Wo bleiben die Lösungsangebote?
Obwohl das Dienstleistungsangebot der IT-Grossisten beständig wächst, fordern viele - vor allem kleinere - Fachhändler mehr Direktbetreuung durch die Distribution. Ein Kommentar von Wolfgang Kühn.
Ihr Dienstleistungsangebot wachse beständig, betonen die Distributoren zu jeder passenden und unpassenden Gelegenheit. Der Fachhandel sieht dies kritischer. Klar, die Bestellportale funktionieren. Die Logistik klappt – weitgehend. Und Beratung am Telefon findet noch immer statt. Aber was ist mit der direkten Kundenansprache? Mit der Unterstützung vor Ort?
"Fachhandel fordert mehr Direktbetreuung durch Distribution"
Wohl dem Händler, der zu den Key-Kunden gehört. Da stehen die Reisenden in Sachen Vertriebsberatung auf der Matte. Der große Rest guckt in die Röhre.
Natürlich ist Außendienst teuer und das er nicht zu jedem Händler kommen kann, sollte ebenfalls klar sein. Das kann und wird kein Grossist stemmen. Auch kein Hersteller. Trotzdem braucht das große Heer der Reseller dringend gute Beratung und Betreuung. Und derzeit nimmt der Distributor die Orders der Händler zwar gerne mit, lässt sie aber mit ihren Problemen allein. Kundenbindung sieht anders aus.
Wo bleiben also die konkreten Lösungsansätze? Etwa zusätzliche Außendienstler, die Händlern bei Bedarf für definierte Beratungsmodule zur Verfügung stehen. Und wenn es nicht anders geht, eben gegen Kostenbeteiligung. (map)
