietet zahlreiche Vorteile, vor allem im Hinblick auf mobile und Heimarbeitsplätze. Auch die wachsende Zahl unterschiedlicher Endgeräte – neben den klassischen PCs rücken nach dem Notebook nun auch Tablets und Smartphones – mit verschiedenen Betriebssystemumgebungen stellen die IT-Administratoren vor immer komplexere Herausforderungen. Hier bietet sich VDI als ein zentral im Rechenzentrum verwaltetes Konzept durchaus an. In der Praxis gilt es allerdings noch die eine oder andere Hürde zu meistern, etwa in Fragen der Lizenzierung von Software für die virtuellen Desktops oder beim optimalen Sizing der Hardware und Netzwerkinfrastruktur – und gerade da will Cisco mit seinem spezifischen langjährigen Know-how punkten.

Gezielte Förderung von Channel-Partnern

An diesem Punkt kommen aber auch die Channel-Partner ins Spiel, die das Geschäft mit den Kunden aktiv vorantreiben müssen. Gezielte aktive Unterstützung verspricht Deutschland-Chef Wolf all jenen Partnern, die sich gemeinsam mit Cisco auf die genannten Kernthemen fokussieren. "Bei dem einen oder anderen erfordert das sicherlich eine Anpassung der Geschäftsmodelle und -prozesse", räumt Wolf ein. Aber individuelle Förderung lässt der Hersteller seinen Vertriebspartnern ja unter anderem durch das Channel-Programm "Avant Garde (Plus)" zugute kommen, dass speziell auf den SMB-Markt abgestimmt ist. Erklärtes Ziel dabei ist es, Reseller jenseits des klassischen Hardware-Verkaufs durch den Ausbau spezifischen Know-hows immer mehr zum Berater für den Kunden werden zu lassen. In diesem Frühjahr wurde das Programm noch um drei neue Spezialisierungen (Advanced Architecture Specialization) für die Bereiche Borderless Network, Collaboration und Data Center erweitert, die für Certified Partner verpflichtend werden – allerdings erst ab Herbst kommenden Jahres. Zudem kommt Cisco dem Channel mit reduzierten Trainingszeiten und Kosten für die Zertifizierungen entgegen. (map)